Mit ‘Response’ getaggte Beiträge

Es gibt endlose Debatten und zahllose Rezepte, die uns weismachen wollen, welcher Teil des Marketings der wichtigste ist. Mit der wichtigste Teil meine ich, welcher Teil den größten Effekt auf den Verkauf hat.

Ich habe meine eigene Meinung über den wichtigsten Teil des Marketings, und die mag Sie überraschen.

Die Mailingliste

Gleich vorneweg, es ist nicht die Mailingliste, wie so viele Experten behaupten, gleichwohl die Liste unerlässlich ist.

Es gibt eine Menge Listen, die Sie mieten können oder Sie können mit anderen Unternehmen kooperieren und durch Testen herausfinden, welche Möglichkeit die besten Ergebnisse erzielt.

Ihre eigene Liste zu haben – Ihre hauseigenen Dateien – ist auch wichtig.

Mit Geduld, Geld und Anstrengung können Sie eine respektable eigene Liste aufbauen – insbesondere online, wo die Kosten niedriger sind als offline.

Das Angebot

Viele Leute sagen, der wichtigste Teil des Marketings ist das Angebot.

Das Angebot kann einen großen Unterschied bei den Response-Raten machen.

Aber, wie bei den Listen, gibt es auch hier eine begrenzte Anzahl von Angebots-Alternativen.

Und wenn Sie diese testen, wissen Sie, welches Angebot das beste Ergebnis für Sie erzielt.

Die Copy

Wie Sie wahrscheinlich vermutet haben, ist die Copy ( https://www.mailingpower.net/was-genau-ist-ein-copywriter ) wichtig – aber es ist nicht das wichtigste Element im Marketing.

Im Gegensatz zu Listen und Angeboten, die begrenzt sind, sind die Variationen von Copies, die für eine Promotion geschrieben werden können, nahezu unbegrenzt.

Dennoch ist die Fähigkeit der Copy, die Response anzuheben etwas limitiert.

Eine neue Copy kann das Control mit 25% … 50% … oder sogar 100% schlagen, selten darüber hinaus.

Änderungen in der Graphik kann die Response noch weniger anheben, als es die Copy kann. In den meisten Fällen ist das Design eindeutig nicht der wichtigste Teil des Marketings.

So, was bleibt übrig?

Der Preis

Der Preis ist relativ wichtig, aber er ist nicht der Faktor Nummer 1, der den Marketingerfolg bestimmt.

Der Preis ist ein Teil des Angebots. Und wie bei Listen und Angeboten kann der optimale Preis durch Testen schnell bestimmt werden.

Der Vertrieb

Ist der Vertrieb der fehlende Schlüssel? Für 80% der Unternehmen ist der Vertrieb ziemlich unkompliziert: Auftrag erhalten, ausliefern. Oder sie laden Leute in Ihren Laden ein.

Bei einigen Produktkategorien (z. B. jene, die von Händlern, Repräsentanten oder Agenturen verkauft werden), sind die Vertriebskanäle komplizierter.

Aber diese Situationen sind die Ausnahme, nicht die Regel.

So, was ist jetzt der wichtigste Teil des Marketings? Es ist…

Das Produkt

Dabei meine ich nicht das materielle Produkt.

Ich meine, was das Produkt für den Kunden tun kann … den Nutzen, den es bietet … die Funktionen, die es ausführt … die Probleme, die es löst … die Bedürfnisse, die es befriedigt.

Bieten Sie Ihren Kunden etwas, was sie wirklich wünschen oder brauchen?

Fängt das das dringendste Bedürfnis auf, mehr als eines, das nicht so wichtig oder dringend ist?

Wünschen die Leute in Ihrer Marktnische das, was Sie heute verkaufen oder fragen sie danach?

Führt das Kaufen zu einer deutlichen Verbesserung ihrer Lebensqualität?

Wenn die Antwort Ja ist, wird Ihr Marketing angemessen erfolgreich sein – auch wenn der Preis, das Angebot, die Liste, die Copy und die Graphik nicht perfekt sind.

Was ist aber, wenn Sie kein großartiges Produkt gefunden haben, das die dringenden Bedürfnisse oder Lösungen der drückendsten Probleme Ihrer Kunden erfüllt?

Dann werden sie nicht kaufen, egal wie überzeugend die Copy, auffällig die Graphik, attraktiv das Angebot oder günstig der Preis ist.

Da gibt es ein altes Sprichwort im Marketing: „Ein großartiges Produkt wird verkaufen, auch wenn die Promotion schlecht ist, eine großartige Promotion wird nicht verkaufen, wenn das Produkt schlecht ist.“

Es ist nicht immer wahr, aber die Tatsache bleibt, dass der wichtigste Faktor im Marketing ist, ob Ihr Produkte die Bedürfnisse, Belange und Wünsche Ihrer Kunden erfüllt.

Aber wie wissen Sie, was die Kunden wirklich wünschen?

Werbeagenturen würden antworten: Marktforschung

Direktmarketer würden antworten: Testen.

Wie dem auch sei, Tatsache ist: Ganz gleich, wie viel Marktforschung Sie betreiben – oder wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen – die Entscheidung, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten, kommt weitgehend einer Vermutung gleich.

Wenn Sie richtig vermuten, wird die Promotion für Ihr neues Produkt zu einem Riesenerfolg, mit Aufträgen und Geld.

Aber wenn Sie falsch vermuten, bieten Sie Ihren Kunden etwas an, das sie weder wünschen noch brauchen – und erzielen nur wenig

Aufmerksamkeit.

Ganz gleich wie brillant Ihre Marketingkampagne ist, sie wird Ihre Kunden nicht dazu bewegen, zu kaufen – in dieser Woche werden die Telefone nicht klingeln und Ihre Online Shop-Software wird nur wenige neue Aufträge melden.

So, was sollten Sie tun?

Mein bester Rat für Sie ist, ständig neue Produkte zu planen und zu testen!

Verwenden Sie viel Zeit, darüber nachzudenken und mit Ihren Kunden zu sprechen. Fragen Sie sie, was sie brauchen, wünschen, hoffen, träumen und wovor sie Angst haben.

Dann finden oder kreieren Sie Produkte, die solchen Bedürfnissen, Wünschen, Hoffnungen und Träumen entsprechen.

Bieten Sie diese neuen Produkte Ihren Kunden an, verbunden mit limitierten Marketing-Tests zu angemessenen Kosten.

Dann analysieren Sie die Ergebnisse.

Fördern Sie weiter Ihre Gewinner und kappen Sie frühzeitig die Verluste bei den Verlierern.

Übrigens, einer der größten Marketingfehler ist, das genaue Gegenteil zu tun: In einem verzweifelten Versuch, gutes Geld schlechtem Geld hinterher zu werfen und Ihre Kunden zu veranlassen, ein Produkt zu kaufen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen sollten.

Ihre Kunden wissen weitaus besser als Sie, an was sie interessiert sind – und was ihnen gleichgültig ist.

Hören Sie Ihnen einfach zu und Sie werden ein schönes Leben haben, solange Sie im Geschäft sind.

Wenn Sie mit Ihren Kunden aber argumentieren … und das anbieten, was Sie denken, dass sie es kaufen sollten, anstelle dessen, was sie kaufen wollen … werden Sie sehr schnell aus dem Geschäft sein.

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Website: https://www.mailingpower.net

Nixe_Rollschuhe

Ohne Frage ist ein gut gestalteter, aufmerksamkeitsstarker Werbebrief die Basis für eine erfolgreiche Mailingkampagne!

Aber genauso wichtig wie der Werbebrief, ist die Auswahl der richtigen Zielgruppe! 

Nach Untersuchungen des Siegfried-Vögele-Instituts macht die richtige Auswahl der Zielgruppe bis zu 40 Prozent des Erfolges eines Mailings aus.

Die weiteren Untersuchungen ergaben, dass selbst ein schlecht gestaltetes Mailing an die für das Angebot richtige Zielgruppe erfolgreicher ist, als ein optimal gestaltetes Supermailing, das an die falschen Adressaten gerichtet ist!

Je genauer Sie also wissen, wen Sie für Ihr Angebot ansprechen können, desto höher wird der Response sein! Nur mit einer zielgruppengerechten Ansprache lassen sich neue Kunden effizient gewinnen.

Jedem Produkt seine Zielgruppe

Laut Definition ist eine Zielgruppe die Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketing-Aktivität angesprochen werden sollen. Zielgruppen spezieller Märkte weisen zum Beispiel folgende Merkmale auf:

Im B-to-C Markt:

  • Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, etc.)

  • Sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Beruf, Einkommen, etc.)

  • Psychografische Merkmale (Meinung, Einstellung, Motivation, etc..)

  • Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite, usw.

Im B-to-B Markt:

  • Organisatorische Merkmale (Branche, Unternehmensgröße, Standort, etc.)

  • Ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände, etc.)

  • Kaufverhalten des Unternehmens (Lieferantentreue, etc.)

  • Personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen (modern, innovationsfreudig, etc.)

Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppen vorliegen haben, desto effizienter ist Ihre Dialogkommunikation und desto wahrscheinlicher erhält Ihr Kunde eine Botschaft, die ihn wirklich interessiert.

Jedem Kunden seine Kampagne 

Je individueller Ihre Dialogkommunikation auf die Bedürfnisse Ihres Kunden und seiner Lebensumstände ausgerichtet ist, um so mehr lässt sich auch der Wert des Kunden für Ihr Unternehmen steigern und die Dauer der Kundenbeziehung erhöhen.

Am besten lösen Sie diese Aufgabe mit einem auf Kampagnen-Management spezialisierten Unternehmen. Die Kundendaten aus Ihrer Datenbank werden dort validiert, aktualisiert und bei Bedarf mit Zusatzinformationen angereichert.

Nach Durchführung der Kampagne erhalten Sie ein detailliertes Kampagnen-Reporting, das auch zum Verfeinern der Maßnahmen bei zukünftigen Kampagnen dient. Damit ist die kontinuierliche Optimierung Ihrer Folgekampagnen gesichert.

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http://www.mailingpower.net

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Für ein Direct-Mailing geht es immer darum, die Aufmerksamkeit der Leser zu erregen. Doch in Zeiten sinnendeckender Reizüberflutung erweist sich das als echte Kunst!

Für mich als Direct Response-Texter Grund genug, die bestmögliche Antwort auf die Frage zu finden:

„Wie kann ich die Aufmerksamkeit der Leser erhöhen?“

„Je mehr Information angeboten wird, desto konfuser und orientierungsloser wird der Mensch“, meint Prof. Dr. Norbert Bolz von der Universität Essen in einem Interview mit „acquisa“ im Januar 2001. Und damit trifft er das Problem des Marketinginstruments Direct-Mailing genau auf den Kopf.

„Orientierung gewinnt der Kunde nur dort, wo ihm eine echte Geschichte erzählt wird“, so Bolz weiter. Ohne Knalleffekte, dafür aber mit umso mehr emotionalen Inhalten versehen, wie etwa beim Marketing-Turnaround von Hewlett Packard.

Geschichten mit Gefühl

Vor einigen Jahren hatte das hp-Management erkennen müssen, dass es keinen sinnvolen Unterschied mehr zwischen den eigenen Produkten und denen der Mitbewerber gab. Um sich trotzdem von der Konkurrenz abzuheben, wurde beschlossen, die Werbestrategie komplett zu ändern.

Frei von technischen Informationen sollte die Botschaft sein, aber voll von Menschlichkeit! Heraus kam eine einfache Geschichte, die ganz im Stil eines Mythos Sinn stiftete. Am Beginn der Geschichte stehen zwei Menschen, eine Idee und eine Garage. Und am Ende der Geschichte: ein weltweiter Konzern als Symbol für Pioniergeist und Unternehmertum.

Diese „Garagen-Geschichte“ von hp (ähnlich auch die von Microsoft) funktioniert nach innen und nach aussen! Sie gefällt Mitarbeitern und Kunden deswegen so gut, weil sich Menschen eben nicht für Technik, sondern für Menschen und Geschichten interessieren. Nur wenn die Emotionen der Kunden bewusst angesteuert werden, lassen sich die Kunden ködern!

Emotion schlägt Argument

Heutige Konsumenten fragen sich kaum noch: Was möchte ich haben von dem, was ich noch nicht habe, sondern: Was möchte ich erfahren von dem, was ich noch nicht erfahren habe? Dieser Motivationswandel ist die typische Reaktion auf gesättigte Märkte.

Ob Staubsauger, Kaffeefilter oder Fernlehrgänge. Es gibt zahllose Produkte und Dienstleistungen, die den gleichen Nutzen bieten und den gleichen Zweck erfüllen. Die Konkurrenz in jeder Waren- und Dienstleistungsgruppe ist erdrückend.

Irgendwann lässt sich die Qualität nicht mehr steigern, und auch beim Design sind die Möglichkeiten beschränkt. Wenn sich die Produkte in ihren materiellen Eigenschaften immer weniger unterscheiden, werden ihre immateriellen Werte desto wichtiger. Der Kaufanreiz verlagert sich vom „Nutzen auf den Genuss“ zum „Besitz auf das Erlebnis“.

Markenartikler haben sich längst darauf eingestellt, nicht nur Waren zu verkaufen, sondern auch Gefühle und Lifestyle-Konzepte.

Wie man Kunden fesselt

Menschen lassen sich besser über ihre Gefühle ansprechen als ausschliesslich über ihre Rationalität. Marken werden zu Sinnbildern und müssen Konsumenten emotional und sinnlich ansprechen. Und dazu gehört auch das Angebot einer sozialen Zugehörigkeit.

Auch in der Mailingwelt wird nicht mehr die Masse der verfügbaren Informationen, sondern die emotionale Qualität der Botschaft den entscheidenden Response erzeugen!

Mailingleser wollen ein Zugehörigkeitsgefühl! Sie wollen Emotionen! Wecken Ihre Mailings Emotionen und ziehen sie Menschen an?

Die klassische Marketinglehre, nach der eine Marke die Summe von Produkteigenschaften und -nutzen sei, ist längst passé. Die Vorzüge eines Produktes oder einer Dienstleistung müssen sinnlich erlebbar gemacht werden!

Auch für ein erfolgreiches Mailing genügt nicht mehr die Aufzählung von Produkteigenschaften und Nutzenversprechen, um eine gewünschte Reaktion auszulösen.

Die Kaufentscheidung ist ein überwiegend impuls- und emotionsgetragener Akt. Deshalb ist auch die sinnliche Akzentuierung des Mailings zu einer wichtigen Aufgabe geworden!

Hohen Response

Der Gefahr der Austauschbarkeit von Marken kann man nur entgehen, wenn man sinnliche Komponenten aus den Produkten und Dienstleistungen herausarbeitet. Diese „berührenden“ Komponenten müssen im Mailing inszeniert werden, um eine hohe Response zu erzielen.

Eine wahre Herausforderung für jeden Mailing Texter: Einerseits muss er sich in die Situation des Lesers hineinversetzen und emotional sein, andererseits darf er die verkäuferische Schiene nicht vernachlässigen.

Viele Mailings, die in der alten Tradition gemacht werden, sind selten emotional – sie sind kopfgesteuert! Aber wir reden mit Menschen. Der grösste Fehler, den die meisten Texter machen: Sie schreien die Leute an.

Aber wenn ich Jemandem einen Brief schreibe, dann steh ich ihm nahe. Ich bin direkt bei ihm zu Hause oder im Büro und spreche ihn an. Persönlich und nicht irgendwo weit weg oder auf dem Plakat.

Und wenn ich jemandem nahestehe, dann schreie ich ihn nicht an, sondern versuche, auf seine Situation einzugehen und ein Gespräch mit ihm zu führen.

Dass kann auch ein Verkaufsgespräch per Brief sein …


Edwin E. Braatz | Copywriter (Mailingtexter)

„Der clevere Texter wird Sympathien einwerben, wenn er seine Argumente um einen emotionalen Mehrwert ergänzt!“


Gut möglich, dass der Mensch die Welt mit nüchternen Augen sehen will. Aber sieht er sie tatsächlich so? Denkbar auch, dass ständig neue Angebote an Produkten und Dienstleistungen ihn überfordern.

Von allem kennt er ein bisschen, nichts kennt er richtig. Solides Wissen hat er meist nur in ganz wenigen Bereichen, meistens im beruflichen Bereich. Alle anderen Wissensgebiete tanzen vor seinen Augen, lassen sich nicht einfangen, ordnen und bewerten.

Descartes „Ich denke, also bin ich“ könnte man heute ergänzen und sagen: „Ich fühle, also bin ich“. Wenn die Welt unübersichtlich wird, sucht der Mensch Trost bei sich selbst.

Der Mensch will sich und seine Welt im Fernsehen, aber auch im Verkaufsbrief wieder erkennen, will sich darin gespiegelt sehen, sich über das Medium vergewissern, dass er existiert.

Der clevere Mailing-Texter weckt die emotionalen Ressourcen, macht sich die Macht der Gefühle zunutze und findet mit ihnen den unmittelbaren Weg zum Herz des Lesers.

Der Leser erkennt sich wieder, er hat das Gefühl, verstanden zu werden, und das verstärkt natürlich wiederum seine emotionale Bereitschaft, das angebotene Nutzenversprechen in Anspruch zu nehmen.

Allerdings gilt, dass Gefühle, die Freude des Lesers, sich und seine Welt im Mailing gespiegelt zu sehen, nicht auf Kosten der Information geht.

Dank der Ergänzung der Argumente um einen emotionalen Mehrwert, kehrt sie zurück, die vertraute, übersichtliche Alltagswelt.

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter