Mit ‘Response-Raten’ getaggte Beiträge

Es gibt endlose Debatten und zahllose Rezepte, die uns weismachen wollen, welcher Teil des Marketings der wichtigste ist. Mit der wichtigste Teil meine ich, welcher Teil den größten Effekt auf den Verkauf hat.

Ich habe meine eigene Meinung über den wichtigsten Teil des Marketings, und die mag Sie überraschen.

Die Mailingliste

Gleich vorneweg, es ist nicht die Mailingliste, wie so viele Experten behaupten, gleichwohl die Liste unerlässlich ist.

Es gibt eine Menge Listen, die Sie mieten können oder Sie können mit anderen Unternehmen kooperieren und durch Testen herausfinden, welche Möglichkeit die besten Ergebnisse erzielt.

Ihre eigene Liste zu haben – Ihre hauseigenen Dateien – ist auch wichtig.

Mit Geduld, Geld und Anstrengung können Sie eine respektable eigene Liste aufbauen – insbesondere online, wo die Kosten niedriger sind als offline.

Das Angebot

Viele Leute sagen, der wichtigste Teil des Marketings ist das Angebot.

Das Angebot kann einen großen Unterschied bei den Response-Raten machen.

Aber, wie bei den Listen, gibt es auch hier eine begrenzte Anzahl von Angebots-Alternativen.

Und wenn Sie diese testen, wissen Sie, welches Angebot das beste Ergebnis für Sie erzielt.

Die Copy

Wie Sie wahrscheinlich vermutet haben, ist die Copy ( https://www.mailingpower.net/was-genau-ist-ein-copywriter ) wichtig – aber es ist nicht das wichtigste Element im Marketing.

Im Gegensatz zu Listen und Angeboten, die begrenzt sind, sind die Variationen von Copies, die für eine Promotion geschrieben werden können, nahezu unbegrenzt.

Dennoch ist die Fähigkeit der Copy, die Response anzuheben etwas limitiert.

Eine neue Copy kann das Control mit 25% … 50% … oder sogar 100% schlagen, selten darüber hinaus.

Änderungen in der Graphik kann die Response noch weniger anheben, als es die Copy kann. In den meisten Fällen ist das Design eindeutig nicht der wichtigste Teil des Marketings.

So, was bleibt übrig?

Der Preis

Der Preis ist relativ wichtig, aber er ist nicht der Faktor Nummer 1, der den Marketingerfolg bestimmt.

Der Preis ist ein Teil des Angebots. Und wie bei Listen und Angeboten kann der optimale Preis durch Testen schnell bestimmt werden.

Der Vertrieb

Ist der Vertrieb der fehlende Schlüssel? Für 80% der Unternehmen ist der Vertrieb ziemlich unkompliziert: Auftrag erhalten, ausliefern. Oder sie laden Leute in Ihren Laden ein.

Bei einigen Produktkategorien (z. B. jene, die von Händlern, Repräsentanten oder Agenturen verkauft werden), sind die Vertriebskanäle komplizierter.

Aber diese Situationen sind die Ausnahme, nicht die Regel.

So, was ist jetzt der wichtigste Teil des Marketings? Es ist…

Das Produkt

Dabei meine ich nicht das materielle Produkt.

Ich meine, was das Produkt für den Kunden tun kann … den Nutzen, den es bietet … die Funktionen, die es ausführt … die Probleme, die es löst … die Bedürfnisse, die es befriedigt.

Bieten Sie Ihren Kunden etwas, was sie wirklich wünschen oder brauchen?

Fängt das das dringendste Bedürfnis auf, mehr als eines, das nicht so wichtig oder dringend ist?

Wünschen die Leute in Ihrer Marktnische das, was Sie heute verkaufen oder fragen sie danach?

Führt das Kaufen zu einer deutlichen Verbesserung ihrer Lebensqualität?

Wenn die Antwort Ja ist, wird Ihr Marketing angemessen erfolgreich sein – auch wenn der Preis, das Angebot, die Liste, die Copy und die Graphik nicht perfekt sind.

Was ist aber, wenn Sie kein großartiges Produkt gefunden haben, das die dringenden Bedürfnisse oder Lösungen der drückendsten Probleme Ihrer Kunden erfüllt?

Dann werden sie nicht kaufen, egal wie überzeugend die Copy, auffällig die Graphik, attraktiv das Angebot oder günstig der Preis ist.

Da gibt es ein altes Sprichwort im Marketing: „Ein großartiges Produkt wird verkaufen, auch wenn die Promotion schlecht ist, eine großartige Promotion wird nicht verkaufen, wenn das Produkt schlecht ist.“

Es ist nicht immer wahr, aber die Tatsache bleibt, dass der wichtigste Faktor im Marketing ist, ob Ihr Produkte die Bedürfnisse, Belange und Wünsche Ihrer Kunden erfüllt.

Aber wie wissen Sie, was die Kunden wirklich wünschen?

Werbeagenturen würden antworten: Marktforschung

Direktmarketer würden antworten: Testen.

Wie dem auch sei, Tatsache ist: Ganz gleich, wie viel Marktforschung Sie betreiben – oder wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen – die Entscheidung, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten, kommt weitgehend einer Vermutung gleich.

Wenn Sie richtig vermuten, wird die Promotion für Ihr neues Produkt zu einem Riesenerfolg, mit Aufträgen und Geld.

Aber wenn Sie falsch vermuten, bieten Sie Ihren Kunden etwas an, das sie weder wünschen noch brauchen – und erzielen nur wenig

Aufmerksamkeit.

Ganz gleich wie brillant Ihre Marketingkampagne ist, sie wird Ihre Kunden nicht dazu bewegen, zu kaufen – in dieser Woche werden die Telefone nicht klingeln und Ihre Online Shop-Software wird nur wenige neue Aufträge melden.

So, was sollten Sie tun?

Mein bester Rat für Sie ist, ständig neue Produkte zu planen und zu testen!

Verwenden Sie viel Zeit, darüber nachzudenken und mit Ihren Kunden zu sprechen. Fragen Sie sie, was sie brauchen, wünschen, hoffen, träumen und wovor sie Angst haben.

Dann finden oder kreieren Sie Produkte, die solchen Bedürfnissen, Wünschen, Hoffnungen und Träumen entsprechen.

Bieten Sie diese neuen Produkte Ihren Kunden an, verbunden mit limitierten Marketing-Tests zu angemessenen Kosten.

Dann analysieren Sie die Ergebnisse.

Fördern Sie weiter Ihre Gewinner und kappen Sie frühzeitig die Verluste bei den Verlierern.

Übrigens, einer der größten Marketingfehler ist, das genaue Gegenteil zu tun: In einem verzweifelten Versuch, gutes Geld schlechtem Geld hinterher zu werfen und Ihre Kunden zu veranlassen, ein Produkt zu kaufen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen sollten.

Ihre Kunden wissen weitaus besser als Sie, an was sie interessiert sind – und was ihnen gleichgültig ist.

Hören Sie Ihnen einfach zu und Sie werden ein schönes Leben haben, solange Sie im Geschäft sind.

Wenn Sie mit Ihren Kunden aber argumentieren … und das anbieten, was Sie denken, dass sie es kaufen sollten, anstelle dessen, was sie kaufen wollen … werden Sie sehr schnell aus dem Geschäft sein.

+ + +

Website: https://www.mailingpower.net

 bnews98_0

Die geheime Kraft von Geschenken

In den frühen 70er Jahren, als ich in Hamburg bei Addressograph-Multigraph (AM) als Verkäufer für Offset-Druckmaschinen mein Brot verdiente, hatten wir eine geheime Marketingwaffe. Sie bestand aus allen Arten von Werbegeschenken – Favoriten waren Schreibgeräte – alle mit dem aufgedruckten Logo „AM“.

Es war faszinierend zu sehen, wie diese Geschenke, die nur wenige DM kosteten, die Kunden begeisterten.

Eines Tages schickten wir unseren Kunden einen einzelnen Manschettenknopf mit einer Einladung und dem Versprechen, das passende Gegenstück zu erhalten, wenn sie auf unseren Ausstellungsstand anlässlich einer großen Handelsmesse kommen würden.

Wir hatten kaum genug Platz auf unserem riesigen Stand, um alle die kamen, unterzubringen – fast alle fragten nach ihrem zweiten Gratis-Manschettenknopf.

Etwa zehn Jahre später bin ich auf dem Meeting eines Marketing-Clubs. Ein Teilnehmer, der für eine auf pharmazeutische Produkte spezialisierte Werbeagentur arbeitet, erzählt mir eine erstaunliche Geschichte.

Seine Agentur nutzt regelmäßig Direct Mailings, um Ärzte für ein Symposium über Krankheiten einzuladen, die mit den Produkten seines Kunden behandelt werden.

Um zu sehen, ob er die Aufmerksamkeit erhöhen kann, bot er den Ärzten, die die Einladung akzeptierten, einen Taschenterminkalender gratis an. Kosten pro Stück etwa zwei DM.

In einem A/B Split-Test, in dem die Response-Raten der Mailings mit dem Angebot eines Gratis-Taschenterminkalenders mit denen ohne dieses Angebot verglichen wurden, erzielten die Mailings mit dem Gratis-Angebot eine um sechs mal höhere Response-Rate!

Fazit: Menschen lieben es, kostenlose Geschenke zu bekommen. Wenn Sie Ihren Interessenten ein kleines Gratis-Geschenk anbieten, können Sie die Antwort auf Ihre Marketinganstrengungen zu minimalen Kosten signifikant erhöhen!

Wenn Ihr Interessent ein „Informations-Sucher“ ist, dann geben Sie ihm eine Gratis-Information in Form eines „Booklets“ oder eines Spezial-Reports – entweder als PDF zum direkten Download oder ausgedruckt an seine postalische Adresse.

Ist Ihr Interessent kein Leser, dann nutzen Sie ein Geschenk zum „Anfassen“. Die Möglichkeiten sind fast grenzenlos: Kaffee-Becher, Schlüsselanhänger, Kugel-schreiber, Kofferanhänger, etc.

Die Kosten der Geschenke hängen davon ab, welche Ausgaben Sie sich leisten können, um einen neuen Kunden zu akquirieren. In den meisten Fällen liegen die Geschenke bei 5 Euro oder darunter.

Sie können Ihre Response-Raten verbessern, indem Sie ein Geschenk anbieten, dessen wahrgenommener Wert viel höher ist als seine Kosten.

Eine DVD z. B. kann ein großartiges Geschenk sein, weil der Wert ihres Inhalts – Bilder, Video, Audio oder Software – extrem hoch sein kann, aber die Kosten für die Vervielfältigung nur einige wenige Cents pro Stück ausmachen.

Bieten Sie aber nicht nur Geschenke an, die einen hoch wahrgenommenen Wert verkörpern, sondern auch Geschenke, die ungewöhnlich sind! So hatte z.B. der US- amerikanische Newsletter für Offshore-Investment „The Sovereign Society“ einen riesigen Erfolg, indem die Herausgeber neuen Abonnenten ein eigenes Konto bei einer Schweizer Bank anboten.

Ich rate jedem Direktmarketer, ein Geschenk anzubieten. So können Sie ganz legitim mit dem Wort „GRATIS“ in Ihrer Headline oder Ihrem Umschlag-Teaser arbeiten. Dadurch erhöhen sich Ihre Chancen, die Aufmerksamkeit der Interessenten auf sich zu ziehen und eine Anfrage oder einen Auftrag zu erhalten.

+ + +

http://www.mailingpower.net