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Lieferzeit ist Marketing

Veröffentlicht: 18. November 2018 in Marketer, Werber
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Natürlich ist die Zuverlässigkeit, sprich die Qualität eines Produktes sehr wichtig.

Es ist die unabdingbare Voraussetzung, neue Kunden zu gewinnen und sie auf

Dauer zu halten.

 

Noch mehr für den Kauf entscheidend ist aber der „Gier-Faktor“ und, dass der

Spannungsbogen vom Angebot bis zum Erhalt der Ware aufrecht erhalten bleibt,

d.h., dass die Zeitspanne zwischen Wunsch und Erfüllung so kurz wie möglich

gehalten wirdt; je kürzer, desto besser.

 

Eine in Aussicht gestellte schnelle Befriedigung eines Wunsches beschleunigt

und verstärkt die Kaufentscheidung und hält die Erwartung der Erfüllung hoch.

Und davon muss der potenzielle Käufer vor dem Kauf erfahren – und nicht erst

bei der Lieferung.

 

Wenn der Kunde weiß, sein gewünschtes Produkt kann schon Morgen oder

spätestens Übermorgen auf seinem Tisch sein, ist er eher bereit einen Auftrag

zu erteilen, als wenn er nicht weiss, wann seine Ware kommt. Alle Vorteile

und Nutzenversprechen aus dem Mailing hat er bei umgehender Lieferung

weitgehend noch im Kopf.

 

Ganz praktisch: Wenn Sie etwas kaufen wollen, vielleicht das neue iPhone 8,

möchten Sie es sicherlich auch gleich und sofort haben. Und wenn der Verkäufer

sagt, Ihr Wunsch geht schon Morgen oder spätestens Übermorgen in Erfüllung,

na dann, schlagen Sie sofort zu. Sie können es kaum erwarten, es bald in Ihren

Händen zu haben. Und sind stolz darauf. Ist es nicht so?

 

Heiß machen, Begierde wecken, Haben wollen – das ist Sache des Marketings.

Den Wunsch umgehend erfüllen und damit den Kunden glücklich machen – das

ist Sache der Logistik. Und damit ist Logistik nichts anderes als Marketing.

 

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

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Es gibt endlose Debatten und zahllose Rezepte, die uns weismachen wollen, welcher Teil des Marketings der wichtigste ist. Mit der wichtigste Teil meine ich, welcher Teil den größten Effekt auf den Verkauf hat.

Ich habe meine eigene Meinung über den wichtigsten Teil des Marketings, und die mag Sie überraschen.

Die Mailingliste

Gleich vorneweg, es ist nicht die Mailingliste, wie so viele Experten behaupten, gleichwohl die Liste unerlässlich ist.

Es gibt eine Menge Listen, die Sie mieten können oder Sie können mit anderen Unternehmen kooperieren und durch Testen herausfinden, welche Möglichkeit die besten Ergebnisse erzielt.

Ihre eigene Liste zu haben – Ihre hauseigenen Dateien – ist auch wichtig.

Mit Geduld, Geld und Anstrengung können Sie eine respektable eigene Liste aufbauen – insbesondere online, wo die Kosten niedriger sind als offline.

Das Angebot

Viele Leute sagen, der wichtigste Teil des Marketings ist das Angebot.

Das Angebot kann einen großen Unterschied bei den Response-Raten machen.

Aber, wie bei den Listen, gibt es auch hier eine begrenzte Anzahl von Angebots-Alternativen.

Und wenn Sie diese testen, wissen Sie, welches Angebot das beste Ergebnis für Sie erzielt.

Die Copy

Wie Sie wahrscheinlich vermutet haben, ist die Copy ( https://www.mailingpower.net/was-genau-ist-ein-copywriter ) wichtig – aber es ist nicht das wichtigste Element im Marketing.

Im Gegensatz zu Listen und Angeboten, die begrenzt sind, sind die Variationen von Copies, die für eine Promotion geschrieben werden können, nahezu unbegrenzt.

Dennoch ist die Fähigkeit der Copy, die Response anzuheben etwas limitiert.

Eine neue Copy kann das Control mit 25% … 50% … oder sogar 100% schlagen, selten darüber hinaus.

Änderungen in der Graphik kann die Response noch weniger anheben, als es die Copy kann. In den meisten Fällen ist das Design eindeutig nicht der wichtigste Teil des Marketings.

So, was bleibt übrig?

Der Preis

Der Preis ist relativ wichtig, aber er ist nicht der Faktor Nummer 1, der den Marketingerfolg bestimmt.

Der Preis ist ein Teil des Angebots. Und wie bei Listen und Angeboten kann der optimale Preis durch Testen schnell bestimmt werden.

Der Vertrieb

Ist der Vertrieb der fehlende Schlüssel? Für 80% der Unternehmen ist der Vertrieb ziemlich unkompliziert: Auftrag erhalten, ausliefern. Oder sie laden Leute in Ihren Laden ein.

Bei einigen Produktkategorien (z. B. jene, die von Händlern, Repräsentanten oder Agenturen verkauft werden), sind die Vertriebskanäle komplizierter.

Aber diese Situationen sind die Ausnahme, nicht die Regel.

So, was ist jetzt der wichtigste Teil des Marketings? Es ist…

Das Produkt

Dabei meine ich nicht das materielle Produkt.

Ich meine, was das Produkt für den Kunden tun kann … den Nutzen, den es bietet … die Funktionen, die es ausführt … die Probleme, die es löst … die Bedürfnisse, die es befriedigt.

Bieten Sie Ihren Kunden etwas, was sie wirklich wünschen oder brauchen?

Fängt das das dringendste Bedürfnis auf, mehr als eines, das nicht so wichtig oder dringend ist?

Wünschen die Leute in Ihrer Marktnische das, was Sie heute verkaufen oder fragen sie danach?

Führt das Kaufen zu einer deutlichen Verbesserung ihrer Lebensqualität?

Wenn die Antwort Ja ist, wird Ihr Marketing angemessen erfolgreich sein – auch wenn der Preis, das Angebot, die Liste, die Copy und die Graphik nicht perfekt sind.

Was ist aber, wenn Sie kein großartiges Produkt gefunden haben, das die dringenden Bedürfnisse oder Lösungen der drückendsten Probleme Ihrer Kunden erfüllt?

Dann werden sie nicht kaufen, egal wie überzeugend die Copy, auffällig die Graphik, attraktiv das Angebot oder günstig der Preis ist.

Da gibt es ein altes Sprichwort im Marketing: „Ein großartiges Produkt wird verkaufen, auch wenn die Promotion schlecht ist, eine großartige Promotion wird nicht verkaufen, wenn das Produkt schlecht ist.“

Es ist nicht immer wahr, aber die Tatsache bleibt, dass der wichtigste Faktor im Marketing ist, ob Ihr Produkte die Bedürfnisse, Belange und Wünsche Ihrer Kunden erfüllt.

Aber wie wissen Sie, was die Kunden wirklich wünschen?

Werbeagenturen würden antworten: Marktforschung

Direktmarketer würden antworten: Testen.

Wie dem auch sei, Tatsache ist: Ganz gleich, wie viel Marktforschung Sie betreiben – oder wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen – die Entscheidung, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten, kommt weitgehend einer Vermutung gleich.

Wenn Sie richtig vermuten, wird die Promotion für Ihr neues Produkt zu einem Riesenerfolg, mit Aufträgen und Geld.

Aber wenn Sie falsch vermuten, bieten Sie Ihren Kunden etwas an, das sie weder wünschen noch brauchen – und erzielen nur wenig

Aufmerksamkeit.

Ganz gleich wie brillant Ihre Marketingkampagne ist, sie wird Ihre Kunden nicht dazu bewegen, zu kaufen – in dieser Woche werden die Telefone nicht klingeln und Ihre Online Shop-Software wird nur wenige neue Aufträge melden.

So, was sollten Sie tun?

Mein bester Rat für Sie ist, ständig neue Produkte zu planen und zu testen!

Verwenden Sie viel Zeit, darüber nachzudenken und mit Ihren Kunden zu sprechen. Fragen Sie sie, was sie brauchen, wünschen, hoffen, träumen und wovor sie Angst haben.

Dann finden oder kreieren Sie Produkte, die solchen Bedürfnissen, Wünschen, Hoffnungen und Träumen entsprechen.

Bieten Sie diese neuen Produkte Ihren Kunden an, verbunden mit limitierten Marketing-Tests zu angemessenen Kosten.

Dann analysieren Sie die Ergebnisse.

Fördern Sie weiter Ihre Gewinner und kappen Sie frühzeitig die Verluste bei den Verlierern.

Übrigens, einer der größten Marketingfehler ist, das genaue Gegenteil zu tun: In einem verzweifelten Versuch, gutes Geld schlechtem Geld hinterher zu werfen und Ihre Kunden zu veranlassen, ein Produkt zu kaufen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen sollten.

Ihre Kunden wissen weitaus besser als Sie, an was sie interessiert sind – und was ihnen gleichgültig ist.

Hören Sie Ihnen einfach zu und Sie werden ein schönes Leben haben, solange Sie im Geschäft sind.

Wenn Sie mit Ihren Kunden aber argumentieren … und das anbieten, was Sie denken, dass sie es kaufen sollten, anstelle dessen, was sie kaufen wollen … werden Sie sehr schnell aus dem Geschäft sein.

Edwin E. Braatz Copywriter Gesundheit https://www.mailingpower.net

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

 

1. Wirbt Ihre Werbung auch für Ihre Konkurrenz?

Nehmen Sie eine Ihrer Anzeigen und tauschen Sie Ihr Firmenzeichen gegen das Ihres schärfsten Konkurrenten aus. Mit Ihrem Firmennamen im Text machen Sie es genau so. Falls die Anzeige jetzt nicht mehr funktioniert, weil Ihre Werbebotschaft nur für Ihr Unternehmen passt, haben Sie alles richtig gemacht. Die Kernbotschaft, das „Was“ Ihrer Werbung ist nicht austauschbar. Ihre Werbung wirbt nicht für Ihre Konkurrenz!

2. Fällt Ihre Werbebotschaft den richtigen Leuten richtig auf?

Beschreiben Sie eine Ihrer Anzeigen nur mit Worten – in maximal drei Sätzen! Mit den Anzeigen Ihrer wichtigsten Konkurrenten machen Sie es genau so. Verkleinern Sie auch mal eine Anzeige auf Briefmarkengröße und sehen Sie, welche Idee dann immer noch auf sich aufmerksam macht.

Wie gut übersetzen die Werbeideen die Verkaufsbotschaften? Klingt Ihre Werbeidee anders und vor allem interessanter als die Ideen der Konkurrenz?

Langweilige Werbung ist einfach zu teuer – das gilt auch für komplexe Produkte mit vielen seriösen Verkaufsargumenten. Schade nur, wenn die niemand kennenlernt…

3. Macht Ihre Werbung Sie kleiner als Sie sind?

Sehen Sie zwei oder drei Werbemittel Ihres Unternehmens mit den Augen Ihrer Kunden an. Am besten ein Werbemittel für Ihr Lieblingsprodukt. Tut die Werbung so, als ob Sie sonst nichts anzubieten hätten? Unterschlägt sie andere Produkte? Cross-Selling muss nicht heißen, einen Katalog in eine Anzeige zu pressen.

4. Ist für Ihre Werbung Strategie oder Kreativität wichtiger?

Wenn die Werbung nicht so richtig wirkt, liegt der Fehler oft beim „Was“, dem inhaltlichen Kern Ihrer Werbung. Warum soll Ihr Kunde gerade Ihrem Produkt den Vorzug geben? Gibt es für Ihr Angebot eine klare Positionierung, die sich in ein, zwei Sätzen beschreiben lässt? Macht Ihr Produkt dem Kunden ein besonderes Vorteils- und Nutzenversprechen? Verkaufswirksam? Der Konkurrenz überlegen? Emotional? Rational? Glaubhaft?

Ob Sie das nun USP, Key Benefit oder Brand Personality nennen – entscheiden Sie sich für ein klares „Was“, eine konzentrierte Kernbotschaft der Werbung!

Sprechen Sie Ihre Kunden besser über den Kopf, den Verstand an? Oder über den Bauch – Gefühle, Emotionen? Am Besten über Beides. Selbst wenn der Drang zum Handeln aus dem Bauch kommt – der Kopf muss die Erlaubnis geben.

Edwin E. Braatz Copywriter Gesundheit https://www.mailingpower.net

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„Zählt die Generation 50plus schon zu Ihren Kunden?“ Nein? Dann wird es höchste Zeit, Ihren Blick von der Jugendorientierung abzukehren und verstärkt auf die „Jungen Alten“ zu richten!

Bereits heute zählen fast 40 Prozent der deutschen Bevölkerung zur Altersgruppe zwischen 50 und 79 Jahren! Sie vergrößert sich stetig, während die Gruppe der 14- bis 49-Jährigen kontinuierlich schrumpft. Nur noch wenige Jahre, und in Deutschland leben mehr Menschen über 60 als unter 20!

Das Alter ist kein Schicksalsschlag, der nur einige von uns trifft und es ist auch kein unvorhersehbarer Zufall. Das Alter steht in unserem biologischen Programm festgeschrieben, unaufhaltsam und ist ein völlig normaler Abschnitt unseres Lebens. Medizinisch beginnt der Körper schon ab etwa dem dreißigsten Lebensjahr zu altern. So gesehen ist für den Hochmut der Jugend kein Platz.

Die Generation 50plus hat mehr freies Geld zur Verfügung als alle anderen Zielgruppen! Ihre Kaufkraft ist dreimal so hoch wie die der 14- bis 20-Jährigen. Die kauf- und konsumbereiten „Jungen Alten“ mit ihrem gewaltigen Nachfragevolumen haben Zeit und Geld, es auch auszugeben, wenn ihnen die richtigen Angebote vorliegen!

Mit dieser Erkenntnis können auch Sie umfassend an die Gestaltung und Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen herangehen.

Sie müssen nur bereit sein, auf die besonderen Wünsche, Bedürfnisse und Träume dieser finanzstarken, konsumerfahrenen und kritischen Kunden einzugehen. Neue, lukrative Kunden aus der Generation 50plus zu gewinnen, wird Ihnen Spass machen, ohne die Jüngeren aus den Augen zu verlieren. Nein, Sie werden  kein „Getto-Marketing“ machen, sondern ein bewusst generationenübergreifendes Marketing nach dem Motto: „Was für ältere Menschen barrierefrei bedeutet, bedeutet für jüngere Menschen Komfort!“

Nun gut, werden Sie sagen, ich weiss, für erfolgreiche Mailings ist neben dem richtigen Produkt, dem richtigen Nutzenversprechen und der richtigen Ansprache auch die richtige Adresse von Bedeutung. Mit richtiger Adresse meine ich nicht nur postalisch richtig. Was bedeutet das für Sie bei der Adressenauswahl für die Zielgruppe 50plus?

Während sich bis 20-Jährige auf Allgemeinplätzen tummeln, ähnliche Interessen haben und das Alter als solches als Selektionsmerkmal Sinn macht, haben sich bei älteren Menschen aufgrund ihrer jahrezehntelangen Lebenserfahrung sehr individuelle Persönlichkeiten mit unterschiedlichsten Interessen herausgebildet, die sich nicht mehr nur nach dem Alter bemessen lassen. Sie wissen ja, es gibt 40-Jährige, die bereits völlig neben dem Leben stehen und 80-Jährige, die vor Lebensfreude nur so strotzen.

Ältere Menschen laufen eben nicht mehr einem einheitlichen Trend hinterher, sie lassen sich nicht in ein Schema pressen und manipulieren, sprich bewerben, wie das bei den jüngeren Zielgruppen oft der Fall ist. Durch ihre jahrelange Konsumerfahrung sind ältere Menschen entsprechend kritischer. Sie mieten nicht ihre erste Wohnung, sondern vielleicht die fünfte, sie kaufen nicht ihr erstes Auto, sondern vielleicht das zehnte. Sie legen mehr Wert auf Qualität und können sich diese finanziell auch leisten.

Fakt ist: Keine Zielgruppe ist so unterschiedlich wie die der über 50-Jährigen! Da gibt es, um nur vier Beispiele zu nennen: die Weltoffenen, die gerne reisen, die frohen Geniesser, die es sich auf ihre alten Tage in erster Linie gutgehen lassen wollen, die kritischen Philosophen mit einem gewissen Defizit an spontaner Lust und Lebensfreude und die häuslichen Schaffer, denen man in den vielen Heimwerkermärkten auf Schritt und Tritt begegnet.

Im Zielgruppenmarketing 50plus Adressen nur nach einem einzigen Merkmal, dem Alter, auszuwählen, hiesse nichts anderes, als im Trüben zu fischen nach dem Motto: „Irgend ein Fisch wird schon anbeissen“.  Um erfolgreich zu sein, brauchen Sie aber Adressen, die nach den unterschiedlichsten Interessen selektiert sind! Denn was nützt das überzeugenste Mailing mit dem besten Nutzenversprechen, wenn es an Empfänger geschickt wird, die damit nichts anfangen können oder an Empfänger, die damit was anfangen könnten, es aber gar nicht erhalten. Die Botschaft muss zur Adresse passen und die Adresse zur Botschaft, ganz besonders bei der kritischen Generation 50plus!

Benutzen Sie für Ihre nächste Mailingaktion an die finanzstarken, kauf – und konsumbereiten „Jungen Alten“ nur solche Adressen, mit denen Sie die individuellen Persönlichkeiten und unterschiedlichen Interessen der Zielgruppe 50plus genau treffen.

Ich verspreche Ihnen, schon bald werden die „Jungen Alten“ zu Ihren lukrativsten Kunden gehören – und zwar nachhaltig!

EEB

Marketing für die Generation 50plus

Veröffentlicht: 23. Mai 2012 in Marketer, Werber
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Vergessen Sie Klischees, legen Sie Wert auf positive Beziehungen!

Egal ob Sie Marketing für Häuser, Kreuzfahrten, Autos oder gesundheitliche Dienstleistungen betreiben, der Erfolg wird in zunehmendem Masse von Ihrer Fähigkeit abhängen, die Herzen der Konsumenten zu erreichen und nicht direkt deren Kopf.

Ich kann noch kein klares Bild von der Zukunft malen, ich kann aber mit Gewissheit sagen, dass der Erfolg im Markt der Generation 50plus nicht durch den Blick in den Rückspiegel gefunden werden kann.Seit das statistische Alter der Generation 50plus unaufhaltsam nach oben klettert, hat sich in all den Jahrzehnten nicht viel verändert: Werbeanzeigen und sonstige Dinge verstärken die Klischees, indem ausschliesslich Ausdrücke verwendet werden wie Senioren, Seniorenteller, Seniorenreisen, alte Menschen, Rentner, Ruheständler, Heimbewohner und Pflegebedürftige, um diese Konsumenten zu identifizieren.

Vielleicht werden Models älter und realistischer dargestellt, aber viele Werber realisieren nicht, dass es nicht ihre Worte sind, die im Gedächtnis des Konsumenten bleiben, sondern die Bilder, die mit den Worten verbunden sind.

Zusätzlich zu positiven Bildern ist die Aufnahme positiver Begriffe und Fachausdrücke erforderlich. Ausdrücke wie Senioren, Seniorenteller, etc. sollten aus dem Marketing- Vokabular entfernt und durch konditionale, auf das reale Lebensgefühl der Generation 50plus abgestimmte Begriffe ersetzt werden.Wird ein Begriff als negativ wahrgenommen, schliessen Sie potenzielle Konsumenten unnötigerweise aus.

Das Benutzen einer weniger beschreibenden als vielmehr konditionalen, auf einen besonderen Reiz reagierenden Sprache, ist so kompliziert nicht. Wenn Sie ohne ein Label zu benutzen nicht kommunizieren können, ist Ihre Chance auf grössere Erfolge unwahrscheinlich.

Wenn Menschen sich nicht wohlfühlen mit ihrem eigenen Älterwerden, ist es sehr unwahrscheinlich, dass sie eine Beziehung zu älteren Kunden aufbauen können.

Wie fühlen sich die Verantwortlichen in Ihrem Marketing Team bei der Frage des eigenen Älterwerdens?Wenn sie positive Erfahrungen beschreiben, werden sie intuitiv das Richtige tun. Wenn nicht, werden sie für Jahrzehnte ein Opfer von sinnlosen Klischees sein und ihre Arbeit wird unzureichend sein, trotz vorheriger Erfolge mit traditionellen Marketing Kampagnen.

Neben dem Gebrauch der richtigen Sprache, werden Print-, Elektronische- und Direkt Mail Werbung viel effektiver, wenn Sie eine emotionale *story-telling* Annäherung nutzen, die sowohl das Herz als auch den Kopf anspricht.

Da das menschliche Denken das nicht zu unterdrückende Verlangen hat, ein unvollendetes Bild zu vollenden, müssen Marketer lernen, diese Tatsache zu ihrem Vorteil zu nutzen. Bei der wie ein Hebel wirkenden Kreativität des Konsumenten, muss dem Konsumenten erlaubt sein – nicht dem Marketer -, ein Bild zu kreieren, das zu seinen Wünschen, Bedürfnissen und seinem Streben passt.Das Internet hat das Marketing vom Monolog zum Dialog verschoben – die Konsumenten haben die Kontrolle zurückgewonnen. Kunden können bequem von ihrem Sessel aus einkaufen und vergleichen, mit Gleichgesinnten überall in der Welt sprechen und ihre Erfahrungen austauschen.

Erfahrene Kunden wissen, was erforderlich ist, um an sie zu verkaufen, und Sie als Marketer müssen dorthin gehen wo sie sind, statt von den Konsumenten zu erwarten, dass sie dorthin kommen, wo Sie wollen, dass sie sind.

Erfolg im Markt der Generation 50plus heisst: Aufbau positiver Beziehungen, Zeit nehmen zum Zuhören, um zu verstehen, statt überkommene Einwände zu übernehmen.Einfach ausgedrückt: Sie müssen hinter die Klischees schauen, um das Potenzial eines unglaublichen, einzigartig differenzierten Marktes zu entdecken.