Mit ‘Kunden’ getaggte Beiträge

Es gibt endlose Debatten und zahllose Rezepte, die uns weismachen wollen, welcher Teil des Marketings der wichtigste ist. Mit der wichtigste Teil meine ich, welcher Teil den größten Effekt auf den Verkauf hat.

Ich habe meine eigene Meinung über den wichtigsten Teil des Marketings, und die mag Sie überraschen.

Die Mailingliste

Gleich vorneweg, es ist nicht die Mailingliste, wie so viele Experten behaupten, gleichwohl die Liste unerlässlich ist.

Es gibt eine Menge Listen, die Sie mieten können oder Sie können mit anderen Unternehmen kooperieren und durch Testen herausfinden, welche Möglichkeit die besten Ergebnisse erzielt.

Ihre eigene Liste zu haben – Ihre hauseigenen Dateien – ist auch wichtig.

Mit Geduld, Geld und Anstrengung können Sie eine respektable eigene Liste aufbauen – insbesondere online, wo die Kosten niedriger sind als offline.

Das Angebot

Viele Leute sagen, der wichtigste Teil des Marketings ist das Angebot.

Das Angebot kann einen großen Unterschied bei den Response-Raten machen.

Aber, wie bei den Listen, gibt es auch hier eine begrenzte Anzahl von Angebots-Alternativen.

Und wenn Sie diese testen, wissen Sie, welches Angebot das beste Ergebnis für Sie erzielt.

Die Copy

Wie Sie wahrscheinlich vermutet haben, ist die Copy ( https://www.mailingpower.net/was-genau-ist-ein-copywriter ) wichtig – aber es ist nicht das wichtigste Element im Marketing.

Im Gegensatz zu Listen und Angeboten, die begrenzt sind, sind die Variationen von Copies, die für eine Promotion geschrieben werden können, nahezu unbegrenzt.

Dennoch ist die Fähigkeit der Copy, die Response anzuheben etwas limitiert.

Eine neue Copy kann das Control mit 25% … 50% … oder sogar 100% schlagen, selten darüber hinaus.

Änderungen in der Graphik kann die Response noch weniger anheben, als es die Copy kann. In den meisten Fällen ist das Design eindeutig nicht der wichtigste Teil des Marketings.

So, was bleibt übrig?

Der Preis

Der Preis ist relativ wichtig, aber er ist nicht der Faktor Nummer 1, der den Marketingerfolg bestimmt.

Der Preis ist ein Teil des Angebots. Und wie bei Listen und Angeboten kann der optimale Preis durch Testen schnell bestimmt werden.

Der Vertrieb

Ist der Vertrieb der fehlende Schlüssel? Für 80% der Unternehmen ist der Vertrieb ziemlich unkompliziert: Auftrag erhalten, ausliefern. Oder sie laden Leute in Ihren Laden ein.

Bei einigen Produktkategorien (z. B. jene, die von Händlern, Repräsentanten oder Agenturen verkauft werden), sind die Vertriebskanäle komplizierter.

Aber diese Situationen sind die Ausnahme, nicht die Regel.

So, was ist jetzt der wichtigste Teil des Marketings? Es ist…

Das Produkt

Dabei meine ich nicht das materielle Produkt.

Ich meine, was das Produkt für den Kunden tun kann … den Nutzen, den es bietet … die Funktionen, die es ausführt … die Probleme, die es löst … die Bedürfnisse, die es befriedigt.

Bieten Sie Ihren Kunden etwas, was sie wirklich wünschen oder brauchen?

Fängt das das dringendste Bedürfnis auf, mehr als eines, das nicht so wichtig oder dringend ist?

Wünschen die Leute in Ihrer Marktnische das, was Sie heute verkaufen oder fragen sie danach?

Führt das Kaufen zu einer deutlichen Verbesserung ihrer Lebensqualität?

Wenn die Antwort Ja ist, wird Ihr Marketing angemessen erfolgreich sein – auch wenn der Preis, das Angebot, die Liste, die Copy und die Graphik nicht perfekt sind.

Was ist aber, wenn Sie kein großartiges Produkt gefunden haben, das die dringenden Bedürfnisse oder Lösungen der drückendsten Probleme Ihrer Kunden erfüllt?

Dann werden sie nicht kaufen, egal wie überzeugend die Copy, auffällig die Graphik, attraktiv das Angebot oder günstig der Preis ist.

Da gibt es ein altes Sprichwort im Marketing: „Ein großartiges Produkt wird verkaufen, auch wenn die Promotion schlecht ist, eine großartige Promotion wird nicht verkaufen, wenn das Produkt schlecht ist.“

Es ist nicht immer wahr, aber die Tatsache bleibt, dass der wichtigste Faktor im Marketing ist, ob Ihr Produkte die Bedürfnisse, Belange und Wünsche Ihrer Kunden erfüllt.

Aber wie wissen Sie, was die Kunden wirklich wünschen?

Werbeagenturen würden antworten: Marktforschung

Direktmarketer würden antworten: Testen.

Wie dem auch sei, Tatsache ist: Ganz gleich, wie viel Marktforschung Sie betreiben – oder wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen – die Entscheidung, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten, kommt weitgehend einer Vermutung gleich.

Wenn Sie richtig vermuten, wird die Promotion für Ihr neues Produkt zu einem Riesenerfolg, mit Aufträgen und Geld.

Aber wenn Sie falsch vermuten, bieten Sie Ihren Kunden etwas an, das sie weder wünschen noch brauchen – und erzielen nur wenig

Aufmerksamkeit.

Ganz gleich wie brillant Ihre Marketingkampagne ist, sie wird Ihre Kunden nicht dazu bewegen, zu kaufen – in dieser Woche werden die Telefone nicht klingeln und Ihre Online Shop-Software wird nur wenige neue Aufträge melden.

So, was sollten Sie tun?

Mein bester Rat für Sie ist, ständig neue Produkte zu planen und zu testen!

Verwenden Sie viel Zeit, darüber nachzudenken und mit Ihren Kunden zu sprechen. Fragen Sie sie, was sie brauchen, wünschen, hoffen, träumen und wovor sie Angst haben.

Dann finden oder kreieren Sie Produkte, die solchen Bedürfnissen, Wünschen, Hoffnungen und Träumen entsprechen.

Bieten Sie diese neuen Produkte Ihren Kunden an, verbunden mit limitierten Marketing-Tests zu angemessenen Kosten.

Dann analysieren Sie die Ergebnisse.

Fördern Sie weiter Ihre Gewinner und kappen Sie frühzeitig die Verluste bei den Verlierern.

Übrigens, einer der größten Marketingfehler ist, das genaue Gegenteil zu tun: In einem verzweifelten Versuch, gutes Geld schlechtem Geld hinterher zu werfen und Ihre Kunden zu veranlassen, ein Produkt zu kaufen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen sollten.

Ihre Kunden wissen weitaus besser als Sie, an was sie interessiert sind – und was ihnen gleichgültig ist.

Hören Sie Ihnen einfach zu und Sie werden ein schönes Leben haben, solange Sie im Geschäft sind.

Wenn Sie mit Ihren Kunden aber argumentieren … und das anbieten, was Sie denken, dass sie es kaufen sollten, anstelle dessen, was sie kaufen wollen … werden Sie sehr schnell aus dem Geschäft sein.

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Website: https://www.mailingpower.net

Welche positiven Folgen können Reklamationen haben?

l Reklamationen geben uns die Chance, den Kunden wieder für uns zu gewinnen (wäre er ohne Reklamation gleich zur Konkurrenz gegangen, hätten wir diese Möglichkeit nicht gehabt)

l sie machen auf Fehler in irgendwelchen Arbeitsbereichen aufmerksam

l sie verhüten den gleichen Fehler bei anderen Kunden

l sie helfen, das Produkt oder die Dienstleistung zu verbessern oder zu vervollkommnen

l sie verstärken den Kontakt zum Kunden (zu dem früher vielleicht nur eine Routinebeziehung bestand)

l sie verbessern die Kenntnisse von Problemen und der Bedarfs- situation des Kunden

l sie tragen dazu bei, unsere Fachkenntnisse zu vertiefen

l sie verhelfen unter Umständen zu einem größeren Auftrag (weil durch intensive Beschäftigung mit dem Kunden erst erkannt wurde, wie groß sein Bedarf – auch an anderen Artikeln – ist)

l sie führen zu einer Vertiefung unserer Menschenkenntnis (nirgends lernt man sein „Gegenüber“ so gut kennen, wie bei einer Reklamation)

Welche negativen Folgen können Reklamationen haben?

l Streit

l lang anhaltendes, gespanntes Verhältnis

l völliger Abbruch der Geschäftsbeziehungen (Verlust des Kunden an die Konkurrenz)

l Teilverlust des Kunden (der Kunde bezieht nur noch ein Teil unserer Produkte)

l Zeitverlust für uns

l Aufregung bei allen betroffenen Mitarbeitern

l Differenzen im Betrieb zwischen dem Chef und den „Schuldigen“ oder zwischen den Mitarbeitern untereinander

Welche Antworten auf Reklamationen sind immer verkehrt?

l “Aber es ist doch nicht so schlimm, wie Sie es darstellen“

l “Nein, Herr X, das stimmt nicht“

l “So kann es nicht gewesen sein, wie Sie sagen“

l “Haben Sie …die Ware zu lange gelagert? …das Gerät etwa fallen lassen? …die Gebrauchsanleitung überhaupt gelesen? … vergessen, Ihr Personal richtig anzuweisen? …einen ungeeigneten Mann an die Maschine gestellt? …mit einem Konkurrenzprodukt gearbeitet?“

l “So was kommt bei uns überhaupt nicht vor“

l “Darf ich Ihnen mal sachlich antworten? (das heißt, der Kunde sei unsachlich gewesen)

l “Das ist bei uns noch nie beanstandet worden

l “So was ist noch keinem unsere Kunden passiert“

Woran sollten wir denken, wenn ein Kunde aus Unwissenheit oder falscher Einschätzung seiner Situation unberechtigt reklamiert?

Jeder Mensch macht Fehler, auch wir. Dem Kunden fehlen die Fach-kenntnisse, über die wir verfügen. Darum beurteilt er vielleicht manches falsch. Er wird uns besonders dankbar sein, wenn wir Verständnis für ihn zeigen und ihn nicht mit unserer fachlichen Überlegenheit K.O. Schlagen.

Erwarten die Kunden im allgemeinen eine gute oder eine mangelhafte Erledigung ihrer Reklamation?

Aufgrund der vielen schlechten Erfahrungen, die jeder von uns schon gemacht hat, wenn er begründet reklamieren musste, wird die Mehrzahl der Kunden ihre Reklamation mit sehr niedrigen Erwartungen vor-bringen. Dadurch befinden sich die Kunden schon von vornherein in einer Kampfstimmung, die sie gegen jeden weiteren Fehler allergisch macht. Korrekte Reklamationserledigung wird sie überraschen und freundlich stimmen.

Was ist bei jeder telefonisch oder schriftlich eingehenden Reklamation besonders wichtig?

Dass sie sofort bearbeitet wird. Reklamationsbearbeitungen – auch wenn sie noch so unangenehm sind – niemals hinausschieben.

Warum unterbleibt nach Entgegennahme einer Reklamation häufig die Entschuldigung?

Weil eine angeregt vorgetragene Reklamation beim Zuhörer eine gewisse „Abwehrreaktion“ auslöst, die sofort mit Zweifeln und Fragen in Erscheinung tritt. Dadurch wird der Reklamierende zu weiteren Attacken gereizt. Die Entschuldigung dagegen entwaffnet den „Angreifer“, versöhnt ihn oder stimmt ihn freundlicher.

Wenn die Ursache des Fehlers auch nach Anhören der Reklamation nicht endgültig klar ist, soll man wenigsten im Sinne einer Entschul-digung antworten, wie: „Es tut mir leid, dass das passiert ist“ oder „Ich bedauere sehr, dass Sie sich so ärgern mussten.“

Wie hört man richtig zu, wenn ein Kunde reklamiert?

l Konzentriert, Anteil nehmend

l Auch im Mienenspiel zum Ausdruck bringen, dass man bei der Sache ist

l Niemals längere Zeit wortlos zuhören, aber nicht widersprechen

l Nicht den Eindruck erwecken, man denkt: „Lass ihn nur reden“

l Besonders am Telefon ist wortloses Zuhören verkehrt. Man

veranlasst den Kunden damit zu einem ungehaltenen: „Hallo, sind

Sie überhaupt noch da?“

l Von Zeit zu Zeit eine Wendung einfliessen lassen wie: „Das ist

wirklich bedauerlich“ oder „Es tut mir leid“ oder „Da kann ich Ihren

Ärger verstehen“.

Bei größeren Reklamationen macht es sich gut, wenn man bewusst von bestimmten Details Notizen macht. Daran erkennt der Kunde, dass wir seine Reklamationen gründlich prüfen und nichts übersehen wollen. Das Notieren zwingt ihn, sein Tempo und seine Aggression zu mässigen und sich nicht mit Übertreibungen aufzuspielen.

Warum machen die meisten Menschen schon am Anfang, beim Zuhören, leicht psychologische Fehler?

Weil sie sich „angegriffen“, vielleicht sogar beleidigt fühlen. Man weiss aus Erfahrung, dass nicht jede Reklamation berechtigt ist. Kunden übertreiben gern in ihrer Aufregung, reizen uns mit unsachlichen und unrichtigen Bemerkungen – und dann meinen wir, wir müssten sofort „zurück schiessen“.

Warum ist die Beschuldigung von Kollegen oder Mitarbeitern, anderen Abteilungen oder der ganzen eigenen Firma grundverkehrt?

l Weil sie den Kunden nicht versöhnt

l Weil sie in ihm höchstens den Verdacht erregt, dass hier der

Versuch gemacht wird, die Schuld auf andere, vielleicht auf

Unschuldige“ abzuwälzen

l Weil sie „Spannungen“ zwischen einzelnen Mitarbeitern oder

Abteilungen andeuten könnte, die nach außen getragen werden

sollten

l Weil sie beim Kunden den Eindruck hinterlassen: Hier sind

unzuverlässige Leute am Werk und der gleiche oder andere Fehler

könnte(n) sich wiederholen.

Was ist besser, als Andere zu beschuldigen?

l Entweder kompromisslos zugeben, dass ein Fehler gemacht wurde

und sich dafür entschuldigen oder

l den Fehler zugeben und gleichzeitig denjenigen, der den Fehler

gemacht hat, entlasten, indem man aufzeigt, dass das Versehen in

einem gewissen Sinne menschlich verständlich und darum

entschuldbar sei.

Aber bitte keine „billige“ Entschuldigung. Damit erreicht man das

Gegenteil. Dagegen ist eine Wendung wie: „Das entschuldigt zwar

den Fehler nicht, aber es macht ihn erklärlich“, dazu angetan,

manche Zorneswoge zu glätten!


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KLEINER UNTERSCHIED – GROSSE WIRKUNG! Nur wenn Sie sich von Ihren Mitbewerbern erkennbar abheben und Profil zeigen, entgehen Sie auf Dauer der Austauschbarkeitsfalle und damit dem Preisdumping. Das gilt für alle Branchen, Märkte, Produkte und Dienstleistungen.

Lesen Sie hier, wie Sie sich und Ihr Angebot einzigartig positionieren!

Die Zeit der unersättlichen Wachstumsmärkte bei uns ist vorbei. Nahezu alles ist im Überfluss vorhanden. Für jedes Produkt und jede Dienstleistung gibt es eine Fülle von Anbietern. Heute bedeutet Wachstum Kampf um Marktanteile, Verdrängung – oder Spezialisierung auf bestimmte Kundenbedürfnisse und bestimmte Märkte.

Ist Ihr Angebot austauschbar?

Wenn Sie selbst als potenzieller Kunde auf der Suche nach einer Dienstleistung oder einer Lösung für ein bestimmtes Problem sind, vergleichen Sie mit Sicherheit mehrere Anbieter, fragen Bekannte oder recherchieren im Internet. Einige Anbieter werden Ihr Problem nicht verstehen, einige nur zum Teil lösen, die meisten Anbieter aber werden völlig austauschbar sein. Wie wollen Sie also die angebotenen Leistungen vergleichen? Über den Preis!

Und wenn Ihre Kunden mit Ihnen über den Preis diskutieren, wissen Sie, dass die Austauschbarkeitsfalle bereits zugeschnappt ist!

Kennen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale?

 Der Lösungsweg aus der Austauschbarkeitsfalle heißt Alleinstellung! Wie ein roter Apfel inmitten einer Kiste gleicher grüner Äpfel, werden Sie erkannt und setzen sich von der breiten Masse der Anbieter ab! Alleinstellungsmerkmale können sein:

  • Ihr besonderes Wissen

  • Bestimmte Zielgruppen

  • Spezielle Problemlösungen

  • Klare Positionierung

Finden Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus und kommunizieren Sie klar und verständlich, welche Probleme Sie aufgrund Ihrer Qualifikation und Ihrer Stärken am besten lösen können!

 Positionieren Sie sich herausragend und unverwechselbar in der richtigen Nische.

Alleinstellung heißt, dass Sie in einem fest umrissenen Markt klar und sichtbar für Ihre Kunden herausragen. So schaffen Sie auch den Sprung in den Expertenstatus.

Wie gut kennen Sie Ihre Mitbewerber?

Analysieren Sie drei bis sechs Ihrer wichtigsten Mitbewerber. Welche Stärken und Schwächen haben sie? Welche Zielgruppen sprechen sie an? Wie sprechen sie ihre Kunden an? Was ist ihr Nutzenversprechen? Sind Referenzen einsehbar?Bieten sie besondere Serviceleistungen? Listen Sie alles auf, was Ihnen auffällt oder wichtig erscheint.

Lassen Sie sich, wenn möglich, ein Angebot erstellen und nehmen Sie die Kunden-perspektive ein. Was würde Sie als Kunde ansprechen? Was nicht? Was würden Sie besser machen?

Mit einer klaren Positionierung zur Marktführerschaft

Die Basis für den Unternehmenserfolg ist die Konzentration auf die richtige, also profitabelste Zielgruppe. Es ist die Zielgruppe, die Sie am besten verstehen, deren Probleme Sie besser als Ihre Mitbewerber lösen können und in der Sie als Experte sichtbar sind! Mit einer klaren Positionierung auf eine bestimmte Zielgruppe können Sie sich die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt sichern. Die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt ist profitabler als wenige Prozent von einem Massenmarkt zu haben. Als Spezialist für eine bestimmte Zielgruppe wird Ihre Kundenansprache genauer, Sie können Ihre spezialisierten Leistungen gezielter, schneller und kostengünstiger anbieten und haben als Marktführer deutlich geringere Werbeausgaben. Durch die Konzentration auf die Lösung von Problemen einer bestimmten Ziel-gruppe werden Sie auf Ihrem Spezialgebiet immer besser und Ihre Kompetenz wird immer immer gefragter! Ihre im Preisdumping gefangenen Mitbewerber, die auf allen Hochzeiten tanzen, Aufträge zum Teil ganz unterschiedlicher Art annehmen und alle Kunden gleich glücklich machen wollen, lassen Sie hinter sich. Eine klare Positionierung bewirkt

eine Orientierung für Sie selbst!

Die „Kompassfunktion“ für Sie selbst ist einer der wichtigsten Effekte einer klaren Positionierung! Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Kunden sind und was Sie für sie bewirken, erleichtert das Ihre unternehmerischen Entscheidungen, zum Beispiel:

  • welche Aufträge Sie annehmen und welche Sie ablehnen. Sie haben einen inneren Filter und sagen nicht einfach „Ja“, wenn eine Anfrage auf Sie zukommt

  • welche neuen Projekte, Produkte, Dienstleistungen oder Ideen Sie weiter verfolgen

  • welche Themen Sie in Ihrem Blog, Newsletter, Facebook, Twitter und anderswo aufgreifen

Ihre Positionierung hat noch einen weiteren wichtigen Vorteil: Sie dient Ihnen als klare Marschrichtung. Die Gefahr, sich zu verzetteln, schrumpft! Sie konzentrieren Ihre Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt und kommen somit schneller und mit weniger Aufwand ans Ziel!

Eine klare Positionierung bewirkt

eine Orientierung für Ihre Kunden!

Kunden wollen ein klares Profil, das ihnen erklärt, warum sie gerade mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machen sollen. Je klarer Ihre Positionierung ist, desto einfacher fällt Ihnen die Kundengewinnung, denn

  • Sie machen es Ihren Wunschkunden einfacher, Sie zu finden
  • Statt Kunden hinterher zu laufen, werden nun Ihre Kunden Sie finden
  • Sie bauen Vertrauen auf, dass Sie der richtige Partner für Ihre Wunschkunden sind
  • Sie lassen diejenigen, die nicht zu Ihnen passen, gar nicht erst an sich heran. Dadurch vermeiden Sie Gespräche, die schluss-endlich doch zu keinem Auftrag führen oder bei denen Sie im Nachhinein bereuen, ihn angenommen zu haben.

Eine klare Positionierung führt schon bei der Auftragsanbahnung und dann auch bei der Durchführung dazu, dass Sie Ihre Zeit und Energie nur für die Aktivitäten einsetzen, die Ihren Stärken entsprechen, Ihnen Freude machen und Gewinn für Sie und Ihre Kunden bringen. Eine klare Positionierung bewirkt

eine Erleichterung bei der Partnersuche

Die dritte Wirkung einer klaren Positionierung betrifft alle diejenigen Menschen, von denen Sie eine Unterstützung für Ihr Geschäft erhalten können, zum Beispiel:

Empfehlungsgeber. Sind Sie sicher, dass Ihr Netzwerk genau weiß, was Sie tat-sächlich machen und wofür Sie tatsächlich stehen und Empfehlungen daher keinen Beliebigkeitscharakter haben?

Journalisten. Journalisten sind immer an spannenden Stories und spannenden Interviewpartnern interessiert. Wenn Sie einmal als Experte für XYZ irgendwo zitiert wurden, können Sie davon ausgehen, dass Sie auch in Zukunft angesprochen werden.

Kooperationspartner. Die Wirkung einer klaren Positionierung gegenüber möglichen Partnern wird oft unterschätzt. Oft herrschen falsche Annahmen vor:

Er weiß doch, was ich mache.“ Überprüfen Sie diese Annahme mal; Sie könnten eine Überraschung erleben.

 Es lohnt sich, Ihre Positionierung alle drei bis sechs Monate zu überprüfen und daraus dann die entsprechenden Konsequenzen zu ziehen.

Edwin E. Braatz

P.S.

Sich in einer Sache besser auszukennen als andere, macht Sie zum Experten oder Spezialisten. Wenn Sie das können, oder sich auf diesen Weg machen, sind Sie gut beraten! Vorausgesetzt, Ihre Kompetenz ist für Ihre Kunden relevant, d. h., es handelt sich um „gefragte Leistungen“ und nicht um „nichtgefragte Leistungen“!

Überlegen Sie, in welchem Thema Sie ganzheitlich besser sein könnten, als Ihre Mitbewerber!  

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Nixe_Rollschuhe

Ohne Frage ist ein gut gestalteter, aufmerksamkeitsstarker Werbebrief die Basis für eine erfolgreiche Mailingkampagne!

Aber genauso wichtig wie der Werbebrief, ist die Auswahl der richtigen Zielgruppe! 

Nach Untersuchungen des Siegfried-Vögele-Instituts macht die richtige Auswahl der Zielgruppe bis zu 40 Prozent des Erfolges eines Mailings aus.

Die weiteren Untersuchungen ergaben, dass selbst ein schlecht gestaltetes Mailing an die für das Angebot richtige Zielgruppe erfolgreicher ist, als ein optimal gestaltetes Supermailing, das an die falschen Adressaten gerichtet ist!

Je genauer Sie also wissen, wen Sie für Ihr Angebot ansprechen können, desto höher wird der Response sein! Nur mit einer zielgruppengerechten Ansprache lassen sich neue Kunden effizient gewinnen.

Jedem Produkt seine Zielgruppe

Laut Definition ist eine Zielgruppe die Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketing-Aktivität angesprochen werden sollen. Zielgruppen spezieller Märkte weisen zum Beispiel folgende Merkmale auf:

Im B-to-C Markt:

  • Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, etc.)

  • Sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Beruf, Einkommen, etc.)

  • Psychografische Merkmale (Meinung, Einstellung, Motivation, etc..)

  • Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite, usw.

Im B-to-B Markt:

  • Organisatorische Merkmale (Branche, Unternehmensgröße, Standort, etc.)

  • Ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände, etc.)

  • Kaufverhalten des Unternehmens (Lieferantentreue, etc.)

  • Personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen (modern, innovationsfreudig, etc.)

Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppen vorliegen haben, desto effizienter ist Ihre Dialogkommunikation und desto wahrscheinlicher erhält Ihr Kunde eine Botschaft, die ihn wirklich interessiert.

Jedem Kunden seine Kampagne 

Je individueller Ihre Dialogkommunikation auf die Bedürfnisse Ihres Kunden und seiner Lebensumstände ausgerichtet ist, um so mehr lässt sich auch der Wert des Kunden für Ihr Unternehmen steigern und die Dauer der Kundenbeziehung erhöhen.

Am besten lösen Sie diese Aufgabe mit einem auf Kampagnen-Management spezialisierten Unternehmen. Die Kundendaten aus Ihrer Datenbank werden dort validiert, aktualisiert und bei Bedarf mit Zusatzinformationen angereichert.

Nach Durchführung der Kampagne erhalten Sie ein detailliertes Kampagnen-Reporting, das auch zum Verfeinern der Maßnahmen bei zukünftigen Kampagnen dient. Damit ist die kontinuierliche Optimierung Ihrer Folgekampagnen gesichert.

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Es gibt zwei Typen von Kunden, denen Sie besondere Aufmerksamkeit schenken müssen: (1) Der Super-Kunde und (2) der extrem unzufriedene Kunde.

Der Super-Kunde ist jemand, der nicht aufhören kann, Ihre Produkte zu kaufen, leicht zu betreuen ist und Sie bei allen, die er kennt, lobt.

Da zufriedene Kunden Ihr wichtigstes Kapital sind, sollten Sie alles Erdenkliche tun, um diese zufriedenen Kunden zufrieden zu halten.

Zum Beispiel wollte einer meiner Super-Kunden seine Mailing-Aktion mit einem meiner E-Books als Gratis-Geschenk unterstützen – etwas, was ich normalerweise nicht mache. Aber dieser Kunde erteilt mir laufend neue Aufträge, sodass ich ihm für seine Mailing-Aktion eines meiner E-Books gerne gratis überlassen habe.

Der andere Typ von Kunde, den Sie persönlich und mit großer Sorgfalt betreuen müssen, ist der extrem unzufriedene Kunde. Der Grund: Unzufriedene Kunden erzählen von ihrer Unzufriedenheit anderen Leuten. Je unzufriedener sie werden, desto mehr Leute beschweren sich über Sie – und desto lauter sagen sie es.

In der „guten alten Zeit“ sprach ein unzufriedener Kunde darüber zu vielleicht fünf oder zehn anderen Leuten. Aber durch das soziale Networking kann er mit wenigen Mouse-Klicks auf einen Schlag Tausende informieren.

Ich hatte ein Problem mit einem Produkt, das ich im Internet kaufte. Der Verkäufer ging auf meine Reklamation nicht ein und war für mich telefonisch auch nicht zu erreichen.

So schrieb ich darüber in meinem Blog.

Am nächsten Tag rief mich der Verkäufer an, bat vielmals um Entschuldigung, erledigte sofort das Problem und bat mich, den Beitrag in meinem Blog zu löschen.

Trotz der „Power“ der Konsumenten, die gerne online kaufen, gibt es noch viel zu viele Internet-Marketer, die ihre Kunden schlecht behandeln.

Sehr oft höre ich Beschwerden von Leuten, die ein Produkt über das Internet gekauft haben, und dass dann, wenn es um eine Reklamation oder die Rückabe geht, die Internet-Marketer barsch und unhöflich reagieren.

Oder Leute erzählen mir von Internetfirmen, die sich mit den fadenscheinigsten Argumenten herausreden, wenn es um die Einlösung ihrer zuvor gegebenen Geld-Zurück-Garantie geht.

Ich höre Horror-Geschichten von Internet-Marketern, die Affiliates als internet-basierte Vertriebslösungen anbieten, ihre Vertriebspartner Umsätze generieren lassen und dann die Provisionen nicht auszahlen.

Viele Konsumenten sind frustriert, dass Internet-Marketer so unzugänglich sind.

Ich meine, wenn Sie ein Problem mit Ihrem Telefonanschluss haben, können Sie Ihre Telefonfirma anrufen und vielleicht können Sie auch mit einer realen Person sprechen. Richtig?

Aber wenn Sie sich bei Internet-Marketern beschweren wollen, finden Sie oft weder eine Post-Adresse noch eine Telefonnummer.

Und wenn Sie ihnen eine E-Mail senden, erhalten sie meistens eine Antwort von einem Roboter – einem Autoresponder – und nicht von einem lebenden Menschen.

Die E-Mail erzählt Ihnen dann, wie beschäftigt der Marketer gerade ist. Manchmal verspricht die E-Mail auch einen Rückruf durch eine Person … der normalerweise nie kommt.

Ich habe von Internet-Marketern gehört, die ihre Zeitschriften und Magazine an Kunden verkaufen, vor allem an ältere Kunden, die nicht computerkundig sind und Probleme haben, E-Books zu öffnen und zu lesen oder Webinare herunterzuladen und anzuhören.

Wie frustriert müssen sich diese Kunden fühlen, wenn sie Produkte gekauft haben und auf sie nicht zugreifen können. Klar, dass alle Internet-Kunden, die eine solche Behandlung von den Internet-Marketern erfahren, verzweifeln.

Ist das die Art und Weise, wie auch Sie einige oder alle Ihre Kunden behandeln? Wenn dem so ist, kann das, was ein Redner kürzlich sagte, als Ihre neuen KUNDENDIENST GRUNDSÄTZE dienen …

Auf einem Meeting einer Gesellschaft für Ethik und Kultur sagte dieser Redner, dass der Grundsatz einer Organisation der ist, dass „jede Person es verdient, fair und freundlich behandelt zu werden.“

Das ist ein großartiger Rat, ganz besonders, wenn Sie ein Internet-Marketer sind. Warum? Weil ich sehe, dass es viele Internet-Marketer gibt, die dieser Regel nicht folgen.

Aber“, werden Sie jetzt argumentieren, „ich kann nicht auf jede Beschwerde persönlich antworten. Dafür habe ich einen Autoresponder.“

Doch! Erstens: Angenommen Ihre Produkte weisen eine hohe Qualität auf, dann wird es nicht viele Beschwerden geben. Zweitens: Sie können wahrscheinlich auf alle diese Beschwerden persönlich antworten, wenn Sie nur wollen.

So schreibt z. B. ein bekannter Internet-Versender eine persönliche Mitteilung als Entschuldigung und verschickt sie zusammen mit einem kleinen Geschenk, wann immer ein Kunde mit der Firma unzufrieden ist.

Wenn diese Firma es tun kann, können Sie es auch tun!

Aber angenommen, Sie sind beschäftigt und können nur auf einen kleinen Teil der eingehenden Beschwerden persönlich antworten. Was sollten Sie tun?

Ein Freund von mir stellte eine Mitarbeiterin auf Teilzeit-Basis für sein Internet-Marketing Geschäft ein. Es ist ihre Aufgabe, alle Beschwerden und spezielle Anfragen mit Sensibilität und gesundem Menschenverstand zu beantworten.

Dennoch sieht er alle Beschwerden und spezielle Anfragen zunächst selbst und pickt dann die heraus, die er persönlich bearbeitet. Die sind von den beiden Typen von Kunden, die ich zu Beginn dieses Artikels erwähnte – der extrem unzufriedene Kunde und der wertvolle, immer wiederkehrende Super-Kunde, der ein kleines Vermögen für ihn ausgibt.

Jede Person hat es verdient, fair und freundlich behandelt zu werden.“ Behandeln Sie jeden Kunden und Interessenten fair? Machen Sie das ungehalten oder freundlich?

Noch etwas: Geben Sie zu Ihren Geld-Zurück-Garantien einige Toleranz-Tage dazu. Zum Beispiel, wenn Sie eine 90-Tage-Geld-Zurück-Garantie haben und der Kunde schickt Ihr Produkt nach 92 Tagen zurück, sollten Sie ihm dann noch sein Geld zurück geben?

Ja, weil Sie ihn fair und freundlich behandeln wollen … genau so, wie Sie behandelt werden wollen, wenn Sie in einem Geschäft etwas zurück geben wollen.

Und wenn Sie Ihre Kunden fair und freundlich behandeln, werden sie das in gleicher Weise auch Ihnen gegenüber tun!

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Was ist ein Copywriter?

Veröffentlicht: 29. März 2013 in Marketer, Werber
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what is the answer

Ein Copywriter ist KEIN Artikelschreiber!

Auf den ersten Blick scheint beides das gleiche zu sein, weil beides Schreiber sind.

Während ein Artikelschreiber jedoch generell „Content“ schreibt, um zu informieren, schreibt ein Copywriter „Copies“, um den Leser zu überzeugen und zu motivieren, eine Handlung auszulösen!

Vielleicht denken Sie: „Schreiben ist Schreiben. Was soll der Unterschied sein zwischen dem Schreiben einer Copy für eine Web Seite und dem Schreiben eines Artikels für einen Blog?“

Der Unterschied kann erheblich sein. Wie ich schon erwähnte, ist ein Artikel dazu da, um zu informieren; eine Web Seite, um den Leser zu überzeugen und zu motivieren, eine Handlung auszulösen. Handlungsauslösungen können sein:

l Bestellen eines Produktes

l Abonnieren eines kostenlosen Newsletters oder Reports

l Beteiligung an einer kostenpflichtigen Mitgliedschaft

Dies sind nur einige Beispiele, für die eine Web Copy benutzt werden kann. Alle Beispiele erfordern einen großen Aufwand an Arbeit „hinter der Bühne“, die Zeit braucht – Zeit, über die der Kunde nichts weiss.

Zum Beispiel: Wussten Sie, dass Copywriter umfangreiche Recherchen in der Branche ihrer Auftraggeber durchführen – zusätzlich zu dem, was sie über deren Angebot schon wissen?

Das ist aber noch nicht alles. Copywriter versuchen, den „perfekten Kunden“ einzugrenzen und analysieren dann, was diesen beim Kaufen beeinflusst. Copywriting bezieht die Psychologie emotionaler Auslöser beim Konsumenten mit ein und Copywriter schärfen ständig ihre Fähigkeit, diese Emotionen noch besser zu verstehen. Recherche braucht Zeit und die Erstellung der Copy braucht auch Zeit.

Diese Qualität des Schreibens innerhalb 24 Stunden zu erwarten, ist nicht nur unrealistisch, sondern auch kurzsichtig. Geben Sie Ihrem Copywriter die Zeit, die er braucht, um eine Copy zu kreieren, die überzeugt und eine Handlung auslösen wird. Und eine Handlung wird nur ausgelöst werden, wenn die Copy den oben beschriebenen Prozess durchlaufen hat.

Copywriting-Preise basieren auf Wert, nicht auf „pro Wort“

Für das Artikelschreiben wird der Preis in der Regel „pro Wort“ festgesetzt. Der durchschnittliche Preis liegt gewöhnlich zwischen 1 Cent und 6 Cent, je nach Qualitätslevel. „Content-Fabriken“ zahlen oft noch weniger als 1 Cent pro Wort.

Nochmals: Recherchieren braucht Zeit, speziell bei SEO optimierten Artikeln.

Copywriting ist eine andere „Baustelle“

Sagen wir, Sie beauftragen einen Copywriter, eine Copy für eine Landingpage zu schreiben. Der Copywriter berechnet Ihnen für eine Seite 500 Euro. Sie mögen sagen: „Das ist eine Menge Geld für eine Seite.“

Nochmals: Da ist die Arbeit „hinter der Bühne“, das Kreieren der Copy UND der Wert, der eine Handlung auslöst, die Ihnen Kunden und Umsatz bringen!

Das ist das, was gemeint ist, wenn ein Copywriter seine Copy als Handlungsauslöser bezeichnet. Es meint, dass jemand Ihre Web Seite besucht und diese nicht verlässt, bevor er eine Handlung ausgelöst hat. Dies kann der Eintrag in Ihre Mailingliste sein, das Ausfüllen eines Formulars für mehr Information, oder das Kaufen Ihres angebotenen Produktes. Das ist das, was Copywriting so wertvoll macht.

Jede Seite hat ihr spezifisches Ziel. Wenn die Homepage-Copy wie der Köder eines Anglers Ihre Besucher an den „Haken“ nimmt, muss Ihre FAQs Seite (um Aufmerksamkeit zu erzielen, sollte sie separat auf der Navigationsleiste sein) Ihre Glaubwürdigkeit bestätigen. Beide Seiten haben einen unterschiedlichen Zweck. Copywriter berechnen aus gutem Grund pro Seite.

Ihr Copywriter ist Ihr „Verkäufer durch die Steckdose“

Sie haben kein Verkaufspersonal, das aufmerksam neben dem Besucher Ihrer Web Seite sitzt. Aber Ihr Copywriter kann (und will) Ihre Besucher überzeugen, einen näheren Blick auf das zu werfen, was Sie anzubieten haben.

Der Schlüssel dazu ist ein guter Copywriter, der Ihre Zielgruppe kennt UND (das ist wirklich das Wichtigste) ein hervorragendes Angebot. Nicht die beste Copy der Welt könnte ein mittelmäßiges Produkt oder ein Angebot, was „Käse“ ist, verkaufen.

So, werden Sie sich zuerst darüber klar, welches spektakuläre Angebot Sie Ihren möglichen Kunden geben wollen und dann lassen Sie den Copywriter sein Bestes tun.

Sie erwarten von Ihren Kunden, voll bezahlt zu werden. Lassen Sie die gleiche Höflichkeit auch für Copywriter gelten.

Halten Sie Ihre Vereinbarungen ein. Wenn Sie mit einer 50%-igen Anzahlung für Ihre Copy einverstanden waren, erwartet der Copywriter auch die Restzahlung in voller Höhe. Wissen Sie, was passiert, wenn Sie versuchen, die Bezahlung zu umgehen? Ihr Ansehen wird zerstört.

Nicht nur, dass Copywriter vernetzt sind und sich untereinander austauschen, sie identifizieren auch die Kunden, die ihrer Zahlungspflicht nicht nachkommen. Diese Firmen bekommen einen sehr schlechten Ruf ab und kein Copywriter mit Selbstwertgefühl wünscht irgendetwas mit ihnen zu tun zu haben.

Diesen Firmen bleibt nur die Suche nach Auftragnehmern, deren Fachkönnen nur mittelmäßig ist oder deren Deutsch Qualifikationsdefizite aufweist. Sicher, Sie mögen eine Copy für eine Web Seite für 100 Euro bekommen, aber sie wird nicht die Qualität haben, die Sie sich wünschen. Und vor allem, Sie werden nicht die von Ihnen erhofften Responseraten erzielen.

Nochmals: Geben Sie Ihrem Copywriter Zeit, eine Qualitäts-Copy zu erstellen. Ein ausreichender Zeitraum sind zwei Wochen für eine Web Seite. Denken Sie bitte daran: Sie sind nicht der einzige Kunde, die Copywriter haben. Sie versuchen, den gleichen Qualitätsservice auch anderen zu liefern.

Wenn Sie eine Qualitäts-Copy innerhalb eines Tages erwarten, zeigt es dem Copywriter, dass Sie keinen blassen Schimmer davon haben, welche Kreativität für eine starke Copy erforderlich ist. Wenn Sie dazu noch anspruchsvoll sind, führt es zu einer schwierigen Beziehung. Seien Sie deshalb nicht überrascht, wenn Ihr Copywriter danach nicht mehr länger mit Ihnen zusammenarbeiten möchte.

Kunden haben das Recht, beste Arbeit zu erwarten. Sie wollen aber auch wissen, was funktioniert und was nicht. Copywriting ist eine permanente Reise des Testens; das bedeutet, Sie müssen Resultate messen. Wenn Sie keine Analyse-Tools auf Ihrer Website haben, melden Sie sich einfach bei http://www.google.com/intl/de/analyticsan. Es ist kostenlos und liefert Ihnen professionelle Webanalysen in Echtzeit.

Lernen Sie, Ziele zu setzen und sie zu verfolgen. Hoffentlich werden Sie am Ende des Tages Ihre „Conversions“ und letztlich gestiegene Umsätze sehen.

Eines noch zum Schluss: Hier ist der Grund, warum viele großartige Copywriter nicht mehr länger für Kunden arbeiten. Sie denken vielleicht, Copywriter brauchen Sie, aber da liegen Sie falsch. Einige der besten Copywriter weltweit (ich spreche von Legenden in der Copywriting-Welt) verkaufen ihre eigenen Produkte. Warum? Weil niemand ihre Copy kleinlich zerpflückt, an ihrem Know-how zweifelt oder ihnen vorwirft, zuviel zu berechnen. Diese Copywriter kennen sehr gut ihren Wert und das bringt ihnen sechsstellige Einkommen auf eigene Rechnung.

Respektieren Sie Ihre Copywriter und sie werden für Sie die höchsten Berge erklimmen. Sie werden die Art von Kunden werden, die Copywriter gerne in ihrem Adressbuch haben.

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Menschen sind vor allem vernünftig. Den Herausforderungen des Lebens ist mit Logik und Vernunft, mit intelektuellen Fähigkeiten zu begegnen.

An dieser Überzeugung halten auch viele Mailing-Texter fest. Emotionen sind ihnen suspekt.

Doch der Blick von Hirnforschern auf das private Theater unter der Schädeldecke offenbart, dass Empfindungen den Menschen viel stärker beeinflussen, als bisher angenommen.

Bei Kaufentscheidungen spielt der Kopf des Kunden (Verstand) die allergeringste Rolle. Kaufentscheidungen werden zu über 90 Prozent von Emotionen und eigenen Wunschvorstellungen gesteuert!

Wer als Mailingtexter seine Zielgruppe nicht auch emotional überzeugen und begeistern kann, dem nutzen auch die besten Fachkenntnisse und Schreibtechniken nichts!

Bedenken Sie, dass das, was wir Verstand oder logisches Denken nennen, auf einem emotionalen Element basiert! Der für die Ur-Emotionen zuständige Bereich des Gehirns, das limbische System war Ausgangspunkt für die Entwicklung des jüngeren, für Bewusstsein und Verstand verantwortlichen Teils des Gehirns, des Neocortex.

Der Neocortex ist der Bestandteil des Gehirns, der den Homo Sapiens erst zum Menschen gemacht hat. Hier befindet sich die Denkzentrale, das Bewusstsein. Doch es ist keineswegs nur die Logik, die für das Funktionieren des Neokortex auschlaggebend ist. Viel größeren Einfluss darauf hat – wenn uns auch nicht bewusst – der alte, für Motivation und Emotion zuständige Gehirnbereich, das limbische System!

Das limbische System, auch Reptilienhirn genannt, ist dem scheinbar vernünftigen Großhirn nicht untergeordnet, sondern kontrolliert als oberste Instanz alle menschlichen Entscheidungsprozesse. Es ist das eigentliche Machtzentrum.

Produkte werden zu Top-Sellern, wenn es ihnen gelingt, die Motive und Emotionen der Zielgruppe genau zu treffen und damit die limbischen Bedürfnisse zu erfüllen!

Entscheidungen von Managern, Politikern und Konsumenten lassen sich immer auf unbewusste, emotionale Impulse aus diesem sehr alten Hirn-Areal (limbisches System) zurückführen.

In einer rasant globaler, anonymer und gefühlsärmer werdenden Welt haben Unternehmen dann die besten Karten, Kunden zu gewinnen, wenn sie ihre Zielgruppe über Emotionen ansprechen. Emotionen sind die wahren Entscheider!

Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

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Sprache und Sprachlosigkeit sind ganz spezielle Probleme zwischen den Generationen. Sie bestimmen den Umgang von Jung und Alt und sind eine der Gründe für sinkende Umsätze im Einzelhandel!


Viele Handels-Experten bearbeiten ihren Markt bis ins kleinste Detail und schießen dennoch daneben, weil sie die wichtigste Kundengruppe, die „Jungen Alten“, nicht erreichen.


Anpassungen an den Altersboom sind nicht nur im Verkaufsraum und der Produktpräsentation nötig, sondern auch im Gesprächsverhalten des Verkaufspersonals. Sind es doch die Verkäufer, die maßgeblich dazu beitragen, ob sich die 50plus Kundschaft wohlfühlt, kauft, und gerne wiederkommt.


Der „sensible“ Kunde


Keine Kundengruppe hat so klare Ansprüche wie die „Jungen Alten“. Sie wissen, was sie wollen, sind informiert, äußerst kritisch, qualitätsbewusst und blicken auf eine jahrzehntelange Konsumerfahrung zurück.


Sie sind im Durchschnitt komplizierter und unterschiedlicher als jüngere und setzen andere Prioritäten als jüngere. Ihre wichtigsten Kaufkriterien sind: Qualität, Service und Sicherheit.


Sie wollen überzeugt und nicht überredet werden. Mit leeren Versprechungen und modischem Schnickschnack ist mit diesen Konsumprofis kein Umsatz zu machen.


Menschen über 50 „ticken“ anders. Sie beurteilen Kommunikation über die Grundmotive „Respekt“, „Glück“ und „Angst“.


Ältere Kunden bevorzugen Verkäufer, die sie in irgendeiner Form ermutigen, aktiv am Leben teilzunehmen und die Angst vor dem Alter reduziert. Ältere Kunden erwarten deshalb vom Verkäufer, dass sie anders angesprochen werden als jüngere. Ältere Kunden


  • wollen als kompetente Kunden wahrgenommen werden

  • legen großen Wert auf persönliche Ansprache und Betreuung

  • wünschen sich eine geduldige und ausführliche Beratung mit Sachverstand, ohne Hektik und ohne eine Sonderbehandlung erkennen zu lassen

  • geben freundlichem, hilfsbereitem Verkaufspersonal, hoher Qualität und persönlichem Service den Vorzug vor Preiswürdigkeit

  • wollen sich in jeder Situation sicher fühlen

  • setzen sich gerne mit Angeboten auseinander, vergleichen, wägen ab und wollen überzeugt sein

  • messen der Problemlösung und dem Gebrauchsnutzen eine höhere Bedeutung bei als einer emotionalen werblichen Aufladung

  • verstehen mehr, wenn der Verkäufer langsamer redet und öfters Redepausen einlegt

  • bewerten beim Einkauf die soziale Komponente höhe als den Preis

  • sehen beim Einkaufen neben der Versorgungsfunktion vor allem eine Erlebnisfunktion, die Möglichkeit, soziale Kontakte zu knüpfen, um mit dabei zu sein.


Da insbesondere in den höheren Altersklassen die Ein-Personen Haushalte dramatisch zunehmen, leiden Ältere vermehrt unter Einsamkeit und dem Gefühl, nicht mehr gebraucht zu werden.

So wird für sie das fast tägliche Einkaufen zum Ersatz für sonstige soziale Kontakte und mit der Teilnahme am sozialen Leben gleichgesetzt.


Wie sonst ist es zu erklären, dass viele ältere Menschen am liebsten zu Stosszeiten einkaufen, am Samstag oder kurz vor Feierabend, wenn sich alles im Geschäft drängelt und die Leute an der Kasse Schlange stehen?


Untersuchungen zeigen, dass ältere Menschen gern dort anstehen, wo die Schlange am längsten ist. So können sie mehr Zeit im Geschäft verbringen. Für manche von ihnen die einzige Chance, unter Leute zu kommen!


Der „einfühlsame“ Verkäufer


In einer Gesellschaft mit dominierendem Anteil älterer Menschen, gibt der „sensible Kunde“ den Ton an. In den meisten Geschäften aber ist das Verkaufspersonal zur erforderlichen 50plus Sensibilität nicht motiviert.


Besonders junge Mitarbeiter benötigen Hilfe, um die besonderen Bedürfnisse, Wünsche und Denkarten älterer Kunden zu verstehen.


Was zeichnet einen „einfühlsamen“ Verkäufer bei Verkaufsgesprächen mit älteren Kunden aus? Seine Qualifikation liegt darin, dass er


  • den Kunden möglichst mit seinem Namen anspricht

  • sich bei einem Stammkunden nach dessen Befinden erkundigt

  • etwas lauter und langsamer als gewöhnlich spricht

  • klar und deutlich formuliert

  • keine Wörter der Jugendsprache verwendet

  • wichtige Informationen mehrmals wiederholt

  • durch Pausen eine Gliederung in das Gespräch bringt

  • nie versucht, mehr als ein Produkt zur Zeit zu verkaufen

  • die Problemlösung in den Vordergrund stellt

  • Nutzen und Qualität statt Technik und Preis verkauft.

Mit diesen zehn goldenene Regeln, entsprechenden Umgangsformen, einer ruhigen, sachlich kompetenten Bedienung im richtigen Tonfall, subtil und einfühlsam auf die Besonderheiten der 50plus Kunden abgestimmt, der Hilfe beim Suchen und dem richtigen Umgang mit Beschwerden, punkten auch jüngere Verkäufer!


Der „altersgleiche“ Verkäufer


Viele der älteren Konsumenten möchten lieber gleich von älteren Verkäufern bedient werden, da sie mit ihnen auf gleicher Alterswelle kommunizieren können!


Renate Schmidt, ehemalige Familienministerin sagt dazu in einem Interview mit dem Magazin Focus (28/2004): „Ich mit meinen 60 Jahren werde in einem Bekleidungsgeschäft lieber von jemandem beraten, der ungefähr mein Alter hat, statt von einem knapp 20-jährigen Mädchen mit Kleidergröße 34.


Im Ersten Supermarkt für Senioren in Österreich „Adeg aktiv-Markt 50+“ wird nicht nur an das Wohl der älteren Kunden gedacht, sondern auch an das der älteren Mitarbeiter: Mitarbeiter, die älter als 50 Jahre sind, bekommen 10 Prozent mehr Gehalt als ihre jüngeren Kollegen.


Wenn Firmen das Feld der älteren Konsumenten „bestellen“ wollen, ist es besser für sie, ihre düsteren Vermutungen und negativen Vorurteile über Bord zu werfen.


Ältere Menschen sind im allgemeinen optimistisch, es sind positive Menschen, die Spass an der Freude haben und an einem aktiven, kraftvollen Lebensstil. Je mehr die Verkäufer eine solche Haltung ausstrahlen, desto mehr können ältere Konsumenten als Kunden gewonnen werden!

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Auszug aus meinem aktuellen eBook „Senioren machen Märkte – Wie Sie mit „Jungen Alten“ Ihre Wettbewerbsfähigkeit  auf Dauer sichern!“


Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

Ihr Feedback ist mir willkommen! Mochten Sie den heutigen Artikel? Welche anderen Themen möchten Sie in meinem Blogger gerne besprochen sehen? Lassen Sie es mich bitte wissen auf: eMail@braatz-text.de



Jede Generation hat ihre eigene Sprache, und wenn Sie sich darauf sorgfältig einstimmen, werden Sie mehr wahrgenommen und mehr beachtet werden!

Wenn Sie zur Generation 50plus in ihrer Sprache sprechen, die richtigen Marketing-Strategien einsetzen und altersgerechten Nutzen kommunizieren, gewinnen Sie garantiert mehr Kunden und steigern Ihren Umsatz und Gewinn!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Ja, aber nur für junge Werber!


Best-Ager profitieren vom seniorengerechten Nutzenversprechen und einer barrierelosen Kommunikation von Produkt- und Dienstleistungen!

Die meist jungen Werber dagegen riskieren nicht selten ihre Karriere oder verlieren gar ihren Job, wenn sie die lukrative und einzig wachsende Zielgruppe 50plus zu ihren Kunden machen wollen.

Warum? Flops sind vorprogrammiert! Wie sollen junge Menschen in der Lage sein – und auch willens – andere zu motivieren, die ihre Eltern oder gar ihre Grosseltern sein könnten? Sie sind es nicht, und sie wollen es oft auch nicht!

Für Kreative, deren Karrieren meist als beendet gelten, wenn sie die 30 überschritten haben, sind sie unsichtbar, die Menschen in den „besten Jahren“!

Ihre Ansprache ignoriert die finanzstärkste, konsum- und ausgabenfreudigste Zielgruppe! Bestenfalls gehen sie davon aus, dass sich Menschen im Alter von 50 bis 75 von der Werbung genau so angesprochen fühlen, wie Menschen im Alter von 25 bis 49. Das ist ein folgenschwerer Irrtum!

Stellen Sie sich vor: Ein 50- oder 60-jähriger macht Werbung für die Generation „VIVA“. Lächerlich, unakzeptabel, erfolglos, sagen Sie; und Sie haben Recht damit. Umgekehrt erleben wir es aber täglich: 25-jährige machen Werbung für die Generation 50plus. Und das ist genau so lächerlich, unakzeptabel und erfolglos!


Ignoranz kostet Umsatz!


Warum akzeptieren Sie als Unternehmer, dass Werber aus purer Angst vor der Zielgruppe 50plus Milliardenpotenziale schlummern lassen und Sie deshalb auf sichere und lukrative Erträge verzichten müssen?

Warum riskieren Sie durch Ignoranz und fehlendem Einfühlungsvermögen der Werber  die Schwächung Ihrer Ertragskraft und die Sicherheit Ihrer Existenz?

Stimmen Sie Ihr Marketing, Ihr Nutzenversprechen und Ihre kommunikative Ansprache gezielt, subtil und einfühlsam auf die besonderen Wünsche und Bedürfnisse älterer Menschen ab.

Am besten durch einen Best-Ager als Werber, der aus seinem eigenem emotionalem Zugang genau so denkt, fühlt und handelt, wie die Zielgruppe 50plus selbst.


Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter