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Billig hat seinen Preis!

Veröffentlicht: 29. August 2018 in Marketing
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GESETZ DER WIRTSCHAFT
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Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Auftrag ausgeführt, sagen wir im Wert von 2.500 Euro, und stellen Sie sich weiter vor, Sie haben Ihrem Kunden eine Tafel Schokolade geschickt, einfach so als Dankeschön.

Sechs Jahre später, woran erinnert sich der Kunde?

Ja, Sie haben die richtige Antwort: Ihr Kunde erinnert sich an die Schokolade! Es klingt unglaublich, die Kosten für den Auftrag sind längst vergessen, aber die Erinnerung an die Schokolade – eine einzelne Tafel Schokolade – hält an. Und Sie wissen, was noch unglaublicher ist? Die meisten von uns schicken die Schokolade nicht!

So, warum ist die Schokolade so wichtig?

 Es ist wichtig, weil es ein „kleines Ding“ ist. Im Vergleich zu dem Auftrag selbst ist es winzig, nimmt aber einen übermäßig großen Platz im Kopf des Kunden ein.

Schokolade versenden kann aber teuer sein?

In Plastik verpackte Schokolade (z.B. Ritter Sport) ist bei einer Lieferzeit von 1 – 2 Tagen (z.B. DHL) saisonunabhängig und unproblematisch. Wenn Ihnen Schokolade für den Versand aber zu teuer ist, haben Sie auch noch andere Möglichkeiten.

Ein Kunde von mir schickt an seine Kunden einen Monatskalender. Sicherlich ist es einfacher, einen Jahreskalender gleich fürs ganze Jahr zu schicken, aber so haben die Kunden Monat für Monat dieses „kleine Ding“. Und es ist etwas, dem man entgegensieht, auf das man sich freuen kann. Darüber hinaus ist es auch wirtschaftlicher, als Berge von Schokolade zu verschicken.

Dieser Kunde schickt auch Postkarten an seine Kunden. Letztes Jahr Pop-up Weihnachtskarten. Fast alle Empfänger sagten ihm, dass ihnen die Karten so gut gefallen, dass sie sie als dauerhafte Souvenirs aufbewahren, statt wie üblich nach Weihnachten wegzuwerfen.

Aber warum sind Schokolade, Kalender und Postkarten so wichtig?

Sie kennen das Sprichwort „Es sind die Gedanken, die zählen“. Nun, das ist genau der Punkt. In der heutigen Zeit, wenn Kunden etwas bestellen, erhalten sie dieses Etwas und nichts anderes als das.

Wenn Sie ein kleines Extra schicken, und vorzugsweise etwas, das nicht direkt in Verbindung mit dem Produkt oder dem Service steht, erzeugen Sie ein Gefühl der Verwunderung und der Nähe, das kaum zu übertreffen ist.

Es ist wichtig, zu personalisieren, jedoch…

Es gibt Online-Dienste, die Postkarten, Schokolade und alle Arten von Leckereien verschicken. Wenn Sie diese Botschaften personalisieren können, ist es sinnvoll, diese Dienste zu nutzen. Persönlicher und authentischer ist es jedoch, die kleinen Leckereien von Ihrem eigenen Büro aus zu verschicken.

Verbreiten Sie ein wenig Persönlichkeit

Etwas, das in einem kleinen Laden in der Nähe Ihres Hauses verkauft wird, wird weitaus bedachter und gedankenvoller sein, als etwas, das als Massenware in einem Einkaufszentrum erhältlich ist.

Ihre eigene Handschrift auf einer Postkarte schlägt jeden Druckservice, ganz gleich wie großartig er ist. Sogar Ihre Handschrift auf dem Umschlag macht einen großen Unterschied für den Empfänger. Versuchen Sie es!

In der Welt des Direktmarketings wird Ihnen erzählt, wie Sie verkaufsstarke Werbebriefe, großartige Headlines, etc. schreiben

Und obwohl all diese Fähigkeiten wichtig sind, wissen wir, was wirklich zählt: Die kleinen persönlichen Berührungen.

Die kleinen persönlichen Berührungen sind es, woran sich Menschen noch lange erinnern, nachdem das Geld längst schon die Hände gewechselt hat. Im jetzigen digitalen Zeitalter ist das Empfangen physischer Post, besonders wenn es sich um ein unerwartetes Geschenk handelt, eine einfache Möglichkeit, Ihren Kunden zu sagen, wie sehr Sie sie mögen. Berührungen berühren!

„Kleine Dinge“ können einen größeren und nachhaltigeren Eindruck beim Kunden hinterlassen. So viel größer, dass, wenn sie sich erinnern sollen, welches Produkt oder Dienstleistung sie von Ihnen gekauft haben, passen müssen, weil sie es vergessen haben. Sie können sich nur an die Schokolade erinnern! Verschicken Sie Schokolade!

https://www.mailingpower.net

PS

Wollen Sie Ihren Kunden mit einer persönlichen „Schokolade-Postkarte“ zu einem persönlichen Anlass gratulieren, finden Sie u.a. hier entsprechende Informationen für einen Schokoladengruß: https://www.schokogramm.de/schokolade-versenden

 

Es gibt endlose Debatten und zahllose Rezepte, die uns weismachen wollen, welcher Teil des Marketings der wichtigste ist. Mit der wichtigste Teil meine ich, welcher Teil den größten Effekt auf den Verkauf hat.

Ich habe meine eigene Meinung über den wichtigsten Teil des Marketings, und die mag Sie überraschen.

Die Mailingliste

Gleich vorneweg, es ist nicht die Mailingliste, wie so viele Experten behaupten, gleichwohl die Liste unerlässlich ist.

Es gibt eine Menge Listen, die Sie mieten können oder Sie können mit anderen Unternehmen kooperieren und durch Testen herausfinden, welche Möglichkeit die besten Ergebnisse erzielt.

Ihre eigene Liste zu haben – Ihre hauseigenen Dateien – ist auch wichtig.

Mit Geduld, Geld und Anstrengung können Sie eine respektable eigene Liste aufbauen – insbesondere online, wo die Kosten niedriger sind als offline.

Das Angebot

Viele Leute sagen, der wichtigste Teil des Marketings ist das Angebot.

Das Angebot kann einen großen Unterschied bei den Response-Raten machen.

Aber, wie bei den Listen, gibt es auch hier eine begrenzte Anzahl von Angebots-Alternativen.

Und wenn Sie diese testen, wissen Sie, welches Angebot das beste Ergebnis für Sie erzielt.

Die Copy

Wie Sie wahrscheinlich vermutet haben, ist die Copy ( https://www.mailingpower.net/was-genau-ist-ein-copywriter ) wichtig – aber es ist nicht das wichtigste Element im Marketing.

Im Gegensatz zu Listen und Angeboten, die begrenzt sind, sind die Variationen von Copies, die für eine Promotion geschrieben werden können, nahezu unbegrenzt.

Dennoch ist die Fähigkeit der Copy, die Response anzuheben etwas limitiert.

Eine neue Copy kann das Control mit 25% … 50% … oder sogar 100% schlagen, selten darüber hinaus.

Änderungen in der Graphik kann die Response noch weniger anheben, als es die Copy kann. In den meisten Fällen ist das Design eindeutig nicht der wichtigste Teil des Marketings.

So, was bleibt übrig?

Der Preis

Der Preis ist relativ wichtig, aber er ist nicht der Faktor Nummer 1, der den Marketingerfolg bestimmt.

Der Preis ist ein Teil des Angebots. Und wie bei Listen und Angeboten kann der optimale Preis durch Testen schnell bestimmt werden.

Der Vertrieb

Ist der Vertrieb der fehlende Schlüssel? Für 80% der Unternehmen ist der Vertrieb ziemlich unkompliziert: Auftrag erhalten, ausliefern. Oder sie laden Leute in Ihren Laden ein.

Bei einigen Produktkategorien (z. B. jene, die von Händlern, Repräsentanten oder Agenturen verkauft werden), sind die Vertriebskanäle komplizierter.

Aber diese Situationen sind die Ausnahme, nicht die Regel.

So, was ist jetzt der wichtigste Teil des Marketings? Es ist…

Das Produkt

Dabei meine ich nicht das materielle Produkt.

Ich meine, was das Produkt für den Kunden tun kann … den Nutzen, den es bietet … die Funktionen, die es ausführt … die Probleme, die es löst … die Bedürfnisse, die es befriedigt.

Bieten Sie Ihren Kunden etwas, was sie wirklich wünschen oder brauchen?

Fängt das das dringendste Bedürfnis auf, mehr als eines, das nicht so wichtig oder dringend ist?

Wünschen die Leute in Ihrer Marktnische das, was Sie heute verkaufen oder fragen sie danach?

Führt das Kaufen zu einer deutlichen Verbesserung ihrer Lebensqualität?

Wenn die Antwort Ja ist, wird Ihr Marketing angemessen erfolgreich sein – auch wenn der Preis, das Angebot, die Liste, die Copy und die Graphik nicht perfekt sind.

Was ist aber, wenn Sie kein großartiges Produkt gefunden haben, das die dringenden Bedürfnisse oder Lösungen der drückendsten Probleme Ihrer Kunden erfüllt?

Dann werden sie nicht kaufen, egal wie überzeugend die Copy, auffällig die Graphik, attraktiv das Angebot oder günstig der Preis ist.

Da gibt es ein altes Sprichwort im Marketing: „Ein großartiges Produkt wird verkaufen, auch wenn die Promotion schlecht ist, eine großartige Promotion wird nicht verkaufen, wenn das Produkt schlecht ist.“

Es ist nicht immer wahr, aber die Tatsache bleibt, dass der wichtigste Faktor im Marketing ist, ob Ihr Produkte die Bedürfnisse, Belange und Wünsche Ihrer Kunden erfüllt.

Aber wie wissen Sie, was die Kunden wirklich wünschen?

Werbeagenturen würden antworten: Marktforschung

Direktmarketer würden antworten: Testen.

Wie dem auch sei, Tatsache ist: Ganz gleich, wie viel Marktforschung Sie betreiben – oder wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen – die Entscheidung, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten, kommt weitgehend einer Vermutung gleich.

Wenn Sie richtig vermuten, wird die Promotion für Ihr neues Produkt zu einem Riesenerfolg, mit Aufträgen und Geld.

Aber wenn Sie falsch vermuten, bieten Sie Ihren Kunden etwas an, das sie weder wünschen noch brauchen – und erzielen nur wenig

Aufmerksamkeit.

Ganz gleich wie brillant Ihre Marketingkampagne ist, sie wird Ihre Kunden nicht dazu bewegen, zu kaufen – in dieser Woche werden die Telefone nicht klingeln und Ihre Online Shop-Software wird nur wenige neue Aufträge melden.

So, was sollten Sie tun?

Mein bester Rat für Sie ist, ständig neue Produkte zu planen und zu testen!

Verwenden Sie viel Zeit, darüber nachzudenken und mit Ihren Kunden zu sprechen. Fragen Sie sie, was sie brauchen, wünschen, hoffen, träumen und wovor sie Angst haben.

Dann finden oder kreieren Sie Produkte, die solchen Bedürfnissen, Wünschen, Hoffnungen und Träumen entsprechen.

Bieten Sie diese neuen Produkte Ihren Kunden an, verbunden mit limitierten Marketing-Tests zu angemessenen Kosten.

Dann analysieren Sie die Ergebnisse.

Fördern Sie weiter Ihre Gewinner und kappen Sie frühzeitig die Verluste bei den Verlierern.

Übrigens, einer der größten Marketingfehler ist, das genaue Gegenteil zu tun: In einem verzweifelten Versuch, gutes Geld schlechtem Geld hinterher zu werfen und Ihre Kunden zu veranlassen, ein Produkt zu kaufen, von dem Sie denken, dass sie es brauchen sollten.

Ihre Kunden wissen weitaus besser als Sie, an was sie interessiert sind – und was ihnen gleichgültig ist.

Hören Sie Ihnen einfach zu und Sie werden ein schönes Leben haben, solange Sie im Geschäft sind.

Wenn Sie mit Ihren Kunden aber argumentieren … und das anbieten, was Sie denken, dass sie es kaufen sollten, anstelle dessen, was sie kaufen wollen … werden Sie sehr schnell aus dem Geschäft sein.

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Website: https://www.mailingpower.net

 

1. Wirbt Ihre Werbung auch für Ihre Konkurrenz?

Nehmen Sie eine Ihrer Anzeigen und tauschen Sie Ihr Firmenzeichen gegen das Ihres schärfsten Konkurrenten aus. Mit Ihrem Firmennamen im Text machen Sie es genau so. Falls die Anzeige jetzt nicht mehr funktioniert, weil Ihre Werbebotschaft nur für Ihr Unternehmen passt, haben Sie alles richtig gemacht. Die Kernbotschaft, das „Was“ Ihrer Werbung ist nicht austauschbar. Ihre Werbung wirbt nicht für Ihre Konkurrenz!

2. Fällt Ihre Werbebotschaft den richtigen Leuten richtig auf?

Beschreiben Sie eine Ihrer Anzeigen nur mit Worten – in maximal drei Sätzen! Mit den Anzeigen Ihrer wichtigsten Konkurrenten machen Sie es genau so. Verkleinern Sie auch mal eine Anzeige auf Briefmarkengröße und sehen Sie, welche Idee dann immer noch auf sich aufmerksam macht.

Wie gut übersetzen die Werbeideen die Verkaufsbotschaften? Klingt Ihre Werbeidee anders und vor allem interessanter als die Ideen der Konkurrenz?

Langweilige Werbung ist einfach zu teuer – das gilt auch für komplexe Produkte mit vielen seriösen Verkaufsargumenten. Schade nur, wenn die niemand kennenlernt…

3. Macht Ihre Werbung Sie kleiner als Sie sind?

Sehen Sie zwei oder drei Werbemittel Ihres Unternehmens mit den Augen Ihrer Kunden an. Am besten ein Werbemittel für Ihr Lieblingsprodukt. Tut die Werbung so, als ob Sie sonst nichts anzubieten hätten? Unterschlägt sie andere Produkte? Cross-Selling muss nicht heißen, einen Katalog in eine Anzeige zu pressen.

4. Ist für Ihre Werbung Strategie oder Kreativität wichtiger?

Wenn die Werbung nicht so richtig wirkt, liegt der Fehler oft beim „Was“, dem inhaltlichen Kern Ihrer Werbung. Warum soll Ihr Kunde gerade Ihrem Produkt den Vorzug geben? Gibt es für Ihr Angebot eine klare Positionierung, die sich in ein, zwei Sätzen beschreiben lässt? Macht Ihr Produkt dem Kunden ein besonderes Vorteils- und Nutzenversprechen? Verkaufswirksam? Der Konkurrenz überlegen? Emotional? Rational? Glaubhaft?

Ob Sie das nun USP, Key Benefit oder Brand Personality nennen – entscheiden Sie sich für ein klares „Was“, eine konzentrierte Kernbotschaft der Werbung!

Sprechen Sie Ihre Kunden besser über den Kopf, den Verstand an? Oder über den Bauch – Gefühle, Emotionen? Am Besten über Beides. Selbst wenn der Drang zum Handeln aus dem Bauch kommt – der Kopf muss die Erlaubnis geben.

 

Edwin E. Braatz – Texte, die verkaufen – Copywriter seit 1998 – www.mailingpower.net

Lieferzeit ist Marketing

Veröffentlicht: 9. Juni 2017 in Marketing

Natürlich ist die Zuverlässigkeit, sprich die Qualität eines Produktes sehr wichtig. Es ist die unabdingbare Voraussetzung, neue Kunden zu gewinnen und sie auf Dauer zu halten.

Noch mehr für den Kauf entscheidend ist aber der „Gier-Faktor“ und, dass der Spannungsbogen vom Angebot bis zum Erhalt der Ware aufrecht erhalten bleibt, d.h., dass die Zeitspanne zwischen Wunsch und Erfüllung so kurz wie möglich gehalten wird; je kürzer, desto besser.

Eine in Aussicht gestellte schnelle Befriedigung eines Wunsches beschleunigt und verstärkt die Kaufentscheidung und hält die Erwartung der Erfüllung hoch. Und davon muss der potenzielle Käufer vor dem Kauf erfahren – und nicht erst bei der Lieferung.

Wenn der Kunde weiß, sein gewünschtes Produkt kann schon Morgen oder spätestens Übermorgen auf seinem Tisch sein, ist er eher bereit einen Auftrag  zu erteilen, als wenn er nicht weiss, wann seine Ware kommt. Alle Vorteile und Nutzenversprechen aus dem Mailing hat er bei umgehender Lieferung weitgehend noch im Kopf. 

Ganz praktisch: Wenn Sie etwas kaufen wollen, vielleicht das neue iPhone 8, möchten Sie es sicherlich auch gleich und sofort haben. Und wenn der Verkäufer sagt, Ihr Wunsch geht schon Morgen oder spätestens Übermorgen in Erfüllung, na dann, schlagen Sie sofort zu. Sie können es kaum erwarten, es bald in Ihren Händen zu haben. Und sind stolz darauf. Ist es nicht so?

Heiß machen, Begierde wecken, Haben wollen – das ist Sache des Marketings. Den Wunsch umgehend erfüllen und damit den Kunden glücklich machen – das ist Sache der Logistik. Und damit ist Logistik nichts anderes als Marketing.

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Edwin E. Braatz – Texte, die verkaufen – Copywriter seit 1998 – www.mailingpower.net