Archiv für die Kategorie ‘Marketing 50plus’

Gastbeitrag von Mag. Erwin Hemetsberger, MBA

Dass westliche Gesellschaften zunehmend vergreisen ist eine Binsenweisheit, dass die Menschen nicht nur älter werden sondern auch länger gesund bleiben, darf auch als bekannt vorausgesetzt werden. Dass Senioren der Generation „Baby Boomer“ anders ticken als deren Eltern oder Großeltern, spricht sich allmählich herum. Und dass all dies Auswirkung auf die Gesellschaft an sich hat, liegt auf der Hand.

Die Volkswirtschaft und ihre Spieler – Staat, Unternehmen, Konsumenten, Verbände usw. bleiben davon natürlich nicht unberührt. Für das einzelne Unternehmen wiederum stellt sich die Frage, wie es mit dieser Entwicklung umzugehen hat, insbesondere in der Vermarktung seiner Produkte.

Nun gibt es eine Reihe von Literatur, die sich aus Marketingsicht diesem sozio-demographischen Phänomen widmet. Neben der Identifizierung von vermeintlichen oder echten Boombranchen speziell für die ältere Generation bzw. Tipps und Tricks betreffend die berühmten „4 P“ im Marketing Mix stößt man unweigerlich immer auch auf die Frage der Segmentierung im „Seniorenmarketing“.

Eines, keines oder viele. Wie viele Segmente braucht es und vor allem welche?

Nun, segmentiert kann immer dann werden, wenn es in einem Markt unterschiedliche Konsumentengruppen gibt, die auch unterschiedlich bedient werden wollen.

Ökonomisch sinnvoll ist es dann zu segmentieren, wenn die jeweilige Zielgruppe mit ähnlichen Eigenschaften auch entsprechend groß ist oder Potential hat, um individuell angesprochen zu werden.

Psychologisch zweckmäßig ist eine Segmentierung, wenn eine Kundengruppe nicht mit der anderen in einen Topf geworfen werden will, aus welchen Gründen auch immer; und zwar selbst dann, wenn die Bedürfnisse identisch sind.

In den Erfurter Heften zum angewandten Marketing empfiehlt Virginia Krieg eine Segmentierung nach Altersdimensionen (z.B. gefühltes Alter), physiologischen Alterserscheinungen und psychologische Merkmalen. Diese Merkmale wiederum haben alle einen Einfluss auf das Freizeit-, Kauf- & Konsum- sowie das Mediennutzungsverhalten der Zielgruppe.1

In anderen Worten, welche oder wie oft der (reife) Konsument bestimmte Medien nutzt, wie, wo und was er einkauft und wie er mit den beiden wichtigsten Ressourcen im Alter – Zeit UND Geld – umgeht, hängt davon ab wie er sich fühlt, welchen Werten er nachhängt und nicht zuletzt, wie es objektiv um seine körperliche und geistige Gesundheit steht.

Natürlich findet man in der Literatur eine Menge anderer Segmentierungskriterien und daraus abgeleitet Segmente, die speziell den Teilmarkt der älteren Konsumenten einzugrenzen versuchen. Ich halte diese „Segmente von der Stange“ allesamt für zu beliebig oder aber nur für ausgewählte Märkte anwendbar wie auch in meinem Blog zum Thema Segmentierung nachzulesen ist.

Edwin E. Braatz beschreibt in seinem Buch die Kundengruppe der 50+ als ausgesprochen heterogen. Ich behaupte, sie ist genauso heterogen oder homogen wie die Altersgruppe der 50-. Es kommt immer auf die Branche und das Produkt an, welche Eigenschaften des potentiellen Kunden für eine Kaufentscheidung relevant sind. Aus diesem Grund halte ich auch eine Segmentierung nach Sinusmilieus etc. für überflüssig.

Viel hilfreicher ist als Ausgangsbasis folgende Unterteilung, die Oliver Gassmann & Gerrit Reepmeyer vornehmen:

    • Letzte Berufsphase

    • Autonomes Rentenalter

    • Verstärkte Gebrechlichkeit

    • Abhängiges Rentenalter

Denn diese Lebensphasen beeinflussen das (Konsum-) Verhalten der Zielgruppe 50+ insofern, als Sie Auswirkung auf die Ressourcen Zeit, verfügbares Einkommen, körperliche und geistige Gesundheit haben.

Am interessantesten ist für mich nach wie vor aber eine Segmentierung nach Entscheidungsverhalten wie sie der Psychologe Florian Bauer empfiehlt. Eine Vorgehensweise, wie übrigens ein gewisser Herr Rogers mit seiner „Diffusionstheorie“ schon vor mehr als 50 Jahren propagiert hat.

Die Gesellschaft wird älter, ja. Deswegen gelten nach wie vor die Regeln des strategischen und taktischen Marketings. Es verschieben sich Segmentgrößen- und grenzen und manchmal macht es Sinn sich anzusehen, ob ein Segment der 50+ nicht separat bearbeitet werden oder vielleicht sogar noch weiter unterteilt werden soll (Flotte 60er haben nun mal andere Bedürfnisse als hochbetagte Menschen).

Wenn man so will, ist alles erlaubt – von keiner einzigen Segmentierung bis deren vieler. Es hängt also ganz von der Branche und der Kundenstruktur ab. Und zwar mehr oder weniger unabhängig vom Alter.

Ein Praxisbeispiel folgt dann im nächsten Blogbeitrag.

1) In dem Zusammenhang sei auf eine aktuelle Wiener Studie verwiesen, die nachweist, dass bei älteren Menschen neben der körperlichen auch die kognitive (geistige Beweglichkeit) und mentale (Angst, Depressionen usw.) Gesundheit gesondert zu betrachten sind (Tageszeitung Der Standard).

Mag. Erwin Hemetsberger, MBA

ExCentric Consulting e.U.

Schopenhauerstraße 47/6, 1180 Wien

Email: erwin.hemetsberger@excentric.at

Page: www.excentric.at

Blog: www.excentric.at/news/blog/

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Wie müssen Websites gestaltet sein, um mit der konsumerfahrenen Zielgruppe 50plus barrierelos zu kommunizieren? Noch sind eigens für Senioren gestaltete Websites die Ausnahme. Sei es, weil die Web Designer zu jung sind, um sich in ältere Menschen hineinzudenken, sei es, weil Berührungsängste mit dem Alter bestehen.

Aber auch viele Unternehmen ignorieren das „Goldene Marktsegment“ oder wissen nicht, wie sie die konsumerfahrene und kaufkräftige Zielgruppe 50plus im Internet nutzengerecht und barrierelos erreichen. Hier die entscheidenden Tipps:
Websites mit ruhigem, orientierungsfreundlichem Kommunikations-Design, mit klarem Seitenaufbau, angenehmen Farben sind, unter Berücksichtigung des Bedürfnisses nach Austausch und Unterhaltung (1), die Erfolgsfaktoren für die Kommunikation mit reifen Menschen im Internet.

Ältere Menschen haben grössere Schwierigkeiten, Details zu unterscheiden. Deshalb sind Unterschiede auf dem Bildschirm deutlich hervorzuheben und da die Farbempfindlichkeit und Farbunterscheidungskraft altersbedingt nachlässt, ist die Farbwahl besonders wichtig. Auf Grün und Blau (2) mit unterschiedlicher Bedeutung ist zu verzichten, ebenso wie auf dunkle Schrift auf dunklem Hintergrund (3).

Die Wahrnehmungsflexibilität sinkt ebenfalls mit dem Alter. Es wird mehr Zeit benötigt, um Informationen auf dem Bildschirm aufzunehmen (4) und zu lesen. Deshalb sollten die Zeichen auf dem Bildschirm sehr gross sein (5). Und da es für Ältere schwerer ist, wichtige und unwichtige Informationen auseinander zu halten, sollte die Menge der angebotenen Informationen minimiert sein, das heißt, nur die wichtigsten Informationen präsentiert werden. Websites für Senioren zu gestalten, bedeutet eben mehr, als nur grosse Schrifttypen!

13 wichtige Spielregeln zur Gestaltung seniorenfreundlicher Websites:

– Vermitteln Sie Vertrauen und Kompetenz
– Sprechen Sie zu Senioren in ihrer Sprache
– Versetzen Sie sich in ihre Gefühle und Situationen
– Betonen Sie traditionelle Werte
– Seien Sie in der Wortwahl subtil und behutsam
– Seien Sie in der Formulierung klar, eindeutig und wahrhaftig
– Wiederholen Sie wichtige Informationen mehrmals
– Versuchen Sie nie mehr als ein Produkt auf einmal zu verkaufen
– Kommen Sie ohne Umschweife auf den Punkt
– Vermeiden Sie englische Begriffe
– Geben Sie der Problemlösung, dem Gebrauchsnutzen und dem Service eine höhere Bedeutung als dem Preis und der emotionalen werblichen Aufladung
– Sprechen Sie in Text und Bildern bewusst die Wünsche und Bedürfnisse der Senioren an – nicht ihr Alter
– Verwenden Sie skalierbare Schrift, bekannte Schriftarten und einen großzügigen Zeilen-Abstand, sowie eine übersichtliche Gliederung

Erklärungen:
1. Für Senioren ist Konsum mehr als nur Kaufen. On- oder Offline, Einkaufen ist für Senioren neben der Versorgungsfunktion vor allem eine Erlebnisfunktion; soziale Kontakte zu knüpfen und mit dabei zu sein.

2. Im Alter trübt die Linse und wird gelblich, dadurch wird mehr violettes Licht herausgefiltert. Die Folge: Farbtöne wie Grün, Blau oder Violett können nicht mehr so gut voneinander unterschieden werden. Gut zu unterscheiden sind Rot- und Gelb-Töne.

3. Je geringer die Helligkeit, desto geringer die Sehschärfe, denn die Netzhaut erhält weniger Licht. Deshalb brauchen ältere Menschen mehr Licht! Bei einem 65jährigen kommt nur noch 30 Prozent des Lichts an, das bei einem 20jährigen auf die Netzhaut trifft. In der Netzhaut des Auges sitzen ausser den Lichtinnenzellen noch weitere Nervenzellen, die das Bild der Aussenwelt über verschiedene Skizzen an das Gehirn weiterleiten, um dort zu einem – subjektiv – vollständigen Bild der Umwelt zusammengesetzt zu werden werden. Je mehr Licht, desto vollständiger das Bild.

4. Ungefähr ab dem 45. Lebensjahr nimmt die Geschwindigkeit der Informationsaufnahme und -verarbeitung sowie das Reaktionsvermögen ab. Im Alter lässt vor allem die rechte Gehirnhälfte – zuständig für die Verarbeitung nichtsprachlicher Informationen – nach. Deshalb ist es wichtig, dass Bilder, die sich an die älteren Zielgruppen wenden, klar dargeboten werden, damit sie auch klar erfasst werden.

5. Im Alter tritt ein Verlust der Sehschärfe bis zu 80 Prozent ein – sowohl im Nah- als auch im Fernbereich; besonders bemerkbar bei geringer Beleuchtung. Auch die Leistungsfähigkeit der einzelnen Zellen lässt nach und die Pupille wird kleiner. So beträgt die Pupillengröße eines 80jährigen Menschen nur noch die Hälfte der eines 20jährigen. Damit verbunden sind Schwierigkeiten beim Lesen, besonders wenn die Schrift zu klein ist. Erst ab 5 mm können Buchstaben gelesen werden. Deshalb mindestens 12 Punkt als Mindestgröße oder direkt skalierbare Schrift verwenden, sodass ältere Leser die Schrift Ihren Bedürfnissen anpassen können.

Fazit:
Usability-Verbesserungen für ältere Menschen sind immer auch für Jüngere! Auch Menschen mit Konzentrationsproblemen, Leseschwächen oder geringer Schulbildung sind nicht selten Teil der Zielgruppe einer Website. Genauso sind Surfer mit alter Hardware oder langsamen Internetanbindungen in der Nutzung vieler Websites stark eingeschränkt. Solche Nutzer profitieren von einer seniorenfreundlichen, barrierefreien Website ebenso. Seniorenfreundlich bedeutet kundenfreundlich!

Mehr in meinem neuen eBook „Senioren machen Märkte – So gewinnen Sie die wachsende Zielgruppe 50plus als lukrative Kunden!“

Im Gegensatz zu physischen Produkten sind Dienstleistungen für unsere 5 Sinne nicht wahrnehmbar. Man kann sie weder sehen, hören, riechen, schmecken noch tasten.

Trotz dieser fundamentalen Unterschiede verkaufen die meisten Unternehmen ihre Dienstleistungen mit den gleichen Methoden, mit denen sie Produkte verkaufen. Diese Strategie geht im Internet nicht auf. Dienstleistungen sind immateriell, körperlos; man kann sie nicht anfassen. Anders als ein physisches Produkt, wie zum Beispiel ein Wintermantel, dessen Gewicht man spürt, dessen Form und Verarbeitung man sich ansieht und dessen wohlige Wärme man sich erfühlen kann. Dienstleistungen können nicht wie ein Kleidungsstück anprobiert, im Spiegel betrachtet und beurteilt werden. Ganz zu schweigen von einem Umtausch. Bei der Beurteilung der Dienstleistungen von beispielsweise Werbetextern, stellen sich Interessenten zunächst einmal die drei gleichen Fragen wie bei der Bewertung von Produkten:

Ist das interessant für mich? Was habe ich davon? Was kostet mich das?

Auf den ersten Blick sind diese Fragen typisch für jeden Kauf. In den meisten Fällen fragt sich der Interessent, ob der Kauf nötig, der Preis angemessen und der Nutzen den Erwartungen entspricht. Dienstleistungen mit den gleichen Methoden zu verkaufen wie physische Produkte, liegt deshalb auf der Hand.

Auf den zweiten Blick wird man mit diesen drei Fragen bei der Beurteilung von Dienstleistungen den wahren Problemen aber nicht gerecht. Es genügt nicht, nur die Nutzenvorteile aufzulisten und den Preis zu nennen. Das Myterium der Unsichtbarkeit – des Immateriellen – wird dadurch nicht gelöst. Die Tatsache, dass Dienstleistungen durch unsere fünf Sinne nicht wahrzunehmen sind, macht Ihre Kunden unsicher und führt zu weiteren Fragen:

Sind Sie in der Lage, Ihre Aufgabe zu erfüllen? Ist Ihre Leistung den Preis wert? Stehen Sie für den Erfolg ein?

Hier beginnt Ihre große Herausforderung. Eine Dienstleistung zu verkaufen ist der Verkauf eines Versprechens! Es geht um die persönliche Beziehung zwischen Ihrem Kunden und Ihnen als Verkäufer. Es geht um das Vertrauen Ihres Interessenten, dass Sie ihre Aufgabe erfüllen. Was Sie auch tun, Ihr oberstes Ziel muss es es sein, dieses Vertrauen bei Ihren Kunden zu erzeugen!

So nutzen Sie das Internet zum Verkauf Ihrer Dienstleistungen

Stehen Sie mit Ihrem Namen und Ihrer Person für Ihre Leistung ein. Sie sind die Garantie für Ihren Kunden, dass alles so wird, wie erwartet. Versuchen Sie, kein abweichendes Image von sich zu erzeugen. Stellen Sie Ihre Identität dar. Harry Beckwith schreibt in seinem Bestseller „Selling the Invisible“: „Dienstleistungskunden suchen nicht immer den besten oder qualifiziertesten Dienstleister. Sie suchen eine Beziehung zu jemandem, dem sie vertrauen können.“ Es ist wichtig, gut zu sein in dem, was Sie tun. Aber es ist noch wichtiger, gut zu sein in dem, was Sie sind!

Analysieren Sie sich und Ihre Dienstleistungen genau. Stellen Sie Ihre Identität dar und nicht mehr. Erliegen Sie nicht der Versuchung, Aspekte anderer Webseiten auf Ihr Angebot zu übertragen. Sie verwischen so Ihre Identität. Sie tun sich keinen Gefallen, mehr zu zeigen oder anzubieten, als Sie wirklich können oder sind. Spätestens beim ersten persönlichen Kontakt wird Ihre Luftblase platzen.

Wenn es kein physisches Produkt gibt, das Ihr Kunde wahrnehmen kann, nimmt er alles andere wahr: Ihr Aussehen, Ihre Kleidung, Ihre Webseite, Ihr Logo und vieles mehr. Sie müssen in allen Bereichen, wo Sie Ihren Kunden begegnen, äußerste Professionalität und Vertrauenswürdigkeit zeigen. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck! Kunden beauftragen eine Dienstleistung, wenn sie sie selbst nicht ausführen können oder wollen. Weil sie sie nicht selbst ausführen, wissen sie auch nicht, welchen Umfang die Dienstleistung hat, welcher Aufwand damit verbunden ist und wie viel Zeit eine Durchführung braucht. Diese Kunden werden es auch nicht verstehen, wenn Sie mit Details der auszuführenden Arbeit aufwarten. Kunden sehen ihr Problem, ihre zu lösende Aufgabe und nicht Ihre Dienstleistung als das Wichtigste an. Argumentieren Sie in Ihren Web-Texten mit Problemlösungen und Nutzen.

Worte beschreiben nicht nur die Realität, sie erzeugen sie auch! Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen, verkaufen Sie das Unsichtbare! Worte sind deshalb Ihre stärkste Waffe! Beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen mit aktiven Begriffen. Vermeiden Sie Klischees. Zeigen Sie Ihren Interessenten, dass Sie ihre Probleme verstehen, wie Sie sie bei anderen Kunden gelöst haben und welchen Nutzen dies bedeutete. Vermeiden Sie in Ihren Texten Wörter wie „Qualität“ oder „professionell“ – das erwartet jeder von Ihnen. Schreiben Sie nie über Selbstverständlichkeiten, oder Sie machen sich lächerlich. Große Unternehmen können mit viel Geld und Geduld Vertrauen zu ihrer Marke aufbauen.

Wenn Ihnen weder das eine noch das andere zur Verfügung steht, bleibt Ihnen nur die herkömmliche Form der Vertrauensbildung. Der Kauf einer Dienstleistung basiert auf dem Urteil, das sich der Kunde über die Person und/oder das Unternehmen, das die Dienstleistung erbringt, gebildet hat. Wenn ein potenzieller Kunde Sie kennenlernt, die persönliche Ebene stimmt und er glaubt, Ihnen vertrauen zu können, ist die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag sehr groß.

Ohne einen dieser drei Faktoren ist die Chance für einen Auftrag so gut wie aussichtslos.

„Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie kennen, die sie sympathisch finden und denen sie vertrauen.“

Eines der wichtigsten Ziele Ihrer Webseite sollte es deshalb sein, einen persönlichen Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden herzustellen – wann und wie sie es wollen. Bieten Sie beispielsweise eine Rückrufoption, einen E-Mail Schnellkontakt oder eine Telefonnummer an, die groß auf jeder Seite zu sehen ist. Kontaktformulare sollten äußerst kurz sein.

Nennen Sie keine Preise im Internet. Da Ihr Kunde in der Regel sowieso kein wahres Verständnis dafür hat, was Ihre Leistung wert – bis er das Ergebnis gesehen hat – ist das Nennen von Preisen für Sie nicht förderlich.

Ihr Kunde sucht Vertrauen und eine persönliche Beziehung. Hierfür ist er auch bereit, den notwendigen Preis zu bezahlen.

Wenn Ihre Konkurrenten Preise angeben, sollten Sie es allerdings auch tun. Seien Sie aber nicht der Discounter, das geht oft nach hinten los. Siedeln Sie Ihre Preise im oberen Mittelfeld an.

Bei physischen Produkten hat sich die Meinung durchgesetzt, dass durch moderne Produktionsmethoden hohe Qualität auch bei niedrigen Preisen erzielbar ist. Darauf basiert der Erfolg von Aldi, Lidl & Co. Bei Dienstleistungen funktioniert die Formel Qualität = günstiger Preis nicht.

Benutzen Sie das Internet, um den Kontakt mit Ihren Kunden zu behalten.

Es kostet mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen alten zu halten! Dieses gilt noch vielmehr bei Dienstleistungen. Es ist zeitaufwendig und kostenintensiv, das Vertrauen eines Menschen zu gewinnen.

Hat ein Kunde erstmal Vertrauen zu Ihnen und Ihrer Dienstleistung, gibt es eigentlich keinen Grund für ihn, zu einem Wettbewerber zu wechseln – außer, Sie kümmern sich nicht genug um ihn und lassen den Kontakt einschlafen. Newsletter zum Beispiel bieten eine kostengünstige Möglichkeit Ihre Kunden kontinuierlich über aktuelle Themen, Veränderungen im Markt und Ihr Unternehmen zu informieren.

Erzählen Sie wahre Geschichten zu Ihrer Dienstleistung. Fallbeispiele, die nicht Ihre Dienstleistung, sondern Sie und das tolle Verhältnis zu Ihren Kunden sowie das hervorragende Ergebnis Ihrer Zusammenarbeit darstellen, machen enormen Eindruck.

Diese Art der Fallbeispiele sind selten und wesentlich effektiver als Lobeshymnen auf die eigene Firma, wie man sie oft liest. Verwenden Sie zu den Fallbeispielen Testimonials, lobende Bekenntnisse Ihrer Kunden zu Ihrer Leistung. Nichts ist so vertrauenerweckend wie glückliche Kunden, die ihre Zufriedenheit öffentlich über Sie äußern.

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„Zählt die Generation 50plus schon zu Ihren Kunden?“ Nein? Dann wird es höchste Zeit, Ihren Blick von der Jugendorientierung abzukehren und verstärkt auf die „Jungen Alten“ zu richten!

Bereits heute zählen fast 40 Prozent der deutschen Bevölkerung zur Altersgruppe zwischen 50 und 79 Jahren! Sie vergrößert sich stetig, während die Gruppe der 14- bis 49-Jährigen kontinuierlich schrumpft. Nur noch wenige Jahre, und in Deutschland leben mehr Menschen über 60 als unter 20!

Das Alter ist kein Schicksalsschlag, der nur einige von uns trifft und es ist auch kein unvorhersehbarer Zufall. Das Alter steht in unserem biologischen Programm festgeschrieben, unaufhaltsam und ist ein völlig normaler Abschnitt unseres Lebens. Medizinisch beginnt der Körper schon ab etwa dem dreißigsten Lebensjahr zu altern. So gesehen ist für den Hochmut der Jugend kein Platz.

Die Generation 50plus hat mehr freies Geld zur Verfügung als alle anderen Zielgruppen! Ihre Kaufkraft ist dreimal so hoch wie die der 14- bis 20-Jährigen. Die kauf- und konsumbereiten „Jungen Alten“ mit ihrem gewaltigen Nachfragevolumen haben Zeit und Geld, es auch auszugeben, wenn ihnen die richtigen Angebote vorliegen!

Mit dieser Erkenntnis können auch Sie umfassend an die Gestaltung und Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen herangehen.

Sie müssen nur bereit sein, auf die besonderen Wünsche, Bedürfnisse und Träume dieser finanzstarken, konsumerfahrenen und kritischen Kunden einzugehen. Neue, lukrative Kunden aus der Generation 50plus zu gewinnen, wird Ihnen Spass machen, ohne die Jüngeren aus den Augen zu verlieren. Nein, Sie werden  kein „Getto-Marketing“ machen, sondern ein bewusst generationenübergreifendes Marketing nach dem Motto: „Was für ältere Menschen barrierefrei bedeutet, bedeutet für jüngere Menschen Komfort!“

Nun gut, werden Sie sagen, ich weiss, für erfolgreiche Mailings ist neben dem richtigen Produkt, dem richtigen Nutzenversprechen und der richtigen Ansprache auch die richtige Adresse von Bedeutung. Mit richtiger Adresse meine ich nicht nur postalisch richtig. Was bedeutet das für Sie bei der Adressenauswahl für die Zielgruppe 50plus?

Während sich bis 20-Jährige auf Allgemeinplätzen tummeln, ähnliche Interessen haben und das Alter als solches als Selektionsmerkmal Sinn macht, haben sich bei älteren Menschen aufgrund ihrer jahrezehntelangen Lebenserfahrung sehr individuelle Persönlichkeiten mit unterschiedlichsten Interessen herausgebildet, die sich nicht mehr nur nach dem Alter bemessen lassen. Sie wissen ja, es gibt 40-Jährige, die bereits völlig neben dem Leben stehen und 80-Jährige, die vor Lebensfreude nur so strotzen.

Ältere Menschen laufen eben nicht mehr einem einheitlichen Trend hinterher, sie lassen sich nicht in ein Schema pressen und manipulieren, sprich bewerben, wie das bei den jüngeren Zielgruppen oft der Fall ist. Durch ihre jahrelange Konsumerfahrung sind ältere Menschen entsprechend kritischer. Sie mieten nicht ihre erste Wohnung, sondern vielleicht die fünfte, sie kaufen nicht ihr erstes Auto, sondern vielleicht das zehnte. Sie legen mehr Wert auf Qualität und können sich diese finanziell auch leisten.

Fakt ist: Keine Zielgruppe ist so unterschiedlich wie die der über 50-Jährigen! Da gibt es, um nur vier Beispiele zu nennen: die Weltoffenen, die gerne reisen, die frohen Geniesser, die es sich auf ihre alten Tage in erster Linie gutgehen lassen wollen, die kritischen Philosophen mit einem gewissen Defizit an spontaner Lust und Lebensfreude und die häuslichen Schaffer, denen man in den vielen Heimwerkermärkten auf Schritt und Tritt begegnet.

Im Zielgruppenmarketing 50plus Adressen nur nach einem einzigen Merkmal, dem Alter, auszuwählen, hiesse nichts anderes, als im Trüben zu fischen nach dem Motto: „Irgend ein Fisch wird schon anbeissen“.  Um erfolgreich zu sein, brauchen Sie aber Adressen, die nach den unterschiedlichsten Interessen selektiert sind! Denn was nützt das überzeugenste Mailing mit dem besten Nutzenversprechen, wenn es an Empfänger geschickt wird, die damit nichts anfangen können oder an Empfänger, die damit was anfangen könnten, es aber gar nicht erhalten. Die Botschaft muss zur Adresse passen und die Adresse zur Botschaft, ganz besonders bei der kritischen Generation 50plus!

Benutzen Sie für Ihre nächste Mailingaktion an die finanzstarken, kauf – und konsumbereiten „Jungen Alten“ nur solche Adressen, mit denen Sie die individuellen Persönlichkeiten und unterschiedlichen Interessen der Zielgruppe 50plus genau treffen.

Ich verspreche Ihnen, schon bald werden die „Jungen Alten“ zu Ihren lukrativsten Kunden gehören – und zwar nachhaltig!

EEB