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Lieferzeit ist Marketing

Veröffentlicht: 18. November 2018 in Marketer, Werber
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Natürlich ist die Zuverlässigkeit, sprich die Qualität eines Produktes sehr wichtig.

Es ist die unabdingbare Voraussetzung, neue Kunden zu gewinnen und sie auf

Dauer zu halten.

 

Noch mehr für den Kauf entscheidend ist aber der „Gier-Faktor“ und, dass der

Spannungsbogen vom Angebot bis zum Erhalt der Ware aufrecht erhalten bleibt,

d.h., dass die Zeitspanne zwischen Wunsch und Erfüllung so kurz wie möglich

gehalten wirdt; je kürzer, desto besser.

 

Eine in Aussicht gestellte schnelle Befriedigung eines Wunsches beschleunigt

und verstärkt die Kaufentscheidung und hält die Erwartung der Erfüllung hoch.

Und davon muss der potenzielle Käufer vor dem Kauf erfahren – und nicht erst

bei der Lieferung.

 

Wenn der Kunde weiß, sein gewünschtes Produkt kann schon Morgen oder

spätestens Übermorgen auf seinem Tisch sein, ist er eher bereit einen Auftrag

zu erteilen, als wenn er nicht weiss, wann seine Ware kommt. Alle Vorteile

und Nutzenversprechen aus dem Mailing hat er bei umgehender Lieferung

weitgehend noch im Kopf.

 

Ganz praktisch: Wenn Sie etwas kaufen wollen, vielleicht das neue iPhone 8,

möchten Sie es sicherlich auch gleich und sofort haben. Und wenn der Verkäufer

sagt, Ihr Wunsch geht schon Morgen oder spätestens Übermorgen in Erfüllung,

na dann, schlagen Sie sofort zu. Sie können es kaum erwarten, es bald in Ihren

Händen zu haben. Und sind stolz darauf. Ist es nicht so?

 

Heiß machen, Begierde wecken, Haben wollen – das ist Sache des Marketings.

Den Wunsch umgehend erfüllen und damit den Kunden glücklich machen – das

ist Sache der Logistik. Und damit ist Logistik nichts anderes als Marketing.

 

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

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Blumen blühen und duften nicht für Sie und nicht für mich, weder für unsere Augen noch für unsere Nasen. Vielmehr ist es eine höchst aufwendige Werbemaßnahme der Natur, viele Blütenbesucher anzuziehen.

Hier gibt’s Nektar!“ lautet die Lockbotschaft. Für den Einzelnen davon zwar wenig, aber das macht nichts. Dennoch sind die Blütenbesucher den ganzen Tag damit beschäftigt, Tausende von Blüten anzufliegen und deren Pollen zu verteilen. Die Existenz der Blütenart ist gesichert.

Wie erfolgreiche Werbung funktioniert, das können wir von den Blumen lernen. Immerhin hängt ihr Überleben davon ab, ob ihre Verlockung anziehend wirkt.

So ist es auch für Unternehmen wichtig, mit klaren, verständlichen und attraktiven Signalen auf eigene Produkte aufmerksam zu machen.

Jedes Kundensegment reagiert auf andere Hinweisreize. So werden zum Beispiel die Schmeissfliegen durch Gerüche angelockt, die andere Insekten meiden. Wer also eine spezielle Zielgruppe treffen will, muss deren Vorlieben kennen und diese bedienen – auch auf die Gefahr hin, andere Kunden damit zu verlieren.

Was lernen wir daraus?

Blütensignale sind für Pflanzen durchaus aufwendig, aber existenziell. Ohne diesen Aufwand bekommt die Blüte keine Besucher. Das Gleiche gilt für Unternehmen:

Werbung für Umsonst gibt es nicht, wirksame Werbung hat ihren Preis. Wer wahrgenommen werden will, muss seine eigene Duftmarke setzen. Sie muss nicht unbedingt besonders originell, witzig, laut und schrill sein, sondern einfach nur stetig und passend – und zwar genau für die Kundschaft, die ihr Näschen danach ausrichtet.

Werde also nicht müde, deinen Nutzen zu suchen, indem du anderen Nutzen gewährst.“ (Marc Aurel, (121 – 180, römischer Kaiser und Philosoph)

http://www.verkaufstexte.net

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

Copywriting Concept

Copywriting Concept

 Es ist wichtig für Sie, einen zuverlässigen Copywriter auf Abruf zu haben. Wenn das nicht der Fall ist, taucht plötzlich ein eiliges Projekt von irgendwoher auf und Sie werden alle Mühe haben, einen geeigneten Copywriter in allerletzter Minute zu finden. Manchmal funktioniert es, manchmal nicht.

 

Eine hastige Entscheidung zu treffen für etwas so Wichtiges, wie das Copywriting, kann eine katastrophale Verschwendung Ihres Geldes und Ihrer Zeit zur Folge haben!

Hier sind zwei einfache Regeln und eine Menge Tipps, die Ihnen helfen werden, den richtigen Copywriter zu finden und mit ihm zusammenzuarbeiten.

Regel # 1: Einen professionellen Copywriter engagieren

Es gibt eine Fülle von Copywritern, die bereit sind, Ihre Verkaufstexte zu schreiben und Ihr Geld zu nehmen. Aber wenn Sie professionelle Resultate wünschen, sollten Sie sich nicht für einen Nebenerwerbs-Texter oder Schwarzarbeiter entscheiden.

Mal ehrlich: „Würden Sie zu einem Nebenerwerbs-Doktor oder einem Rechtsanwalt gehen, der schwarz arbeitet?“ Natürlich nicht. Sie wünschen sich jemanden mit dem Können und der Aufmerksamkeit, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verdient.

Lesen Sie hier, wie Sie einen solchen Copywriter finden:

Entscheiden Sie, was Sie brauchen: Werbebrief? Print- oder E-Mailing? Direct Mail Package? Landingpage? Magalog? Presse-Mitteilung?“ Erfordert Ihre Branche spezielles Wissen oder Erfahrung? Denken Sie sich eine kurze „Job Beschreibung“ für Ihren idealen Copywriter aus. Je enger Ihr Bedarf mit dem Können und der Erfahrung des Texters übereinstimmt, desto besser wird Ihr endgültiger Verkaufstext sein.

Sammeln Sie Informationen. Was machen Sie als Erstes, wenn Sie daran denken, ein Auto, einen Kühlschrank oder einen Computer zu kaufen? Richtig, Sie sammeln Prospekte, Broschüren und alle Informationen, die verfügbar sind. Das hilft Ihnen, eine intelligente und informierte Entscheidung zu treffen.

Fragen Sie deshalb auch einen Texter nach einer Broschüre oder ein Informationspaket, das spezifische Fakten über seinen Background, Serviceleistungen, Honorar, Kundenliste, Arbeitsmuster, usw. enthält. Die meisten Top-Texter haben solche Informationen auf ihrer Webseite.

 Vorsicht vor Textern, die es ablehnen, Ihnen diese Informationen zu geben. Das ist ein sicheres Zeichen eines Amateurs. Was ein Copywriter Ihnen freimütig bietet, ist ein Beispiel dafür, was Sie später erhalten werden.

 Fragen Sie rund. Ihre Freunde, Geschäftspartner und Kunden, die vielleicht mit ihm gearbeitet oder über jemanden gehört haben, der für Ihre Anforderungen perfekt ist. Fragen Sie Leiter von Werbeagenturen, Adressverlagen, Grafik-Designer und Kommunikationsmanager. Fragen Sie Leute, auf deren Meinung Sie vertrauen können und die mit ihren eigenen Werbemaßnahmen Erfolg hatten.

Vergessen Sie Geographie. Es ist angenehm, mit einem lokalen Talent zu arbeiten, aber Sie sollten nicht erlauben, dass das Ihre Entscheidung beeinflusst. Es gibt viele Copywriter, aber nur eine Handvoll von wahren Profis! Und die sind auf das ganze Land verstreut. Wenn ein Profi in Ihrer Straße ist – großartig. Aber geben Sie Qualität und Ergebnisse den Vorzug vor Nachbarschaft. Außerdem, mit Telefon, E-Mail und Fax, was ist der Unterschied?

Folgen Sie Ihrem Instinkt. Benutzen Sie Ihren Verstand, um die Informationen und Fakten, die Sie gesammelt haben, zu bewerten; aber achten Sie auch auf Ihre gefühlsmäßige Reaktion.

Es ist wichtig, jemanden zu finden, mit dem Sie angenehm zusammenarbeiten können. Das bedeutet, dass er einen Schreibstil und eine Persönlichkeit hat, die Sie mögen. Wenn Sie sich bei jemandem unbehaglich fühlen, was immer der Grund sein mag, trennen Sie sich. Ihre gefühlsmäßige Reaktion ist öfters richtig als Sie denken!

 Regel # 2: Behandeln Sie einen Profi wie einen Profi

Wenn Sie jemanden finden, mit dem Sie zusammenarbeiten können, stellen Sie sicher, eine gute Langzeit-Beziehung zu entwickeln und zu halten. Wahre Profis sind meistens immer beschäftigt und nachgefragt, so dass sie unprofessionelles Verhalten Ihrerseits nicht hinnehmen müssen.

Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihren Texter glücklich halten und Ihre Arbeits-Beziehung reibungslos machen: 

Legen Sie fest, was Sie wollen. Seien Sie sich im Klaren, was Sie erreichen wollen, Ihr Budget, Termin, etc. Wenn Sie ein Problem haben und keine klare Lösung, kann Ihr Copywriter Ihnen wie ein Berater helfen, Ihre Ziele zu definieren. Aber das mag ein separates Projekt sein. Ist das der Fall, rechnen Sie für den Rat, den Sie erhalten, auf Stundenbasis ab.

Sprechen Sie direkt über die Kosten. Viele Geschäftsleute vermeiden es bis zum letzten Moment über Geld zu sprechen, weil sie glauben, das sei unhöflich. Aber dies lädt geradezu zu Missverständnissen ein und verschwendet wertvolle Zeit. Ein professioneller Copywriter sollte in der Lage sein, Ihnen einen schriftlichen Kostenvoranschlag zu unterbreiten, wenn Sie spezifische Informationen für die Arbeit zur Verfügung stellen.

Stellen Sie Hintergrund-Material zur Verfügung. Das Wichtigste, was ein Copywriter zunächst braucht, um ein Projekt anzugehen, sind Ihre Unterlagen. Prospekte, Broschüren, Kataloge, Briefe, Werbeanzeigen, Bestellformulare und anderes Material bieten die meisten Rohdaten, die für ein Projekt nötig sind. Sie haben gewiss auch Marketingpläne, Berichte, Handbücher, Umfragen, Übersichten und eine Menge Papierkram voll von Informationen. Gute Verkaufstexte beginnen mit soliden Informationen. Sammeln Sie sie und händigen Sie sie aus.

Fassen Sie es in Schriftform. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie bei Ihren Geschäften auf einen Handschlag vertrauen. Erwarten Sie dieses auch nicht mit Ihrem Copywriter. Eine schriftliche Vereinbarung buchstabiert die exakte Art des Projektes, Kosten, Termin und andere Einzelheiten. Dies wird Missverständnisse vermeiden, die eine gute Beziehung dauerhaft gefährden können.

Lassen Sie den Copywriter texten. Wenn Sie die Details von dem Projekt ausgearbeitet, den Vertrag unterschrieben und alles Hintergrund-Material ausgehändigt haben, stehen Sie zurück. Wenn Sie wirklich den Wunsch haben, ein Stück selbst zu schreiben, rufen Sie niemand anderen an und schreiben Sie niemals durch ein Komitee. Es ist für einen Copywriter irritierend und wird bei ihm zwangsläufig zu einem Mangel an Geist, Fokussierung und überzeugender Kraft führen, die ein guter Copywriter erzielen kann, wenn er alleine arbeitet.

Zahlen Sie pünktlich. Die Nummer eins an Beschwerden von Copywritern ist schleppendes Zahlen oder gar nicht zahlen. Wenn Sie einen bestimmten Preis zu einer bestimmten Zeit zu zahlen vereinbart haben, tun Sie es. Zahlen Sie in einem Monat, werden Sie auf des Copywriters Kundenliste ganz oben stehen. Zahlen Sie in zwei Wochen oder weniger, haben Sie einen Freund fürs ganze Leben gewonnen.

Geben Sie spezifisches Feedback. Zu sagen: „Dieser Text braucht mehr „Pep“ ist nicht hilfreich. Was ist „Pep“? Und wie addieren Sie mehr davon? Ist Ihr „Pep“ derselbe wie sein „Pep“? Wenn Sie über Teile des Textes nicht glücklich sind, sagen Sie dem Copywriter exakt, was Sie nicht mögen und wie Sie es überarbeitet haben wollen.

Und wenn Sie die Texte mögen, sagen Sie es. Positives Feedback hilft nicht nur dem Ego des Copywriters, es hilft auch Ihnen, in Zukunft noch bessere Arbeit zu erhalten. Für einen Texter ist nichts hilfreicher, als genau zu wissen, was ein Kunde mag.

Ein professioneller Copywriter ist ein wichtiges Kapital. Er bietet nicht nur Texte und Beratung, die helfen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, sondern macht auch Ihre Marketing Projekte (und Ihr Leben) leichter. So, nehmen Sie sich die Zeit, den richtigen Copywriter zu finden. Es ist die Suche wert.

 © 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

Strichmnnchen Serie Pumpy / Qual der Wahl

Was wollen Sie?

Wenn Sie ein neues Reklameschild brauchen oder Ihre Firmenautos neu beschriften wollen, dann gehen Sie zu einem Graphik- oder Beschriftungsatelier. Das ist Werbung. Das macht ein Werbetexter.

Wenn Sie Ihr Image aufbessern oder Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen wollen, dann gehen Sie zu einer Werbeagentur. Das ist Werbung. Das macht ein Werbetexter.

Wenn Sie Ihren Umsatz ankurbeln und schnellstens Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen schaffen wollen, dann gehen Sie zu einem Verkaufsprofi, der überzeugende Verkaufstexte schreibt. Das ist Verkaufen. Das macht ein Copywriter für Direct Response. Ein Direct Response Copywriter

  • bringt Ihnen neue Kunden
  • bindet Ihre jetzigen Kunden
  • reaktiviert frühere Kunden.

Kurzum, er bringt Ihr Nutzenversprechen zielsicher auf den Punkt, steigert Ihre Ertragskraft und sichert Ihre Existenz!

Ihre Squeezpage       

Alles fängt damit an, dass Sie etwas gratis verschenken und im Gegenzug die E-Mail-Adressen der Besucher erhalten.

Die Squeezepage, auch Landingpage genannt, ist eine Internetseite, auf der Sie einem Interessenten seinen Namen und seine E-Mail-Adresse herausquetschen (Englisch: to squeeze = ausquetschen). Die Squeezepage dient also ausschließlich dazu, an den Namen und die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden zu gelangen.

Der Ablauf ist wie folgt: Ein Leser kommt über eine Suchmaschine, einen Artikel, den Sie verfasst haben, einen Blog oder über ein Forum auf Ihre Squeezepage. Offensichtlich sucht der Leser Informationen zu Ihrem Thema.

Auf Ihrer Squeezepage bieten Sie ihm ein Gratis-Produkt an, zum Beispiel ein E-Book, einen Kurz-Report, einen E-Mail-Kurs oder sonst etwas, das ihm die gewünschten Informationen sofort liefert.

Wenn Sie ihm ein wirklich gutes Gratis-Produkt schenken und zum Beispiel einen gut aufgemachten, informativen und nützlichen Newsletter verschicken, ist die Chance groß, dass einige Ihrer Leser eines Ihrer Produkte oder eine Ihrer Empfehlungen kaufen.

Als Gegenleistung bitten Sie den Leser um seinen Namen und seine E-Mail-Adresse, um an ihn Ihr Gratis-Produkt schicken zu dürfen. Füllt Ihr Besucher das Opt-In-Formular aus und schickt es ab, gelangt seine E-Mail-Adresse in Ihren Autoresponder und damit in Ihre Mailingliste. Ihr Interessent ist nun in Ihrer Adressdatenbank gespeichert.

Durch das „Opt-In“ haben Sie von ihm die Erlaubnis erhalten, ihm zum Beispiel Ihren Newsletter zu schicken. Darin geben Sie ihm nützliche Informationen, machen Werbung für Ihre eigenen Produkte oder sprechen Empfehlungen für Produkte aus, die Sie als Affiliate bewerben.

Ihre Mailingliste

Ihre Mailingliste mit Namen und E-Mail-Adressen ist ein immaterielles Vermögen von unschätzbarem Wert, der in keiner Bilanz auftaucht und keinen Steuern unterliegt.

Stellen Sie sich vor, Sie verschicken Ihren Newsletter mit einer Produktempfehlung an 100.000 Adressen. Wenn Sie von einer Kaufrate von nur 1% ausgehen, hätten Sie 1.000 neue Kunden gewonnen!

Opt-In“-Adressen über Squeezepages, Preisausschreiben, o.ä. zu generieren bringt zwar qualifizierte Adressen und ist rechtssicher, aber es dauert auch sehr lange, bis eine genügend große Mailingliste vorhanden ist und mit Erfolg eingesetzt werden kann.

Schneller und billiger geht es mit solchen Angeboten, wie hier zum Beispiel – aus der Google-Suche zufällig ausgewählt:

12,5 Mio. legale, geprüfte und gepflegte Top – E – Mail – Adressen des Typs Opt-In auf DVD zu € 89,60 inkl. Software oder zum Download zu 69,90. Davon sind ca. 4 Millionen eMail-Adressen aus Deutschland, ca. 500.000 aus Österreich und ca. 190.000 aus der Schweiz. http://ebookprofi.net

Lassen Sie mich ein Szenario durchspielen:

Anton Breuer ist ein gewitzter Marketer. Da ihm sein Chef im Nacken sitzt und er keinen anderen Weg sieht, schnell mehr Umsatz zu machen, kauft er eine Mailingliste für wenig Geld und hofft über die Masse neue Kunden zu gewinnen. So gut, so schlecht.

Was passiert?

1. Der Empfänger erwartet diese E-Mail nicht und ist deshalb an dem Angebot wenig oder gar nicht interessiert. Vielmehr ärgert er sich, löscht die E-Mail und markiert diese evtl. auch noch als Spam.

2. Wenn E-Mail Provider genügend Beschwerden erhalten haben, setzen sie den gewitzten Marketer auf eine schwarze Liste und verhindern künftig die Auslieferung seiner E-Mails unter seinem Absender.

3. Viele der E-Mail-Adressen in der günstig erworbenen Mailingliste enthalten mit großer Wahrscheinlichkeit auch Rechtschreibfehler, die Adressen sind nicht mehr aktuell oder sie existieren einfach nicht mehr. Das passiert durch das Spidering“, bei dem mit Hilfe von Programmen das Internet durchsucht wird und sämtliche darin enthaltenen E-Mail-Adressen abgespeichert werden. Fehler passieren aber auch ganz einfach durch das manuelle Abtippen der Adressen.

4. Massenhaft anfallende, fehlerhaften Auslieferungen werden von den E-Mail Providern registriert und schon wieder ist der gewitzte Marketer als Spam-Versender markiert mit noch schlimmeren Folgen: Nicht nur seine Absender-Adresse wird gesperrt, sondern auch seine IP-Adresse blockiert.

5. Anton Breuer kann sich einige Minuten an seiner großen Liste erfreuen, vielleicht beißt auch ein neuer Kunde an, aber die Liste löst sich sehr schnell in Nichts auf. Anton Breuer ist frustriert, die IP-Adresse blockiert, im schlechtesten Fall seine Domain gesperrt und vom E-Mail Provider verbannt.

Selbst dann, wenn Sie nicht von Billiganbietern, sondern von angesehenen Adress-Verlagen oder Marketing-Agenturen qualifizierte Opt-In Mailinglisten zu einem höheren Preis kaufen, ist der Kauf von Mailinglisten immer eine schlechte Idee. Warum?

1. Der Preis für eine Mailingliste mag zunächst niedrig erscheinen – beispielsweise € 200 für 1.000 E-Mail-Adressen. Zieht man davon aber die fehlerhaften Adressen und die nicht interessierten und genervten Empfänger ab, reduziert sich der ursprüngliche Wert der Liste drastisch.

2. Die Mailinglisten sind nicht einmalig. Bei den angebotenen E-Mail-Adressen handelt es sich immer um Kontakte, die auch vielen anderen Käufern gleichzeitig angeboten werden.

3. Jeder von uns, der in eine solche Liste gerät, erhält Angebote von Dutzenden Verkäufern, worüber keiner erfreut sein dürfte und nicht kauft, zumal ihm die Absender unbekannt sind.

4. In Deutschland gilt das Double-Opt-In Verfahren. Das heißt, dass die Versendung von E-Mails ohne die ausdrückliche Einwilligung des Empfängers wettbewerbswidrig und damit bei Strafe verboten ist. Seriöse Anbieter halten sich zwar an diese Bestimmung, jedoch hat der angeschriebene Besitzer der E-Mail-Adresse ganz bestimmt nicht dem Empfang von wahllosen Verkaufsangeboten bewusst zugestimmt.

Mit diesem Permission-Ratgeber  finden Sie sofort heraus, ob Sie Ihre Adressen verwenden dürfen – oder nicht.

Mein Tipp: Anstatt E-Mail-Adressen in großen Mengen zu kaufen, sollten Sie Menschen finden, die an den Angeboten wirklich interessiert sind. Es kommt dabei nicht auf die Größe der E-Mail-Liste an, sondern auf das Interesse der einzelnen Personen in der Liste. Qualität geht immer vor Quantität!

Mal ehrlich: „Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie dauernd E-Mails mit Verkaufsangeboten erhalten würden, ohne jemals darum gebeten zu haben?“

Sicher nicht gut. Dann besser Permission Marketing statt aufdringlicher Verkaufstaktiken! Die Grundidee von Permission Marketing besteht darin, die Erlaubnis des Kunden einzuholen bevor die Kommunikation mit diesem beginnt, das heißt, das Angebot wird erst nach einem offenkundigen Interesse des Kunden vermarktet.

Beispiel „Newsletter“: Erst nach ausdrücklicher Zustimmung des Nutzers und der Abgabe seines vollständigen Namens und seiner E-Mail-Adresse wird dem Versender erlaubt, den Abonnenten mit Informationen und Angeboten zu versorgen.

Diese Zustimmung erhalten Sie zum Beispiel durch eine Squeeze-Page!

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

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Worte sind schlagkräftiger als jede Armee. Schneller als ein Pfeil. 

Ist ein Pfeil erst einmal abgeschossen, kann man ihn nicht mehr zurück holen. Sind Worte erst einmal ausgesprochen, kann man sie nicht mehr rückgängig machen.

Worte können Freundschaften zerstören. Schmerzen verursachen, Konflikte und sogar Kriege. Und Worte lassen Liebe wachsen, die stärksten Gefühle des Lebens.

Durch Worte können Sie Menschen anziehen oder vertreiben. Worte können Andere überreden, alle Arten von Aktionen auszuführen. In den Krieg zu ziehen oder für den Frieden zu marschieren. Zu lachen, zu weinen, oder zu kaufen.

Worte in Ihren Selbstgesprächen können Sie traurig oder glücklich machen. Wählen Sie deshalb die Worte, die Sie zu sich selbst oder zu anderen sprechen, mit größter Sorgfalt.

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
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Gastbeitrag von Mag. Erwin Hemetsberger, MBA

Dass westliche Gesellschaften zunehmend vergreisen ist eine Binsenweisheit, dass die Menschen nicht nur älter werden sondern auch länger gesund bleiben, darf auch als bekannt vorausgesetzt werden. Dass Senioren der Generation „Baby Boomer“ anders ticken als deren Eltern oder Großeltern, spricht sich allmählich herum. Und dass all dies Auswirkung auf die Gesellschaft an sich hat, liegt auf der Hand.

Die Volkswirtschaft und ihre Spieler – Staat, Unternehmen, Konsumenten, Verbände usw. bleiben davon natürlich nicht unberührt. Für das einzelne Unternehmen wiederum stellt sich die Frage, wie es mit dieser Entwicklung umzugehen hat, insbesondere in der Vermarktung seiner Produkte.

Nun gibt es eine Reihe von Literatur, die sich aus Marketingsicht diesem sozio-demographischen Phänomen widmet. Neben der Identifizierung von vermeintlichen oder echten Boombranchen speziell für die ältere Generation bzw. Tipps und Tricks betreffend die berühmten „4 P“ im Marketing Mix stößt man unweigerlich immer auch auf die Frage der Segmentierung im „Seniorenmarketing“.

Eines, keines oder viele. Wie viele Segmente braucht es und vor allem welche?

Nun, segmentiert kann immer dann werden, wenn es in einem Markt unterschiedliche Konsumentengruppen gibt, die auch unterschiedlich bedient werden wollen.

Ökonomisch sinnvoll ist es dann zu segmentieren, wenn die jeweilige Zielgruppe mit ähnlichen Eigenschaften auch entsprechend groß ist oder Potential hat, um individuell angesprochen zu werden.

Psychologisch zweckmäßig ist eine Segmentierung, wenn eine Kundengruppe nicht mit der anderen in einen Topf geworfen werden will, aus welchen Gründen auch immer; und zwar selbst dann, wenn die Bedürfnisse identisch sind.

In den Erfurter Heften zum angewandten Marketing empfiehlt Virginia Krieg eine Segmentierung nach Altersdimensionen (z.B. gefühltes Alter), physiologischen Alterserscheinungen und psychologische Merkmalen. Diese Merkmale wiederum haben alle einen Einfluss auf das Freizeit-, Kauf- & Konsum- sowie das Mediennutzungsverhalten der Zielgruppe.1

In anderen Worten, welche oder wie oft der (reife) Konsument bestimmte Medien nutzt, wie, wo und was er einkauft und wie er mit den beiden wichtigsten Ressourcen im Alter – Zeit UND Geld – umgeht, hängt davon ab wie er sich fühlt, welchen Werten er nachhängt und nicht zuletzt, wie es objektiv um seine körperliche und geistige Gesundheit steht.

Natürlich findet man in der Literatur eine Menge anderer Segmentierungskriterien und daraus abgeleitet Segmente, die speziell den Teilmarkt der älteren Konsumenten einzugrenzen versuchen. Ich halte diese „Segmente von der Stange“ allesamt für zu beliebig oder aber nur für ausgewählte Märkte anwendbar wie auch in meinem Blog zum Thema Segmentierung nachzulesen ist.

Edwin E. Braatz beschreibt in seinem Buch die Kundengruppe der 50+ als ausgesprochen heterogen. Ich behaupte, sie ist genauso heterogen oder homogen wie die Altersgruppe der 50-. Es kommt immer auf die Branche und das Produkt an, welche Eigenschaften des potentiellen Kunden für eine Kaufentscheidung relevant sind. Aus diesem Grund halte ich auch eine Segmentierung nach Sinusmilieus etc. für überflüssig.

Viel hilfreicher ist als Ausgangsbasis folgende Unterteilung, die Oliver Gassmann & Gerrit Reepmeyer vornehmen:

    • Letzte Berufsphase

    • Autonomes Rentenalter

    • Verstärkte Gebrechlichkeit

    • Abhängiges Rentenalter

Denn diese Lebensphasen beeinflussen das (Konsum-) Verhalten der Zielgruppe 50+ insofern, als Sie Auswirkung auf die Ressourcen Zeit, verfügbares Einkommen, körperliche und geistige Gesundheit haben.

Am interessantesten ist für mich nach wie vor aber eine Segmentierung nach Entscheidungsverhalten wie sie der Psychologe Florian Bauer empfiehlt. Eine Vorgehensweise, wie übrigens ein gewisser Herr Rogers mit seiner „Diffusionstheorie“ schon vor mehr als 50 Jahren propagiert hat.

Die Gesellschaft wird älter, ja. Deswegen gelten nach wie vor die Regeln des strategischen und taktischen Marketings. Es verschieben sich Segmentgrößen- und grenzen und manchmal macht es Sinn sich anzusehen, ob ein Segment der 50+ nicht separat bearbeitet werden oder vielleicht sogar noch weiter unterteilt werden soll (Flotte 60er haben nun mal andere Bedürfnisse als hochbetagte Menschen).

Wenn man so will, ist alles erlaubt – von keiner einzigen Segmentierung bis deren vieler. Es hängt also ganz von der Branche und der Kundenstruktur ab. Und zwar mehr oder weniger unabhängig vom Alter.

Ein Praxisbeispiel folgt dann im nächsten Blogbeitrag.

1) In dem Zusammenhang sei auf eine aktuelle Wiener Studie verwiesen, die nachweist, dass bei älteren Menschen neben der körperlichen auch die kognitive (geistige Beweglichkeit) und mentale (Angst, Depressionen usw.) Gesundheit gesondert zu betrachten sind (Tageszeitung Der Standard).

Mag. Erwin Hemetsberger, MBA

ExCentric Consulting e.U.

Schopenhauerstraße 47/6, 1180 Wien

Email: erwin.hemetsberger@excentric.at

Page: www.excentric.at

Blog: www.excentric.at/news/blog/

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

 

Wenn mit Werbung die E-Mail-Fächer überquellen, die Briefkästen vollgestopft sind mit Werbebriefen und aus allen Medien tausende Werbeimpulse täglich auf den genervten Verbraucher niederprasseln, dann ist es Zeit, sich als Werber wieder an die gute alte Postkarte als Marketinginstrument zu erinnern.

Werbung muss auffallen, damit sie wahrgenommen wird. Eine Postkarte fällt auf. Sie sticht aus der normalen Briefpost heraus und sorgt für Aufmerksamkeit. Das Öffnen des Umschlags entfällt und der Effekt „Das lese ich später“ entfällt. Schöne Postkarten bekommen oft einen Platz an der Pinnwand.

Eine Postkarte wird unter allen Werbesendungen zunächst bevorzugt behandelt und landet nicht gleich im Papierkorb. An der handschriftlichen Adresse, einem privat anmutenden Bildmotiv auf der Vorderseite und einem handschriftlichen Text vermutet der Empfänger in der Regel etwas Privates dahinter und liest Ihre Werbung mit einer positiven Grundstimmung.

Ihre Werbung per Postkarte bedingt aber auch, dass sich Ihre Werbebotschaft von herkömmlichen Werbebotschaften unterscheidet. Sonst könnte der Empfänger verärgert sein und sich enttäuscht fühlen. Das ist noch schlimmer, als wenn Ihre Werbung ungelesen gleich im Papierkorb landet.

Werbung per Postkarte muss etwas Besonderes bleiben. Überstrapazieren Sie deshalb die Aufmerksamkeit des Empfängers nicht. Versenden Sie Ihre Werbung per Postkarte nur zu besonderen Aktionen oder Anlässen und nur, wenn sie dem Empfänger einen besonderen Vorteil oder Nutzen bieten.

Solche Vorteile oder Nutzen können z. B. sein:

l Außergewöhnliche Rabatt-Aktionen

l Einmalige Service-Leistungen

l Einladungen zu Seminaren und Lehrgängen

l Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen

Achten Sie darauf, dass Ihre Angebote wirklich attraktiv sind, denn sonst wirkt Ihre Werbung per Postkarte nur als billigen Kundenfang, den der Empfänger schnell durchschaut. Die Besonderheit dieser Werbeform ist für Sie dann dahin.

Gestaltung

Das Motiv für Ihre Postkarte können Sie von Bildagenturen wie

Bilder, kostenlose & Lizenzfreie Fotos

Bilddatenbank für lizenzfreie Fotos (fotalia)

Bilder, kostenlos (bildunion)

Bildagentur (Panther Media)

Bilder, kostenlos, keine Quellenangabe (Pixabay)

Bilder, kostenlos (123rf)

Bilder, lizenzfrei (panthermedia)

Bilddatenbank, lizenzfrei (iStockphoto)

Bilddatenbank, lizenzfrei (shutterstock)

Bilddatenbank, kostenlos, lizenzfrei (pixelio)

kostenlos oder zu minimalen Kosten kaufen.

Wollen Sie für Ihre Postkarte ein individuelles Motiv und keines von der „Stange“, können Sie aus jedem Foto, das Sie mit Ihrer Digitalkamera machen, Postkarten drucken lassen.

Mit einem Bildbearbeitungsprogramm können Sie Ihr Foto am PC bearbeiten, eine Textzeile eindrucken oder Ihren Werbeslogan einfügen.

Druck

Im Internet finden Sie unter „Postkarten drucken“ eine Vielzahl von Anbietern, die Ihre Postkarten schnell und kostengünstig drucken.

Hier zwei Beispiele:

WIRmachenDRUCK GmbH

SAXOPRINT

Motive

Eine schnellere Alternative, zu Postkarten zu kommen ist, Sie kaufen sich einfach fertige Postkarten im Handel. Achten Sie darauf, dass das Motiv zu Ihrer Aktion bzw. Ihrem Anlass passt.

In der Sommer-Ferienzeit habe ich selbst eine Aktion mit einer fertigen Postkarte aus meiner näheren Umgebung Bodensee gestartet. Natürlich durfte auch eine Sondermarke nicht fehlen. Die Aktion brachte mir viele Anfragen als Texter und Experte für die Zielgruppe 50plus.

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TEXT

Im Gegensatz zu einem Werbebrief haben Sie auf einer Werbepostkarte nur wenig Platz für einen Text. Kommen Sie also sofort auf den Punkt. Je kürzer der Text, desto eher wird er vom Empfänger wahrgenommen.

So wie die Adresse, muss auch der Text von Hand geschrieben sein – wirklich von Hand und nicht per PC-Handschrift. Nur dann wirkt Ihre Postkarte persönlich und vertrauenswürdig.

Nach der persönlichen Anrede erfolgt die Werbebotschaft („Ist das interessant für mich?“), dann das Nutzenversprechen („Was habe ich davon?“) gefolgt von der genauen Handlungsanweisung („Was muss ich jetzt tun?“) und dem Absender mit Firmenstempel. Mit dem Firmenstempel wird die „private“ Postkarte geschäftlich.

Ich helfe Ihnen gerne, die verkaufsstarken Worte zu finden, die die von Ihnen gewünschten Handlungen auslösen!

Sehen Sie mehr unter : http://profitexter.net/marketing-allgemein/3612/2015/09/geheimtipp-postkarte/#sthash.naorcqbV.dpuf

 

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
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Wollen Sie Kunden gewinnen, müssen Ihre VERKAUFSTEXTE nach der Aufmerksamkeit Ihres Lesers schnappen, wie ein Fisch nach dem Köder und den Leser motivieren, genau die Aktion auszuführen, die Sie von ihm  erwarten.

Manchmal bedeutet das, einen brennenden Wunsch zu kreieren, der den Leser veranlasst, sofort zu kaufen. Manchmal bedeutet das, ein Bild aus Worten zu malen, das den Leser auf mehr Informationen hungrig macht. In jedem Falle gilt es aber, den zur Zielgruppe passenden „Köder“ einzusetzen. Viele werden an dem  „Köder“ vorbeischwimmen. Aber beim passenden „Köder“ schnappt der dazu passende Fisch unwiderstehlich zu.

Auch wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistungen verkaufen, wünschen Sie sich keine Leute, die vorbeischwimmen, es nochmals überdenken wollen. Sie wollen Leute, die sofort handeln. Das ist genau das, was meine VERKAUFSTEXTE bewirken.

VERKAUFSTEXTE gibt es in allen Formen und Längen. Lange VERKAUFSTEXTE sind immer dann von Vorteil, wenn Sie eine gute Geschichte zu erzählen haben. Wenn die Leser in Ihre Geschichte involviert sind, werden sie solange weiterlesen, bis sie zur Schlussfolgerung kommen, dass das einzig Clevere, was zu tun ist, ist, von Ihnen zu kaufen.

Fallen Sie nicht herein auf die genormten, immer gleichen Gags so mancher Marketing- und Werbeagenturen. SIE sind ein Individuum. Lassen Sie uns deshalb IHRE Geschichte erzählen, keine Karbon-Kopie vom „Mann hinter der nächsten Tür“.

Als Verkaufstexter ist es mein Job, Kraft zu geben, damit es fast unmöglich ist, der Überzeugung Ihrer Ideen zu widerstehen.

Die richtigen VERKAUFSTEXTE werden die Emotionen Ihrer Leser bis zu dem Grad aufwühlen, zu dem sie den dringenden Wunsch verspüren, Ihr Produkt sofort zu benutzen oder Ihre Dienstleistung sofort zu nutzen.

Mit mir werden Sie mehr Geld haben, mehr Zeit sparen und in der Lage sein, Ihr Augenmerk darauf zu richten, was Sie am besten können!

Kontaktieren Sie mich einfach, solange es in Ihren Gedanken noch frisch ist! Telefon: 07731 – 978788.

Sehen Sie mehr unter: http://profitexter.net/profitexters-naehkaestchen/3568/2015/09/verkaufstexter-sind-angler-profis/#sthash.HxFiZHQg.dpuf

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Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

Wenn Sie in den Augen der Kunden genauso erscheinen wie einer oder mehrere Ihrer Konkurrenten, dann sind die Leistungen Ihrer Firma austauschbar und die Entscheidung der Kunden, bei Ihnen zu kaufen, zufällig!

Aus den gleichen Gründen dürfen Sie erst recht nicht anstreben, genau wie die anderen zu erscheinen. Im Gegenteil, Sie müssen sogar anstreben anders zu sein, eben unvergleichbar!

Warum scheint der Erfolg manchen nur so zuzufliegen? Andere ackern bis nachts und auch noch am Wochenende und erreichen doch nicht die gewünschten Ergebnisse. Woran liegt das? Sind andere begabter, intelligenter? Haben sie einfach nur mehr Glück oder mehr Geld? Oder ist es nur Zufall?

Positionieren Sie sich als Experte

Der Weg zu einem hohen Einkommen liegt darin, sich als Experte zu positionieren. Spezialisieren Sie sich deshalb auf ein kleines Gebiet, das klar begrenzt ist. Als Verkaufstexter zum Beispiel auf Themen wie Finanzen oder Gesundheit.

Es ist die Kunst, auf einem möglichst kleinen Gebiet der bekannteste Experte zu sein.

Widerstehen Sie deshalb der Versuchung, alle anderen Themen auch noch zu bedienen. Suchen Sie lieber neue Kunden aus Ihrem Spezialgebiet.

Ihr Preis

Eine klare Positionierung kann Ihr Leben dramatisch verändern; zumindest aber Ihr Einkommen auf eine Höhe bringen, die Ihnen heute noch unrealistisch erscheint. Natürlich wird Ihnen ein hohes Einkommen nicht geschenkt. Sie müssen einen Preis dafür zahlen.

Wahrscheinlich müssen Sie sehr stark umdenken und vieles, was Ihnen über Jahre zur Gewohnheit geworden ist, komplett verändern. Dazu sind viele Menschen nicht bereit, da ihnen das Risiko zu hoch erscheint. Das ist Ihre Chance!

Ihre Leidenschaft

Sich auf einem Gebiet zu positionieren, das nicht Ihrer Leidenschaft entspricht, hieße, nur schneller ans falsche Ziel zu kommen. Was nützt es Ihnen, mehr zu verdienen, aber nicht glücklich und erfüllt zu sein?

Finden Sie heraus, was Ihnen Spaß und Freude macht, Erfüllung bringt und Ihren Talenten entspricht. Nur auf dieser Basis macht es Sinn, sich zu positionieren und ein Problem anderer Menschen zu lösen. Wenn Sie sich diese Basis geschaffen haben, gibt es keinen Grund, nicht viel Geld zu verdienen.

Wofür stehen Sie? Gibt es ein Gebiet, das Ihnen besonders liegt? Was sind Ihre Stärken? Worin sind Sie der Erste?

Zu viele Menschen versuchen alles zu sein und alles zu können. Aber, wer versucht, alles zu sein und alles zu können, ist und kann von jedem nur einen Bruchteil von 100 Prozent – und wird nicht ernst genommen!

Ihr Lohn

Durch Ihre klare Positionierung wachsen Umsätze und Gewinne. Kein Preiskampf mehr mit Konkurrenten. Keine Verzettelung mehr – dafür mehr Zeit für die wirklich gewinnbringenden Kunden. Mehr Motivation und Lebensfreude.

Wenn Sie vorher trotz größter Anstrengungen jedem Auftrag hinterher jagen mussten, werden Sie feststellen, dass Ihnen mehr und mehr lukrative Aufträge zufließen.

Positionieren Sie sich deshalb mit einem unverwechselbarem Profil und scharfen Konturen!

© 1998 – 2018 Edwin E. Braatz. Alle Rechte vorbehalten.
Abdruck und Verwendung nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors.

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Wie müssen Websites gestaltet sein, um mit der konsumerfahrenen Zielgruppe 50plus barrierelos zu kommunizieren? Noch sind eigens für Senioren gestaltete Websites die Ausnahme. Sei es, weil die Web Designer zu jung sind, um sich in ältere Menschen hineinzudenken, sei es, weil Berührungsängste mit dem Alter bestehen.

Aber auch viele Unternehmen ignorieren das „Goldene Marktsegment“ oder wissen nicht, wie sie die konsumerfahrene und kaufkräftige Zielgruppe 50plus im Internet nutzengerecht und barrierelos erreichen. Hier die entscheidenden Tipps:
Websites mit ruhigem, orientierungsfreundlichem Kommunikations-Design, mit klarem Seitenaufbau, angenehmen Farben sind, unter Berücksichtigung des Bedürfnisses nach Austausch und Unterhaltung (1), die Erfolgsfaktoren für die Kommunikation mit reifen Menschen im Internet.

Ältere Menschen haben grössere Schwierigkeiten, Details zu unterscheiden. Deshalb sind Unterschiede auf dem Bildschirm deutlich hervorzuheben und da die Farbempfindlichkeit und Farbunterscheidungskraft altersbedingt nachlässt, ist die Farbwahl besonders wichtig. Auf Grün und Blau (2) mit unterschiedlicher Bedeutung ist zu verzichten, ebenso wie auf dunkle Schrift auf dunklem Hintergrund (3).

Die Wahrnehmungsflexibilität sinkt ebenfalls mit dem Alter. Es wird mehr Zeit benötigt, um Informationen auf dem Bildschirm aufzunehmen (4) und zu lesen. Deshalb sollten die Zeichen auf dem Bildschirm sehr gross sein (5). Und da es für Ältere schwerer ist, wichtige und unwichtige Informationen auseinander zu halten, sollte die Menge der angebotenen Informationen minimiert sein, das heißt, nur die wichtigsten Informationen präsentiert werden. Websites für Senioren zu gestalten, bedeutet eben mehr, als nur grosse Schrifttypen!

13 wichtige Spielregeln zur Gestaltung seniorenfreundlicher Websites:

– Vermitteln Sie Vertrauen und Kompetenz
– Sprechen Sie zu Senioren in ihrer Sprache
– Versetzen Sie sich in ihre Gefühle und Situationen
– Betonen Sie traditionelle Werte
– Seien Sie in der Wortwahl subtil und behutsam
– Seien Sie in der Formulierung klar, eindeutig und wahrhaftig
– Wiederholen Sie wichtige Informationen mehrmals
– Versuchen Sie nie mehr als ein Produkt auf einmal zu verkaufen
– Kommen Sie ohne Umschweife auf den Punkt
– Vermeiden Sie englische Begriffe
– Geben Sie der Problemlösung, dem Gebrauchsnutzen und dem Service eine höhere Bedeutung als dem Preis und der emotionalen werblichen Aufladung
– Sprechen Sie in Text und Bildern bewusst die Wünsche und Bedürfnisse der Senioren an – nicht ihr Alter
– Verwenden Sie skalierbare Schrift, bekannte Schriftarten und einen großzügigen Zeilen-Abstand, sowie eine übersichtliche Gliederung

Erklärungen:
1. Für Senioren ist Konsum mehr als nur Kaufen. On- oder Offline, Einkaufen ist für Senioren neben der Versorgungsfunktion vor allem eine Erlebnisfunktion; soziale Kontakte zu knüpfen und mit dabei zu sein.

2. Im Alter trübt die Linse und wird gelblich, dadurch wird mehr violettes Licht herausgefiltert. Die Folge: Farbtöne wie Grün, Blau oder Violett können nicht mehr so gut voneinander unterschieden werden. Gut zu unterscheiden sind Rot- und Gelb-Töne.

3. Je geringer die Helligkeit, desto geringer die Sehschärfe, denn die Netzhaut erhält weniger Licht. Deshalb brauchen ältere Menschen mehr Licht! Bei einem 65jährigen kommt nur noch 30 Prozent des Lichts an, das bei einem 20jährigen auf die Netzhaut trifft. In der Netzhaut des Auges sitzen ausser den Lichtinnenzellen noch weitere Nervenzellen, die das Bild der Aussenwelt über verschiedene Skizzen an das Gehirn weiterleiten, um dort zu einem – subjektiv – vollständigen Bild der Umwelt zusammengesetzt zu werden werden. Je mehr Licht, desto vollständiger das Bild.

4. Ungefähr ab dem 45. Lebensjahr nimmt die Geschwindigkeit der Informationsaufnahme und -verarbeitung sowie das Reaktionsvermögen ab. Im Alter lässt vor allem die rechte Gehirnhälfte – zuständig für die Verarbeitung nichtsprachlicher Informationen – nach. Deshalb ist es wichtig, dass Bilder, die sich an die älteren Zielgruppen wenden, klar dargeboten werden, damit sie auch klar erfasst werden.

5. Im Alter tritt ein Verlust der Sehschärfe bis zu 80 Prozent ein – sowohl im Nah- als auch im Fernbereich; besonders bemerkbar bei geringer Beleuchtung. Auch die Leistungsfähigkeit der einzelnen Zellen lässt nach und die Pupille wird kleiner. So beträgt die Pupillengröße eines 80jährigen Menschen nur noch die Hälfte der eines 20jährigen. Damit verbunden sind Schwierigkeiten beim Lesen, besonders wenn die Schrift zu klein ist. Erst ab 5 mm können Buchstaben gelesen werden. Deshalb mindestens 12 Punkt als Mindestgröße oder direkt skalierbare Schrift verwenden, sodass ältere Leser die Schrift Ihren Bedürfnissen anpassen können.

Fazit:
Usability-Verbesserungen für ältere Menschen sind immer auch für Jüngere! Auch Menschen mit Konzentrationsproblemen, Leseschwächen oder geringer Schulbildung sind nicht selten Teil der Zielgruppe einer Website. Genauso sind Surfer mit alter Hardware oder langsamen Internetanbindungen in der Nutzung vieler Websites stark eingeschränkt. Solche Nutzer profitieren von einer seniorenfreundlichen, barrierefreien Website ebenso. Seniorenfreundlich bedeutet kundenfreundlich!

Mehr in meinem neuen eBook „Senioren machen Märkte – So gewinnen Sie die wachsende Zielgruppe 50plus als lukrative Kunden!“

 

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Im Gegensatz zu physischen Produkten sind Dienstleistungen für unsere 5 Sinne nicht wahrnehmbar. Man kann sie weder sehen, hören, riechen, schmecken noch tasten.

Trotz dieser fundamentalen Unterschiede verkaufen die meisten Unternehmen ihre Dienstleistungen mit den gleichen Methoden, mit denen sie Produkte verkaufen. Diese Strategie geht im Internet nicht auf. Dienstleistungen sind immateriell, körperlos; man kann sie nicht anfassen. Anders als ein physisches Produkt, wie zum Beispiel ein Wintermantel, dessen Gewicht man spürt, dessen Form und Verarbeitung man sich ansieht und dessen wohlige Wärme man sich erfühlen kann. Dienstleistungen können nicht wie ein Kleidungsstück anprobiert, im Spiegel betrachtet und beurteilt werden. Ganz zu schweigen von einem Umtausch. Bei der Beurteilung der Dienstleistungen von beispielsweise Werbetextern, stellen sich Interessenten zunächst einmal die drei gleichen Fragen wie bei der Bewertung von Produkten:

Ist das interessant für mich? Was habe ich davon? Was kostet mich das?

Auf den ersten Blick sind diese Fragen typisch für jeden Kauf. In den meisten Fällen fragt sich der Interessent, ob der Kauf nötig, der Preis angemessen und der Nutzen den Erwartungen entspricht. Dienstleistungen mit den gleichen Methoden zu verkaufen wie physische Produkte, liegt deshalb auf der Hand.

Auf den zweiten Blick wird man mit diesen drei Fragen bei der Beurteilung von Dienstleistungen den wahren Problemen aber nicht gerecht. Es genügt nicht, nur die Nutzenvorteile aufzulisten und den Preis zu nennen. Das Myterium der Unsichtbarkeit – des Immateriellen – wird dadurch nicht gelöst. Die Tatsache, dass Dienstleistungen durch unsere fünf Sinne nicht wahrzunehmen sind, macht Ihre Kunden unsicher und führt zu weiteren Fragen:

Sind Sie in der Lage, Ihre Aufgabe zu erfüllen? Ist Ihre Leistung den Preis wert? Stehen Sie für den Erfolg ein?

Hier beginnt Ihre große Herausforderung. Eine Dienstleistung zu verkaufen ist der Verkauf eines Versprechens! Es geht um die persönliche Beziehung zwischen Ihrem Kunden und Ihnen als Verkäufer. Es geht um das Vertrauen Ihres Interessenten, dass Sie ihre Aufgabe erfüllen. Was Sie auch tun, Ihr oberstes Ziel muss es es sein, dieses Vertrauen bei Ihren Kunden zu erzeugen!

So nutzen Sie das Internet zum Verkauf Ihrer Dienstleistungen

Stehen Sie mit Ihrem Namen und Ihrer Person für Ihre Leistung ein. Sie sind die Garantie für Ihren Kunden, dass alles so wird, wie erwartet. Versuchen Sie, kein abweichendes Image von sich zu erzeugen. Stellen Sie Ihre Identität dar. Harry Beckwith schreibt in seinem Bestseller „Selling the Invisible“: „Dienstleistungskunden suchen nicht immer den besten oder qualifiziertesten Dienstleister. Sie suchen eine Beziehung zu jemandem, dem sie vertrauen können.“ Es ist wichtig, gut zu sein in dem, was Sie tun. Aber es ist noch wichtiger, gut zu sein in dem, was Sie sind!

Analysieren Sie sich und Ihre Dienstleistungen genau. Stellen Sie Ihre Identität dar und nicht mehr. Erliegen Sie nicht der Versuchung, Aspekte anderer Webseiten auf Ihr Angebot zu übertragen. Sie verwischen so Ihre Identität. Sie tun sich keinen Gefallen, mehr zu zeigen oder anzubieten, als Sie wirklich können oder sind. Spätestens beim ersten persönlichen Kontakt wird Ihre Luftblase platzen.

Wenn es kein physisches Produkt gibt, das Ihr Kunde wahrnehmen kann, nimmt er alles andere wahr: Ihr Aussehen, Ihre Kleidung, Ihre Webseite, Ihr Logo und vieles mehr. Sie müssen in allen Bereichen, wo Sie Ihren Kunden begegnen, äußerste Professionalität und Vertrauenswürdigkeit zeigen. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck! Kunden beauftragen eine Dienstleistung, wenn sie sie selbst nicht ausführen können oder wollen. Weil sie sie nicht selbst ausführen, wissen sie auch nicht, welchen Umfang die Dienstleistung hat, welcher Aufwand damit verbunden ist und wie viel Zeit eine Durchführung braucht. Diese Kunden werden es auch nicht verstehen, wenn Sie mit Details der auszuführenden Arbeit aufwarten. Kunden sehen ihr Problem, ihre zu lösende Aufgabe und nicht Ihre Dienstleistung als das Wichtigste an. Argumentieren Sie in Ihren Web-Texten mit Problemlösungen und Nutzen.

Worte beschreiben nicht nur die Realität, sie erzeugen sie auch! Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen, verkaufen Sie das Unsichtbare! Worte sind deshalb Ihre stärkste Waffe! Beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen mit aktiven Begriffen. Vermeiden Sie Klischees. Zeigen Sie Ihren Interessenten, dass Sie ihre Probleme verstehen, wie Sie sie bei anderen Kunden gelöst haben und welchen Nutzen dies bedeutete. Vermeiden Sie in Ihren Texten Wörter wie „Qualität“ oder „professionell“ – das erwartet jeder von Ihnen. Schreiben Sie nie über Selbstverständlichkeiten, oder Sie machen sich lächerlich. Große Unternehmen können mit viel Geld und Geduld Vertrauen zu ihrer Marke aufbauen.

Wenn Ihnen weder das eine noch das andere zur Verfügung steht, bleibt Ihnen nur die herkömmliche Form der Vertrauensbildung. Der Kauf einer Dienstleistung basiert auf dem Urteil, das sich der Kunde über die Person und/oder das Unternehmen, das die Dienstleistung erbringt, gebildet hat. Wenn ein potenzieller Kunde Sie kennenlernt, die persönliche Ebene stimmt und er glaubt, Ihnen vertrauen zu können, ist die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag sehr groß.

Ohne einen dieser drei Faktoren ist die Chance für einen Auftrag so gut wie aussichtslos.

„Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie kennen, die sie sympathisch finden und denen sie vertrauen.“

Eines der wichtigsten Ziele Ihrer Webseite sollte es deshalb sein, einen persönlichen Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden herzustellen – wann und wie sie es wollen. Bieten Sie beispielsweise eine Rückrufoption, einen E-Mail Schnellkontakt oder eine Telefonnummer an, die groß auf jeder Seite zu sehen ist. Kontaktformulare sollten äußerst kurz sein.

Nennen Sie keine Preise im Internet. Da Ihr Kunde in der Regel sowieso kein wahres Verständnis dafür hat, was Ihre Leistung wert – bis er das Ergebnis gesehen hat – ist das Nennen von Preisen für Sie nicht förderlich.

Ihr Kunde sucht Vertrauen und eine persönliche Beziehung. Hierfür ist er auch bereit, den notwendigen Preis zu bezahlen.

Wenn Ihre Konkurrenten Preise angeben, sollten Sie es allerdings auch tun. Seien Sie aber nicht der Discounter, das geht oft nach hinten los. Siedeln Sie Ihre Preise im oberen Mittelfeld an.

Bei physischen Produkten hat sich die Meinung durchgesetzt, dass durch moderne Produktionsmethoden hohe Qualität auch bei niedrigen Preisen erzielbar ist. Darauf basiert der Erfolg von Aldi, Lidl & Co. Bei Dienstleistungen funktioniert die Formel Qualität = günstiger Preis nicht.

Benutzen Sie das Internet, um den Kontakt mit Ihren Kunden zu behalten.

Es kostet mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen alten zu halten! Dieses gilt noch vielmehr bei Dienstleistungen. Es ist zeitaufwendig und kostenintensiv, das Vertrauen eines Menschen zu gewinnen.

Hat ein Kunde erstmal Vertrauen zu Ihnen und Ihrer Dienstleistung, gibt es eigentlich keinen Grund für ihn, zu einem Wettbewerber zu wechseln – außer, Sie kümmern sich nicht genug um ihn und lassen den Kontakt einschlafen. Newsletter zum Beispiel bieten eine kostengünstige Möglichkeit Ihre Kunden kontinuierlich über aktuelle Themen, Veränderungen im Markt und Ihr Unternehmen zu informieren.

Erzählen Sie wahre Geschichten zu Ihrer Dienstleistung. Fallbeispiele, die nicht Ihre Dienstleistung, sondern Sie und das tolle Verhältnis zu Ihren Kunden sowie das hervorragende Ergebnis Ihrer Zusammenarbeit darstellen, machen enormen Eindruck.

Diese Art der Fallbeispiele sind selten und wesentlich effektiver als Lobeshymnen auf die eigene Firma, wie man sie oft liest. Verwenden Sie zu den Fallbeispielen Testimonials, lobende Bekenntnisse Ihrer Kunden zu Ihrer Leistung. Nichts ist so vertrauenerweckend wie glückliche Kunden, die ihre Zufriedenheit öffentlich über Sie äußern.

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Lassen Sie mich kurz auf die erste Lektion in Texter-Schulen zurückgehen, wo wir alle als Regel Nummer 1 lernten:

Stehle niemals anderer Leute Wörter!

Nun, es ist immer gut, sich von anderen Ideen inspirieren zu lassen. Letzten Endes aber, wenn Sie ein kreativer Mensch sind und an Ihrem Werbetext hart arbeiten, sind die Chancen sehr gut, dass jemand anderes in der Welt zur selben Zeit wahrscheinlich auf den gleichen Gedanken oder Idee kommt wie Sie.

Nun, worüber ich spreche ist das unverhohlene, komplette „Copy & Paste“-Stehlen von harter Arbeit und Wortkünste einer anderen Person und diese Worte dann als seine eigenen auszugeben. Ich denke, wer nicht kreativ genug ist, seine eigenen Worte auf seiner eigenen Website zu benutzen, sollte kein Copywriter sein!

Zufällig hörte ich von der kostenlosen Software www.copyscape.com/plagiarism-scanner.

Nur so zum Spass gab ich die URL meiner Website ein und war über das Ergebnis geschockt.

Mein Schock verwandelte sich schnell in Fassungslosigkeit, als ich auf den Link klickte und einige mir sehr vertraute Worte auf der Website eines anderen Copywriters sah. Aus der Fassungslosigkeit wurde schnell Zorn, als ich realisierte, dass sich diese Worte nicht nur verdächtig meinen eigenen ähnelten, nein, es waren genau meine!

Mein Zorn steigerte sich geradezu in Hass, als ich realisierte, dass ein anderer Copywriter – in diesem Fall eine Dame – anscheinend zu faul oder nicht kreativ genug war, ihre eigenen Worte zu schreiben. Aber statt meine Worte nur wortwörtlich zu übernehmen, änderte sie auch meinen Namen in ihren, aus „Mann“ wurde „Frau“, etc.

Ihre vierseitige Homepage und ihre Arbeitsmuster waren gestohlen, Wort für Wort, Fettschrift für Fettschrift, Bindestrich für Bindestrich, Farbe für Farbe, etc.

Ich war in Rage und zitterte körperlich vor Wut. Ich dachte, wahrscheinlich würde ich es bereuen, wenn ich ihr in diesem Moment eine Antwort schicken würde. So ließ ich die Sache erstmal über das Wochenende liegen.

Am Montag kontaktierte ich meinen Anwalt, bekam gute Tipps und schickte ihr darauf hin ein Abmahnungsschreiben über den von ihr begangenen Rechtsbruch mit der Maßgabe, innerhalb von 72 Stunden die beanstandeten Stellen aus ihrer Homepage zu streichen. Dies erfolgte prompt. Weitere Schritte habe ich nicht unternommen.

Es ist nicht schwer, literarischen Diebstahl (Plagiarismus) zu vermeiden, wenn Sie beim Schreiben Ihres Blogs oder anderer Online-Texte wie E-Mailings, Standalone-Mailings oder Landingpages einige wenige einfache Regeln beachten!

Was ist Plagiarismus? Kopieren, Rechtsverletzung, Piraterie, Diebstahl der Arbeit einer anderen Person und diese als eigene Arbeit ausgeben.

Wie Sie Ideen vom Online Copywriting bekommen und sie zu ihren eigenen machen:

  1. Von anderen Blogs: Sie lesen einen Artikel und sind der Meinung, dass Sie darauf antworten sollten, weil Informationen weggelassen wurden, die Ihnen wichtig erscheinen. Sie lesen einen Artikel und erkennen, dass Sie eine Antwort aus einer anderen Perspektive oder Sicht schreiben könnten.

  2. Von Verkaufsseiten: Ein Format, eine Struktur können Sie nicht kopieren. Sie sehen vielleicht ein Format, das Sie mögen und wünschen sich, es zu nutzen. Sie können das Format nutzen, aber Sie müssen vorher den Text ändern. Sie müssen die Headline und den Body-Content ändern.

  3. Von Opt-in Boxen: Hier gelten die gleichen Regeln wie bei den Verkaufsseiten. Sie können das Format nutzen, aber Sie müssen vorher den Text ändern. Schreiben Sie ihren eigenen Text.

  4. Von persönliche Erfahrungen: Persönliche tägliche Erfahrungen sind ein idealer Hintergrund für Ihre Online-Texte. Benutzen Sie persönliche Geschichten mit denen sich Ihre Leser identifizieren können.

  5. Von Redewendungen: Redewendungen, Ausdrücke und Wortverbindungen fallen nicht unter Copyright-Einschränkungen. Beispiele: „Können Sie sich vorstellen“, „Stück für Stück“. Achten Sie auch darauf, wie andere Copywriter gängige Rede-wendungen benutzen. Sie können die selben benutzen, aber bitte mit einem kleinen „Dreh“ von Ihnen selbst.

Entwickeln Sie Ihren eigenen Stil: Wenn Sie Ihren eigenen Stil entwickeln und ihre eigene Persönlichkeit in Ihr Online Copywriting einfließen lassen, laufen Sie weniger Gefahr, wegen Plagiarismus angeklagt zu werden.

Was Sie vermeiden müssen: Vermeiden Sie die „Copy & Paste“ Funktion, um die Worte anderer Leute zu stehlen und verwenden Sie stattdessen Ihre eigenen Worte! Plagiate zu entdecken ist nicht schwierig, wenn Sie einen Artikel lesen von dem Sie wissen, dass er Wort für Wort kopiert wurde. Vermeiden Sie, selbst kleinste Schnipsel von Texten anderer Leute zu stehlen und zu Ihren Blogs oder sonstigen Artikeln hinzuzufügen.

Hier ist mein letzter kleiner Tipp um Copywriter Plagiarismus wirksam zu vermeiden:

Wenn Sie im Zweifel sind … tun Sie es nicht!

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Ein Mailing-Package ist ein personalisiertes Print-Mailing, bestehend aus mehreren verschiedenen Teilen:

1. Versandumschlag mit aufgedrucktem Teaser

Der Teaser soll den Empfänger neugierig machen, den Umschlag zu öffnen und sich den Inhalt anzusehen. Der richtige Teaser auf dem Umschlag ist für das Öffnen genau so entscheidend wie die richtige Headline auf der BILD-Zeitung für deren Verkauf am Kiosk.

2. Response-Element / Bestellschein

3. Prämien-Schein für Gratis-Test-Anforderung

4. Mailing / Verkaufsbrief bis 16 und mehr Seiten

5. Liftletter

Der Liftletter beleuchtet die Vorteile und das Nutzenversprechen aus dem Verkaufsbrief aus einem zusätzlichen Blickwinkel. Der Text sollte nicht vom Werbetexter selbst, sondern von einer prominenten Persönlichkeit, einem neutralen Fachmann oder einem zufriedenen Kunden stammen

6. Stuffer 1

Der Stuffer fasst die wichtigsten Vorteile/Nutzen kurz und knapp zusammen. Garantieversprechen, zusätzliche Prämie. Meisten auf farbigem Papier, DIN A5, anderen Papiergrößen oder Papierformen

7. Stuffer 2

Der zusätzliche Stuffer kann z. B. ein Lesezeichen sein.

Sehen Sie hier ein praktisches Beispiel für ein Mailing-Package,

bestehend aus sieben verschiedenen Teilen.

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„Was hab´ ich davon?“

Veröffentlicht: 25. November 2013 in Bessser Texten, Marketer, Werber

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Die Kunst eines Verkaufsgespräches liegt darin, einen potenziellen Kunden zu überzeugen, sich von einem Teil seines hart erarbeiteten Geldes zu trennen und es gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihnen auszutauschen.

Der potenzielle Kunde wird dem Austausch aber nur zustimmen, wenn er darin einen für ihn lukrativen persönlichen oder geschäftlichen Nutzen erkennt!

Wenn Sie ein Mailing texten, muss deshalb eine unausgesprochene Frage jedes Lesers immer an erster Stelle stehen: „Was hab´ ich davon?“

Erst wenn der Leser den Nutzen für sich erkennt – und das bereits innerhalb der ersten 10 Sekunden – ist er bereit, weiterzulesen. Wenn nicht, landet Ihr Mailing unweigerlich im Papierkorb, bzw. wird Ihre Landingpage sofort weggeklickt!

Merkmale – Vorteile – Nutzen

Da Menschen nur kaufen, wenn sie für sich einen Nutzen erkennen, bildet die Formel M-V-N die perfekte Nutzen-Argumentation und wird damit zur wichtigsten Grundlage für erfolgreiche Verkaufstexte!

Wie gehen Sie bei den zu verkaufenden Produkten und Dienstleistungen vor?

  1. Merkmale:

    Listen Sie die wichtigsten Merkmale auf. Sie werden dabei feststellen, dass viele dieser Merkmale auch auf Ihre Mitbewerber zutreffen und deshalb austauschbar sind. Damit können Sie also noch nicht überzeugen!

  2. Vorteile:

    Filtern Sie jetzt aus den Merkmalen deren einzigartigen Vorteile (USP) gegenüber den Merkmalen Ihrer Mitbewerbern heraus. Vorteile bedeuten aber noch lange nicht Nutzen für Ihre Kunden!

  3. Nutzen:

    Schälen Sie in der dritten Stufe aus den einzigartigen Vorteilen den für Ihre Kunden kaufentscheidenden Nutzen heraus. Das große Nutzenversprechen. Stellen Sie sich dabei immer die unausgesprochene Frage Ihres potenziellen Kunden: „Was hab´ ich davon?“

    Können Sie diese Frage sofort mit Herz und Verstand überzeugend beantworten, steht dem Erfolg Ihres Mailings nichts mehr im Wege!

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KLEINER UNTERSCHIED – GROSSE WIRKUNG! Nur wenn Sie sich von Ihren Mitbewerbern erkennbar abheben und Profil zeigen, entgehen Sie auf Dauer der Austauschbarkeitsfalle und damit dem Preisdumping. Das gilt für alle Branchen, Märkte, Produkte und Dienstleistungen.

Lesen Sie hier, wie Sie sich und Ihr Angebot einzigartig positionieren!

Die Zeit der unersättlichen Wachstumsmärkte bei uns ist vorbei. Nahezu alles ist im Überfluss vorhanden. Für jedes Produkt und jede Dienstleistung gibt es eine Fülle von Anbietern. Heute bedeutet Wachstum Kampf um Marktanteile, Verdrängung – oder Spezialisierung auf bestimmte Kundenbedürfnisse und bestimmte Märkte.

Ist Ihr Angebot austauschbar?

Wenn Sie selbst als potenzieller Kunde auf der Suche nach einer Dienstleistung oder einer Lösung für ein bestimmtes Problem sind, vergleichen Sie mit Sicherheit mehrere Anbieter, fragen Bekannte oder recherchieren im Internet. Einige Anbieter werden Ihr Problem nicht verstehen, einige nur zum Teil lösen, die meisten Anbieter aber werden völlig austauschbar sein. Wie wollen Sie also die angebotenen Leistungen vergleichen? Über den Preis!

Und wenn Ihre Kunden mit Ihnen über den Preis diskutieren, wissen Sie, dass die Austauschbarkeitsfalle bereits zugeschnappt ist!

Kennen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale?

 Der Lösungsweg aus der Austauschbarkeitsfalle heißt Alleinstellung! Wie ein roter Apfel inmitten einer Kiste gleicher grüner Äpfel, werden Sie erkannt und setzen sich von der breiten Masse der Anbieter ab! Alleinstellungsmerkmale können sein:

  • Ihr besonderes Wissen

  • Bestimmte Zielgruppen

  • Spezielle Problemlösungen

  • Klare Positionierung

Finden Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus und kommunizieren Sie klar und verständlich, welche Probleme Sie aufgrund Ihrer Qualifikation und Ihrer Stärken am besten lösen können!

 Positionieren Sie sich herausragend und unverwechselbar in der richtigen Nische.

Alleinstellung heißt, dass Sie in einem fest umrissenen Markt klar und sichtbar für Ihre Kunden herausragen. So schaffen Sie auch den Sprung in den Expertenstatus.

Wie gut kennen Sie Ihre Mitbewerber?

Analysieren Sie drei bis sechs Ihrer wichtigsten Mitbewerber. Welche Stärken und Schwächen haben sie? Welche Zielgruppen sprechen sie an? Wie sprechen sie ihre Kunden an? Was ist ihr Nutzenversprechen? Sind Referenzen einsehbar?Bieten sie besondere Serviceleistungen? Listen Sie alles auf, was Ihnen auffällt oder wichtig erscheint.

Lassen Sie sich, wenn möglich, ein Angebot erstellen und nehmen Sie die Kunden-perspektive ein. Was würde Sie als Kunde ansprechen? Was nicht? Was würden Sie besser machen?

Mit einer klaren Positionierung zur Marktführerschaft

Die Basis für den Unternehmenserfolg ist die Konzentration auf die richtige, also profitabelste Zielgruppe. Es ist die Zielgruppe, die Sie am besten verstehen, deren Probleme Sie besser als Ihre Mitbewerber lösen können und in der Sie als Experte sichtbar sind! Mit einer klaren Positionierung auf eine bestimmte Zielgruppe können Sie sich die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt sichern. Die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt ist profitabler als wenige Prozent von einem Massenmarkt zu haben. Als Spezialist für eine bestimmte Zielgruppe wird Ihre Kundenansprache genauer, Sie können Ihre spezialisierten Leistungen gezielter, schneller und kostengünstiger anbieten und haben als Marktführer deutlich geringere Werbeausgaben. Durch die Konzentration auf die Lösung von Problemen einer bestimmten Ziel-gruppe werden Sie auf Ihrem Spezialgebiet immer besser und Ihre Kompetenz wird immer immer gefragter! Ihre im Preisdumping gefangenen Mitbewerber, die auf allen Hochzeiten tanzen, Aufträge zum Teil ganz unterschiedlicher Art annehmen und alle Kunden gleich glücklich machen wollen, lassen Sie hinter sich. Eine klare Positionierung bewirkt

eine Orientierung für Sie selbst!

Die „Kompassfunktion“ für Sie selbst ist einer der wichtigsten Effekte einer klaren Positionierung! Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Kunden sind und was Sie für sie bewirken, erleichtert das Ihre unternehmerischen Entscheidungen, zum Beispiel:

  • welche Aufträge Sie annehmen und welche Sie ablehnen. Sie haben einen inneren Filter und sagen nicht einfach „Ja“, wenn eine Anfrage auf Sie zukommt

  • welche neuen Projekte, Produkte, Dienstleistungen oder Ideen Sie weiter verfolgen

  • welche Themen Sie in Ihrem Blog, Newsletter, Facebook, Twitter und anderswo aufgreifen

Ihre Positionierung hat noch einen weiteren wichtigen Vorteil: Sie dient Ihnen als klare Marschrichtung. Die Gefahr, sich zu verzetteln, schrumpft! Sie konzentrieren Ihre Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt und kommen somit schneller und mit weniger Aufwand ans Ziel!

Eine klare Positionierung bewirkt

eine Orientierung für Ihre Kunden!

Kunden wollen ein klares Profil, das ihnen erklärt, warum sie gerade mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machen sollen. Je klarer Ihre Positionierung ist, desto einfacher fällt Ihnen die Kundengewinnung, denn

  • Sie machen es Ihren Wunschkunden einfacher, Sie zu finden
  • Statt Kunden hinterher zu laufen, werden nun Ihre Kunden Sie finden
  • Sie bauen Vertrauen auf, dass Sie der richtige Partner für Ihre Wunschkunden sind
  • Sie lassen diejenigen, die nicht zu Ihnen passen, gar nicht erst an sich heran. Dadurch vermeiden Sie Gespräche, die schluss-endlich doch zu keinem Auftrag führen oder bei denen Sie im Nachhinein bereuen, ihn angenommen zu haben.

Eine klare Positionierung führt schon bei der Auftragsanbahnung und dann auch bei der Durchführung dazu, dass Sie Ihre Zeit und Energie nur für die Aktivitäten einsetzen, die Ihren Stärken entsprechen, Ihnen Freude machen und Gewinn für Sie und Ihre Kunden bringen. Eine klare Positionierung bewirkt

eine Erleichterung bei der Partnersuche

Die dritte Wirkung einer klaren Positionierung betrifft alle diejenigen Menschen, von denen Sie eine Unterstützung für Ihr Geschäft erhalten können, zum Beispiel:

Empfehlungsgeber. Sind Sie sicher, dass Ihr Netzwerk genau weiß, was Sie tat-sächlich machen und wofür Sie tatsächlich stehen und Empfehlungen daher keinen Beliebigkeitscharakter haben?

Journalisten. Journalisten sind immer an spannenden Stories und spannenden Interviewpartnern interessiert. Wenn Sie einmal als Experte für XYZ irgendwo zitiert wurden, können Sie davon ausgehen, dass Sie auch in Zukunft angesprochen werden.

Kooperationspartner. Die Wirkung einer klaren Positionierung gegenüber möglichen Partnern wird oft unterschätzt. Oft herrschen falsche Annahmen vor:

Er weiß doch, was ich mache.“ Überprüfen Sie diese Annahme mal; Sie könnten eine Überraschung erleben.

 Es lohnt sich, Ihre Positionierung alle drei bis sechs Monate zu überprüfen und daraus dann die entsprechenden Konsequenzen zu ziehen.

Edwin E. Braatz

P.S.

Sich in einer Sache besser auszukennen als andere, macht Sie zum Experten oder Spezialisten. Wenn Sie das können, oder sich auf diesen Weg machen, sind Sie gut beraten! Vorausgesetzt, Ihre Kompetenz ist für Ihre Kunden relevant, d. h., es handelt sich um „gefragte Leistungen“ und nicht um „nichtgefragte Leistungen“!

Überlegen Sie, in welchem Thema Sie ganzheitlich besser sein könnten, als Ihre Mitbewerber!  

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Direktmarketing Praxis-Checkliste

Veröffentlicht: 13. Oktober 2013 in Marketer, Werber
Schlagwörter:,

Diese Checkliste gibt Ihnen die Sicherheit, dass Sie bei Ihrer nächsten Mailing-Aktion keinen einzigen wichtigen Punkt vergessen!

 

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1. Wenn Sie ein neues Reklameschild

brauchen oder Ihre Firmenautos neu beschriften wollen, dann gehen Sie zu einem Grafik- oder Beschriftungsatelier. Das ist Werbung! Das macht ein Werbetexter.

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2. Wenn Sie Ihr Image

aufbessern oder Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen wollen, dann gehen Sie zu einer Werbeagentur. Das ist Werbung! Das macht ein Werbetexter.

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3. Wenn Sie Ihren Umsatz

ankurbeln und schnellstens Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen schaffen wollen, dann gehen Sie zu einem Verkaufsprofi, der Verkaufstexte schreibt. Das ist Verkaufen! Das macht ein Verkaufstexter.

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„Heureka – ich hab´s gefunden!“

Viele junge Texter stellen sich die Frage: „Wie kann ich meine Werbebriefe glaubhafter machen?“ Die Antwort ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Kommunikation!

Glaubhaftigkeit und Vertrauen in allen Formen von Kommunikation sind absolut notwendig. Anders wird Ihnen niemand glauben.

Und ohne Vertrauen wird niemand ein Produkt von Ihnen kaufen oder eine Dienstleistung von Ihnen in Anspruch nehmen, weder jetzt noch später.

Glaubhaftigkeit ist ganz klar von entscheidender Wichtigkeit. Um so erstaunlicher ist es, dass Glaubhaftigkeit in der Arbeit von fast allen Textern, Rednern und Kommunikatoren beinahe komplett fehlt. Bei den meisten Agenturen, Textern und Unternehmern wirkt sich das enorm negativ aus. Und sie sehen kein Heilmittel, dies zu ändern.

Bislang hat noch niemand die wirklichen Geheimnisse gelehrt, die hinter solchen Misserfolgen stecken. Eine ganze Weile habe auch ich diese Geheimnisse für mich behalten.

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Jetzt zeige ich Ihnen mit 7 Regeln welche Schritte Sie unternehmen müssen, um das unentbehrliche Element von Glaubwürdigkeit aufzubauen:

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1. SAGEN SIE DIE WAHRHEIT

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Sehr viel Text in Werbeschreiben ist komplett unwahr! Leser sind klüger, als Sie vielleicht denken. Potentielle Käufer können spüren, wenn etwas sehr falsch ist. Sie hören einfach auf zu lesen, denn sie wollen einen verlogenen Text nicht lesen und schon gar nicht darauf antworten.

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2. SEIEN SIE AUTHENTISCH

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Sie müssen für sich eine einzigartig sprechende Stimme bzw. Sprachstil finden und konsequent einsetzen. Hier sind einige Tipps zur Entwicklung Ihres eigenen Stiles:

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2.1 Schaffen Sie eine wirklich interessierende Charaktere – Sie selbst. Seien Sie so frei und exzentrisch wie in Ihren besten Momenten. Verschleiern Sie nicht Ihr wirkliches Ich, wie es die meisten auf der Welt tun. Im Gegenteil, lassen Sie Ihr wahres Selbst heraus kommen. Bringen Sie Familienmitglieder in Ihren Text hinein. Haben Sie einen Bruder, der nie was zustande bringt, eine fußballverrückte Schwester, einen ungewöhnlichen Vater oder Mutter, oder einen Freund, der eine richtige Charaktere verkörpert, schreiben Sie über sie in Ihren Texten. Menschen lieben es, über Menschen zu lesen wie sie wirklich sind.

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2.2 Benutzen Sie Ausdrücke und Redewendungen, die Sie auch gewöhnlich verwenden, wenn Sie mit Menschen sprechen. Zum Beispiel, wenn Sie normalerweise sagen „verdammte Kiste“ oder „weiss der Geier“ oder „mach Dich vom Acker“ oder, oder, oder. Benutzen Sie diese Worte. Es sind wirklich Sie!

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Vorsicht aber bei Ausdrücken, die Religionen beleidigen oder Gotteslästerung zum Inhalt haben! Ich empfehle Ihnen eindringlich, diese niemals in Ihren Werbetexten zu verwenden. Sie würden mit Sicherheit viele Leser zutiefst beleidigen.

Vermeiden Sie auch die gewohnte „Werbesprache“. Machen Sie nicht den Versuch, zu kommunizieren, indem Sie den typischen Stil der Werbeagenturen benutzen. Obwohl er noch immer sehr verbreitet ist, liest und glaubt kein Konsument mehr solch durchsichtiges Gefasel.

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Schreibe, wie Du redest, so schreibst Du schön.“ (Gotthold Ephraim Lessing, Theaterautor 1729 – 1781).

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3. MACHEN SIE KÜHNE VERSPRECHUNGEN – STELLEN SIE ABER SICHER, JEDEN ANSPRUCH ZU BEWEISEN

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Echte Testimonials sind der ehrlichste, überzeugenste und einfachste Weg zu mehr Glaubwürdigkeit und Durchschlagskraft bei Ihren Marketingaktionen. Wie Sie mit Testimonials punkten, lesen Sie hier:

http://www.mailingpower.me/2011/14/wie-sie-mit-testimonials-punkten .

Bei Gesundheitsthemen sollten Sie grundsätzlich auch entsprechende klinische Studien oder Forschungsergebnisse als Beweise nennen. .

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4. ERZÄHLEN SIE KURZE STORIES INNERHALB IHRES WERBETEXTES

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Alle Menschen lieben Stories seit Anbeginn der Sprache. Sie können eine kurze Geschichte in weniger als drei bis fünf Sätzen erzählen. Eine gute Stelle, um die Technik des Erzählens von Stories zu studieren und zu lernen, was mit einem anekdotischen Einstieg gemeint ist, finden Sie in „Reader‘s Digest“. Jeder Artikel beginnt dort mit einer kurzen Story. Und das ist ein wichtiger Grund dafür, warum „Reader‘s Digest“ das populärste Magazin ist, das jemals publiziert wurde mit über 17 Millionen Lesern.

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5. VERWENDEN SIE GENAUE ZAHLEN

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Sagen Sie zum Beispiel nie: „Letzten Monat verdiente Hans Maier mehr als 5.000 Euro.“ Sagen Sie statt dessen: „Seine Buchführung zeigt, dass er letzten Monat 5.370,– Euro verdient hatte“.

Wichtig: Nicht jeder Punkt im Werbetext muss wahr sein. Für die Glaubwürdigkeit muss er aber scheinen, wahr zu sein! Benutzen Sie keine Verallgemeinerungen, sondern genaue Zahlen als lebendige Werkzeuge in Ihren Händen!

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6. SAGEN SIE DEUTLICH VON WO IHRE HAUPTPERSONEN GEOGRAPHISCH HER KOMMEN

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Beispiel: „Kollege Hans Maier aus Nürnberg wurde zum Spitzenverdiener!“

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7. NENNEN SIE DEN BERUF DER HAUPTPERSON

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Beispiel: „Der Elektroinstallateur Hans Maier aus Pirmasens verdiente in den letzten 12 Monaten in seiner Freizeit im Internet 1.512.320,– Euro.“

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FAZIT

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Benutzen Sie diese 7 Regeln so oft wie möglich in Ihrem Werbetext. Beginnen Sie Ihre Anstrengungen aber immer mit der alles entscheidenden Headline!

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PRAXISTEST

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Im Rahmen einer Untersuchung des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) zum Thema „Wie gut sind meine Pharma-Mailings“, kam ein erschreckendes Ergebnis heraus:  45% der Pharma-Mailings werden von Ärzten als „Reklame-Müll“ klassifiziert!“

Die einbezogenen Ärzte wurden gebeten, die Mailings sowohl nach dem Grad ihres Informationswertes, als auch im Hinblick auf die Glaubwürdigkeit und die Qualität des angebotenen Services zu bewerten. Dabei stellten sich vier Grundtypen heraus:

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1. Die Highlight-Raritäten erfüllen weitgehend alle Anforderungen, allerdings ist dieser Typus mit zwei bis drei Mailings pro Arzt und Jahr äußerst selten.

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2. Die Mogelpackungen suggerieren Wertigkeit, die aber von den Inhalten nicht erfüllt wird. Meist handelt es sich um Werbung für altbekannte Präparate, die mittels attraktiver Anforderungsmöglichkeiten aufgewertet werden sollen. Der Aufmerksamkeits- und Erinnerungseffekt derartiger Mailings ist sehr gering.

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3. Die Mailings, die in die Klasse der Theorie-Transmitter fallen, wären grundsätzlich interessant, aber in den meisten Fällen dominieren die medizinisch-wissenschaftlichen Inhalte die prakmatischen Informationen für den Praxisalltag.

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4. Der größte Teil der Zusendungen zählt zur Kategorie des Reklame-Mülls: Diese Mailings sind nicht nur inhaltlich schlecht konzipiert (uninteressante Inhalte, zu viel Text), weisen Schreibfehler auf (z. B. falsche Namensschreibung) oder sind nach-lässig aufgemacht (mindere Papierqualität, schlechter Druck).

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Nixe_Rollschuhe

Ohne Frage ist ein gut gestalteter, aufmerksamkeitsstarker Werbebrief die Basis für eine erfolgreiche Mailingkampagne!

Aber genauso wichtig wie der Werbebrief, ist die Auswahl der richtigen Zielgruppe! 

Nach Untersuchungen des Siegfried-Vögele-Instituts macht die richtige Auswahl der Zielgruppe bis zu 40 Prozent des Erfolges eines Mailings aus.

Die weiteren Untersuchungen ergaben, dass selbst ein schlecht gestaltetes Mailing an die für das Angebot richtige Zielgruppe erfolgreicher ist, als ein optimal gestaltetes Supermailing, das an die falschen Adressaten gerichtet ist!

Je genauer Sie also wissen, wen Sie für Ihr Angebot ansprechen können, desto höher wird der Response sein! Nur mit einer zielgruppengerechten Ansprache lassen sich neue Kunden effizient gewinnen.

Jedem Produkt seine Zielgruppe

Laut Definition ist eine Zielgruppe die Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketing-Aktivität angesprochen werden sollen. Zielgruppen spezieller Märkte weisen zum Beispiel folgende Merkmale auf:

Im B-to-C Markt:

  • Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, etc.)

  • Sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Beruf, Einkommen, etc.)

  • Psychografische Merkmale (Meinung, Einstellung, Motivation, etc..)

  • Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite, usw.

Im B-to-B Markt:

  • Organisatorische Merkmale (Branche, Unternehmensgröße, Standort, etc.)

  • Ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände, etc.)

  • Kaufverhalten des Unternehmens (Lieferantentreue, etc.)

  • Personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen (modern, innovationsfreudig, etc.)

Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppen vorliegen haben, desto effizienter ist Ihre Dialogkommunikation und desto wahrscheinlicher erhält Ihr Kunde eine Botschaft, die ihn wirklich interessiert.

Jedem Kunden seine Kampagne 

Je individueller Ihre Dialogkommunikation auf die Bedürfnisse Ihres Kunden und seiner Lebensumstände ausgerichtet ist, um so mehr lässt sich auch der Wert des Kunden für Ihr Unternehmen steigern und die Dauer der Kundenbeziehung erhöhen.

Am besten lösen Sie diese Aufgabe mit einem auf Kampagnen-Management spezialisierten Unternehmen. Die Kundendaten aus Ihrer Datenbank werden dort validiert, aktualisiert und bei Bedarf mit Zusatzinformationen angereichert.

Nach Durchführung der Kampagne erhalten Sie ein detailliertes Kampagnen-Reporting, das auch zum Verfeinern der Maßnahmen bei zukünftigen Kampagnen dient. Damit ist die kontinuierliche Optimierung Ihrer Folgekampagnen gesichert.

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Es gibt zwei Typen von Kunden, denen Sie besondere Aufmerksamkeit schenken müssen: (1) Der Super-Kunde und (2) der extrem unzufriedene Kunde.

Der Super-Kunde ist jemand, der nicht aufhören kann, Ihre Produkte zu kaufen, leicht zu betreuen ist und Sie bei allen, die er kennt, lobt.

Da zufriedene Kunden Ihr wichtigstes Kapital sind, sollten Sie alles Erdenkliche tun, um diese zufriedenen Kunden zufrieden zu halten.

Zum Beispiel wollte einer meiner Super-Kunden seine Mailing-Aktion mit einem meiner E-Books als Gratis-Geschenk unterstützen – etwas, was ich normalerweise nicht mache. Aber dieser Kunde erteilt mir laufend neue Aufträge, sodass ich ihm für seine Mailing-Aktion eines meiner E-Books gerne gratis überlassen habe.

Der andere Typ von Kunde, den Sie persönlich und mit großer Sorgfalt betreuen müssen, ist der extrem unzufriedene Kunde. Der Grund: Unzufriedene Kunden erzählen von ihrer Unzufriedenheit anderen Leuten. Je unzufriedener sie werden, desto mehr Leute beschweren sich über Sie – und desto lauter sagen sie es.

In der „guten alten Zeit“ sprach ein unzufriedener Kunde darüber zu vielleicht fünf oder zehn anderen Leuten. Aber durch das soziale Networking kann er mit wenigen Mouse-Klicks auf einen Schlag Tausende informieren.

Ich hatte ein Problem mit einem Produkt, das ich im Internet kaufte. Der Verkäufer ging auf meine Reklamation nicht ein und war für mich telefonisch auch nicht zu erreichen.

So schrieb ich darüber in meinem Blog.

Am nächsten Tag rief mich der Verkäufer an, bat vielmals um Entschuldigung, erledigte sofort das Problem und bat mich, den Beitrag in meinem Blog zu löschen.

Trotz der „Power“ der Konsumenten, die gerne online kaufen, gibt es noch viel zu viele Internet-Marketer, die ihre Kunden schlecht behandeln.

Sehr oft höre ich Beschwerden von Leuten, die ein Produkt über das Internet gekauft haben, und dass dann, wenn es um eine Reklamation oder die Rückabe geht, die Internet-Marketer barsch und unhöflich reagieren.

Oder Leute erzählen mir von Internetfirmen, die sich mit den fadenscheinigsten Argumenten herausreden, wenn es um die Einlösung ihrer zuvor gegebenen Geld-Zurück-Garantie geht.

Ich höre Horror-Geschichten von Internet-Marketern, die Affiliates als internet-basierte Vertriebslösungen anbieten, ihre Vertriebspartner Umsätze generieren lassen und dann die Provisionen nicht auszahlen.

Viele Konsumenten sind frustriert, dass Internet-Marketer so unzugänglich sind.

Ich meine, wenn Sie ein Problem mit Ihrem Telefonanschluss haben, können Sie Ihre Telefonfirma anrufen und vielleicht können Sie auch mit einer realen Person sprechen. Richtig?

Aber wenn Sie sich bei Internet-Marketern beschweren wollen, finden Sie oft weder eine Post-Adresse noch eine Telefonnummer.

Und wenn Sie ihnen eine E-Mail senden, erhalten sie meistens eine Antwort von einem Roboter – einem Autoresponder – und nicht von einem lebenden Menschen.

Die E-Mail erzählt Ihnen dann, wie beschäftigt der Marketer gerade ist. Manchmal verspricht die E-Mail auch einen Rückruf durch eine Person … der normalerweise nie kommt.

Ich habe von Internet-Marketern gehört, die ihre Zeitschriften und Magazine an Kunden verkaufen, vor allem an ältere Kunden, die nicht computerkundig sind und Probleme haben, E-Books zu öffnen und zu lesen oder Webinare herunterzuladen und anzuhören.

Wie frustriert müssen sich diese Kunden fühlen, wenn sie Produkte gekauft haben und auf sie nicht zugreifen können. Klar, dass alle Internet-Kunden, die eine solche Behandlung von den Internet-Marketern erfahren, verzweifeln.

Ist das die Art und Weise, wie auch Sie einige oder alle Ihre Kunden behandeln? Wenn dem so ist, kann das, was ein Redner kürzlich sagte, als Ihre neuen KUNDENDIENST GRUNDSÄTZE dienen …

Auf einem Meeting einer Gesellschaft für Ethik und Kultur sagte dieser Redner, dass der Grundsatz einer Organisation der ist, dass „jede Person es verdient, fair und freundlich behandelt zu werden.“

Das ist ein großartiger Rat, ganz besonders, wenn Sie ein Internet-Marketer sind. Warum? Weil ich sehe, dass es viele Internet-Marketer gibt, die dieser Regel nicht folgen.

Aber“, werden Sie jetzt argumentieren, „ich kann nicht auf jede Beschwerde persönlich antworten. Dafür habe ich einen Autoresponder.“

Doch! Erstens: Angenommen Ihre Produkte weisen eine hohe Qualität auf, dann wird es nicht viele Beschwerden geben. Zweitens: Sie können wahrscheinlich auf alle diese Beschwerden persönlich antworten, wenn Sie nur wollen.

So schreibt z. B. ein bekannter Internet-Versender eine persönliche Mitteilung als Entschuldigung und verschickt sie zusammen mit einem kleinen Geschenk, wann immer ein Kunde mit der Firma unzufrieden ist.

Wenn diese Firma es tun kann, können Sie es auch tun!

Aber angenommen, Sie sind beschäftigt und können nur auf einen kleinen Teil der eingehenden Beschwerden persönlich antworten. Was sollten Sie tun?

Ein Freund von mir stellte eine Mitarbeiterin auf Teilzeit-Basis für sein Internet-Marketing Geschäft ein. Es ist ihre Aufgabe, alle Beschwerden und spezielle Anfragen mit Sensibilität und gesundem Menschenverstand zu beantworten.

Dennoch sieht er alle Beschwerden und spezielle Anfragen zunächst selbst und pickt dann die heraus, die er persönlich bearbeitet. Die sind von den beiden Typen von Kunden, die ich zu Beginn dieses Artikels erwähnte – der extrem unzufriedene Kunde und der wertvolle, immer wiederkehrende Super-Kunde, der ein kleines Vermögen für ihn ausgibt.

Jede Person hat es verdient, fair und freundlich behandelt zu werden.“ Behandeln Sie jeden Kunden und Interessenten fair? Machen Sie das ungehalten oder freundlich?

Noch etwas: Geben Sie zu Ihren Geld-Zurück-Garantien einige Toleranz-Tage dazu. Zum Beispiel, wenn Sie eine 90-Tage-Geld-Zurück-Garantie haben und der Kunde schickt Ihr Produkt nach 92 Tagen zurück, sollten Sie ihm dann noch sein Geld zurück geben?

Ja, weil Sie ihn fair und freundlich behandeln wollen … genau so, wie Sie behandelt werden wollen, wenn Sie in einem Geschäft etwas zurück geben wollen.

Und wenn Sie Ihre Kunden fair und freundlich behandeln, werden sie das in gleicher Weise auch Ihnen gegenüber tun!

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Kein Teil des Marktingmixes kann einen solch hohen Grad an messbarer Effizienz aufweisen wie das Direktmarketing!

 Direct Mail-Aktionen sind nur dann erfolgreich, wenn ein optimales Zusammenspiel vieler Spezialisten gewährleistet ist. Sie sorgen dafür, dass kreative Ideen Gestalt annehmen, mediengeediengerecht produziert und kostenoptimiert verschickt werden.  

Dies alles nützt aber nichts, wenn nicht z.B. auf eine gepflegte Database zurückgegriffen werden kann. Die RICHTIGE Adresse entscheidet darüber, ob der RICHTIGE Empfänger erreicht wird. Die Adresse ist der Schlüssel zum Kunden!

Der Erfolg einer Direct Mailing-Aktion besteht in der Regel aus vier Faktoren mit in etwa gleicher prozentualer Aufteilung:

25% = RICHTIGE Adressen

25% = RICHTIGER Versandzeitpunkt

25% = RICHTIGES Produkt

25% = Text
___

100%

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ADRESSEN

Ihre Adressen sind wie Rohdiamanten – richtig wertvoll werden sie erst durch den perfekten Schliff. Die Qualität Ihrer genutzten Adressen entscheidet in hohem Maße über Erfolg oder Mißerfolg Ihrer Direct Mailing-Aktion. Die Adressen müssen müssen die Zielgruppe hundertprozentig abbilden.

Die Qualifizierung vorhandener oder angemieteter Adressbestände erfolgt durch Anschriftenüberprüfung, Dublettenbereinigung, Umzugs-, Verstorbenen- und Risikoabgleich sowie Korrekturläufe gegen die Werbeverweigerer (Robinsonliste).

VERSANDZEITPUNKT

Bei welchem Versandzeitpunkt erreicht man die höchsten Öffnungsraten?
Leider gibt es darauf keine eindeutige Antwort.

Zunächst kommt es darauf an, ob die Aussendung an eine B2B- oder B2C-Liste geht. Dann kommt es darauf an, ob der Versandzeitpunkt bzw. Lesezeitpunkt für den Nutzer einen wesentlichen Vorteil bedeutet.

Allgemein gelten folgende „Spielegeln“ für den richtigen Zeitpunkt:

Montagmittag bis Freitagmittag
Der optimale Zeitpunkt ist der späte Vormittag.

Freitagnachmittag
Kein Versand an Geschäftskunden.

Samstag
Kein Versand. Samstag ist der inaktivste Tag – das gilt für Geschäfts- und Privatkunden gleichermaßen.

Sonntag
Für Newsletter an Privatkunden eignet sich der Sonntag-Nachmittag gut. Verregnete Sonntage erhöhen die Öffnungs- und Klickraten.

Montagmorgen
Kein Versand. Im Postfach der Empfänger stapeln sich zu diesem Zeitpunkt die gesamten SPAM-Mails des Wochenendes – und mit ihnen kann auch Ihr Newsletter gelöscht werden.

Nachts oder vor 9:30 Uhr morgens
Kein Versand. Das gleiche Löschverhalten wie am Montagmorgen zeichnet sich jeden Morgen ab – ein Versand über Nacht ist also nicht zu empfehlen.
Bei Ihrer E-Mail-Response gibt es ein sehr einfaches Mittel, um die Wahrscheinlichkeit für den besten Versandzeitpunkt herauszufinden:
Ziehen Sie Ihre Webstatistiken zur Rate! Kontrollieren Sie, ob es gewisse Regelmässigkeiten gibt, und zwar:

a) Gibt es gewisse Tage, an denen Sie mehr Zugriffe haben?
b) Gibt es gewisse Uhrzeiten, zu denen Sie mehr Zugriffe verzeichnen?

Erkennen Sie hier ein Muster, so haben Sie mit grosser Wahrscheinlichkeit den richtigen Versandtag getroffen.

PRODUKT

Nur ein Angebot das hält, was es verspricht, führt zu Reaktionen.

TEXT

Selbst der beste Text, der Herz und Verstand des Lesers berührt, nützt nichts, wenn die Adressen falsch sind, der Versandzeitpunkt ungünstig ist und das Produkt nichts taugt!

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Was ist ein Copywriter?

Veröffentlicht: 29. März 2013 in Marketer, Werber
Schlagwörter:, , ,

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Ein Copywriter ist KEIN Artikelschreiber!

Auf den ersten Blick scheint beides das gleiche zu sein, weil beides Schreiber sind.

Während ein Artikelschreiber jedoch generell „Content“ schreibt, um zu informieren, schreibt ein Copywriter „Copies“, um den Leser zu überzeugen und zu motivieren, eine Handlung auszulösen!

Vielleicht denken Sie: „Schreiben ist Schreiben. Was soll der Unterschied sein zwischen dem Schreiben einer Copy für eine Web Seite und dem Schreiben eines Artikels für einen Blog?“

Der Unterschied kann erheblich sein. Wie ich schon erwähnte, ist ein Artikel dazu da, um zu informieren; eine Web Seite, um den Leser zu überzeugen und zu motivieren, eine Handlung auszulösen. Handlungsauslösungen können sein:

l Bestellen eines Produktes

l Abonnieren eines kostenlosen Newsletters oder Reports

l Beteiligung an einer kostenpflichtigen Mitgliedschaft

Dies sind nur einige Beispiele, für die eine Web Copy benutzt werden kann. Alle Beispiele erfordern einen großen Aufwand an Arbeit „hinter der Bühne“, die Zeit braucht – Zeit, über die der Kunde nichts weiss.

Zum Beispiel: Wussten Sie, dass Copywriter umfangreiche Recherchen in der Branche ihrer Auftraggeber durchführen – zusätzlich zu dem, was sie über deren Angebot schon wissen?

Das ist aber noch nicht alles. Copywriter versuchen, den „perfekten Kunden“ einzugrenzen und analysieren dann, was diesen beim Kaufen beeinflusst. Copywriting bezieht die Psychologie emotionaler Auslöser beim Konsumenten mit ein und Copywriter schärfen ständig ihre Fähigkeit, diese Emotionen noch besser zu verstehen. Recherche braucht Zeit und die Erstellung der Copy braucht auch Zeit.

Diese Qualität des Schreibens innerhalb 24 Stunden zu erwarten, ist nicht nur unrealistisch, sondern auch kurzsichtig. Geben Sie Ihrem Copywriter die Zeit, die er braucht, um eine Copy zu kreieren, die überzeugt und eine Handlung auslösen wird. Und eine Handlung wird nur ausgelöst werden, wenn die Copy den oben beschriebenen Prozess durchlaufen hat.

Copywriting-Preise basieren auf Wert, nicht auf „pro Wort“

Für das Artikelschreiben wird der Preis in der Regel „pro Wort“ festgesetzt. Der durchschnittliche Preis liegt gewöhnlich zwischen 1 Cent und 6 Cent, je nach Qualitätslevel. „Content-Fabriken“ zahlen oft noch weniger als 1 Cent pro Wort.

Nochmals: Recherchieren braucht Zeit, speziell bei SEO optimierten Artikeln.

Copywriting ist eine andere „Baustelle“

Sagen wir, Sie beauftragen einen Copywriter, eine Copy für eine Landingpage zu schreiben. Der Copywriter berechnet Ihnen für eine Seite 500 Euro. Sie mögen sagen: „Das ist eine Menge Geld für eine Seite.“

Nochmals: Da ist die Arbeit „hinter der Bühne“, das Kreieren der Copy UND der Wert, der eine Handlung auslöst, die Ihnen Kunden und Umsatz bringen!

Das ist das, was gemeint ist, wenn ein Copywriter seine Copy als Handlungsauslöser bezeichnet. Es meint, dass jemand Ihre Web Seite besucht und diese nicht verlässt, bevor er eine Handlung ausgelöst hat. Dies kann der Eintrag in Ihre Mailingliste sein, das Ausfüllen eines Formulars für mehr Information, oder das Kaufen Ihres angebotenen Produktes. Das ist das, was Copywriting so wertvoll macht.

Jede Seite hat ihr spezifisches Ziel. Wenn die Homepage-Copy wie der Köder eines Anglers Ihre Besucher an den „Haken“ nimmt, muss Ihre FAQs Seite (um Aufmerksamkeit zu erzielen, sollte sie separat auf der Navigationsleiste sein) Ihre Glaubwürdigkeit bestätigen. Beide Seiten haben einen unterschiedlichen Zweck. Copywriter berechnen aus gutem Grund pro Seite.

Ihr Copywriter ist Ihr „Verkäufer durch die Steckdose“

Sie haben kein Verkaufspersonal, das aufmerksam neben dem Besucher Ihrer Web Seite sitzt. Aber Ihr Copywriter kann (und will) Ihre Besucher überzeugen, einen näheren Blick auf das zu werfen, was Sie anzubieten haben.

Der Schlüssel dazu ist ein guter Copywriter, der Ihre Zielgruppe kennt UND (das ist wirklich das Wichtigste) ein hervorragendes Angebot. Nicht die beste Copy der Welt könnte ein mittelmäßiges Produkt oder ein Angebot, was „Käse“ ist, verkaufen.

So, werden Sie sich zuerst darüber klar, welches spektakuläre Angebot Sie Ihren möglichen Kunden geben wollen und dann lassen Sie den Copywriter sein Bestes tun.

Sie erwarten von Ihren Kunden, voll bezahlt zu werden. Lassen Sie die gleiche Höflichkeit auch für Copywriter gelten.

Halten Sie Ihre Vereinbarungen ein. Wenn Sie mit einer 50%-igen Anzahlung für Ihre Copy einverstanden waren, erwartet der Copywriter auch die Restzahlung in voller Höhe. Wissen Sie, was passiert, wenn Sie versuchen, die Bezahlung zu umgehen? Ihr Ansehen wird zerstört.

Nicht nur, dass Copywriter vernetzt sind und sich untereinander austauschen, sie identifizieren auch die Kunden, die ihrer Zahlungspflicht nicht nachkommen. Diese Firmen bekommen einen sehr schlechten Ruf ab und kein Copywriter mit Selbstwertgefühl wünscht irgendetwas mit ihnen zu tun zu haben.

Diesen Firmen bleibt nur die Suche nach Auftragnehmern, deren Fachkönnen nur mittelmäßig ist oder deren Deutsch Qualifikationsdefizite aufweist. Sicher, Sie mögen eine Copy für eine Web Seite für 100 Euro bekommen, aber sie wird nicht die Qualität haben, die Sie sich wünschen. Und vor allem, Sie werden nicht die von Ihnen erhofften Responseraten erzielen.

Nochmals: Geben Sie Ihrem Copywriter Zeit, eine Qualitäts-Copy zu erstellen. Ein ausreichender Zeitraum sind zwei Wochen für eine Web Seite. Denken Sie bitte daran: Sie sind nicht der einzige Kunde, die Copywriter haben. Sie versuchen, den gleichen Qualitätsservice auch anderen zu liefern.

Wenn Sie eine Qualitäts-Copy innerhalb eines Tages erwarten, zeigt es dem Copywriter, dass Sie keinen blassen Schimmer davon haben, welche Kreativität für eine starke Copy erforderlich ist. Wenn Sie dazu noch anspruchsvoll sind, führt es zu einer schwierigen Beziehung. Seien Sie deshalb nicht überrascht, wenn Ihr Copywriter danach nicht mehr länger mit Ihnen zusammenarbeiten möchte.

Kunden haben das Recht, beste Arbeit zu erwarten. Sie wollen aber auch wissen, was funktioniert und was nicht. Copywriting ist eine permanente Reise des Testens; das bedeutet, Sie müssen Resultate messen. Wenn Sie keine Analyse-Tools auf Ihrer Website haben, melden Sie sich einfach bei http://www.google.com/intl/de/analyticsan. Es ist kostenlos und liefert Ihnen professionelle Webanalysen in Echtzeit.

Lernen Sie, Ziele zu setzen und sie zu verfolgen. Hoffentlich werden Sie am Ende des Tages Ihre „Conversions“ und letztlich gestiegene Umsätze sehen.

Eines noch zum Schluss: Hier ist der Grund, warum viele großartige Copywriter nicht mehr länger für Kunden arbeiten. Sie denken vielleicht, Copywriter brauchen Sie, aber da liegen Sie falsch. Einige der besten Copywriter weltweit (ich spreche von Legenden in der Copywriting-Welt) verkaufen ihre eigenen Produkte. Warum? Weil niemand ihre Copy kleinlich zerpflückt, an ihrem Know-how zweifelt oder ihnen vorwirft, zuviel zu berechnen. Diese Copywriter kennen sehr gut ihren Wert und das bringt ihnen sechsstellige Einkommen auf eigene Rechnung.

Respektieren Sie Ihre Copywriter und sie werden für Sie die höchsten Berge erklimmen. Sie werden die Art von Kunden werden, die Copywriter gerne in ihrem Adressbuch haben.

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Bevor ich mit einem Verkaufsbrief beginne, gehe ich mit dem Thema einige Tage „schwanger“. Mit den ersten unfertigen Gedanken daraus, dem Briefing und zusätzlichen eigenen Recherchen (auch US-Quellen) entsteht ein erstes grobes Konzept, quasi der Handlungsrahmen für die Story.

Jetzt suche ich für das zu verkaufende Produkt alle offenen und versteckten Vorteile heraus, das Nutzenversprechen („What`s in it for me“), den USP. Daraus entsteht die Headline für den Verkaufsbrief und der Teaser für das Versandkuvert. Beide zunächst nur als Arbeitstitel (wie bei einem Drehbuch oder einem Roman).

Während des Schreibens des Body-Textes, dem intensiven Beschäftigen mit dem Thema, ergeben sich oft neue Sichtweisen und Argumente – vielleicht sogar der schlacht-entscheidende Gedankenblitz – die dazu führen, dass ich die angedachte Headline und den angedachten Teaser, manchmal auch den kompletten Einstieg, solange hin und her „bewege“, bis sie passen und am stärksten sind.

Erst wenn die Body-Copy zu Ende geschrieben ist – zumindest als Rohentwurf – kann man sagen, ob die vorgesehenen Headlines bzw. Teaser wirklich stark sind und ob der Einstieg, also die ersten paar hundert Worte, den Leser wirklich in das Mailing hineinziehen.

Jetzt zeigt sich, ob Headline, Teaeser, Einstieg, laufender Text und Handlungsaufforderung den Leser zum „Her mit dem Produkt!“ bewegen.

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Planen Sie langfristig

Ein langfristiges Konzept, das Sie vom Wettbewerb abhebt, bewahrt Sie vor kurzatmiger „Aktionitis“, mit der Sie viel Geld aus dem Fenster werfen

Fixieren Sie Ihre Ziele

Schreiben Sie auf, was für Sie realistische, messbare und motivierende Ziele sind und überprüfen Sie permanent die Zielerreichung

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Vermeiden Sie ungenaue „Wischi-Waschi“-Formulierungen wie zum Beispiel: „Alle Himbeer-Esser im Alter zwischen „7 und 70“

Analysieren Sie den Wettbewerb

Kopieren Sie niemals die Werbekampagnen Ihrer Wettbewerber. Ihre Kunden merken das sofort. Entwickeln Sie stattdessen ein Gespür dafür, was angesagt ist und was out ist

Positionieren Sie sich klar

Bieten Sie einen wichtigen Nutzen. Stehen Sie für das, was Sie anbieten. Prüfen Sie kritisch aus der Sicht Ihrer jetzigen und potenziellen Kunden, ob Ihr Nutzenversprechen überzeugend rüberkommt

Überzeugen Sie mit Orginalität

Entwickeln Sie eine starke Kommunikationsidee, die Sie als Marke von Ihren Wettbewerbern abhebt. Nicht das materielle Vermögen definiert den wirklichen Wert eines Unternehmens, sondern das immaterielle, das, was in den Köpfen und Herzen jetziger und zukünftiger Kunden verankert ist

Werben Sie konstant

Machen Sie konstant und deutlich wahrnehmbar auf sich aufmerksam. Setzen Sie Ihre Mittel konzentriert ein. Bringen Sie Ihr einzigartiges Nutzenversprechen am besten mit Directmailings schnell und sicher auf den Punkt

Investieren Sie in die Zukunft

Begreifen Sie die Kosten für gute Bewerbung als Investition in Ihre zukünftige, starke Marke – nicht als kurzfristige Kosten

Bleiben Sie immer am „Puls der Zeit“

Gute Marken sind wie lebende Wesen. Sie brauchen permanent Pflege, Aufmerksamkeit und Anpassung an sich verändernde Bedingungen – ohne die Grundidee zu verlassen

Halten Sie durch Leistung, was Sie in der Werbung versprechen!

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Marketing für die Generation 50plus

Veröffentlicht: 23. Mai 2012 in Marketer, Werber
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Vergessen Sie Klischees, legen Sie Wert auf positive Beziehungen!

Egal ob Sie Marketing für Häuser, Kreuzfahrten, Autos oder gesundheitliche Dienstleistungen betreiben, der Erfolg wird in zunehmendem Masse von Ihrer Fähigkeit abhängen, die Herzen der Konsumenten zu erreichen und nicht direkt deren Kopf.

Ich kann noch kein klares Bild von der Zukunft malen, ich kann aber mit Gewissheit sagen, dass der Erfolg im Markt der Generation 50plus nicht durch den Blick in den Rückspiegel gefunden werden kann.Seit das statistische Alter der Generation 50plus unaufhaltsam nach oben klettert, hat sich in all den Jahrzehnten nicht viel verändert: Werbeanzeigen und sonstige Dinge verstärken die Klischees, indem ausschliesslich Ausdrücke verwendet werden wie Senioren, Seniorenteller, Seniorenreisen, alte Menschen, Rentner, Ruheständler, Heimbewohner und Pflegebedürftige, um diese Konsumenten zu identifizieren.

Vielleicht werden Models älter und realistischer dargestellt, aber viele Werber realisieren nicht, dass es nicht ihre Worte sind, die im Gedächtnis des Konsumenten bleiben, sondern die Bilder, die mit den Worten verbunden sind.

Zusätzlich zu positiven Bildern ist die Aufnahme positiver Begriffe und Fachausdrücke erforderlich. Ausdrücke wie Senioren, Seniorenteller, etc. sollten aus dem Marketing- Vokabular entfernt und durch konditionale, auf das reale Lebensgefühl der Generation 50plus abgestimmte Begriffe ersetzt werden.Wird ein Begriff als negativ wahrgenommen, schliessen Sie potenzielle Konsumenten unnötigerweise aus.

Das Benutzen einer weniger beschreibenden als vielmehr konditionalen, auf einen besonderen Reiz reagierenden Sprache, ist so kompliziert nicht. Wenn Sie ohne ein Label zu benutzen nicht kommunizieren können, ist Ihre Chance auf grössere Erfolge unwahrscheinlich.

Wenn Menschen sich nicht wohlfühlen mit ihrem eigenen Älterwerden, ist es sehr unwahrscheinlich, dass sie eine Beziehung zu älteren Kunden aufbauen können.

Wie fühlen sich die Verantwortlichen in Ihrem Marketing Team bei der Frage des eigenen Älterwerdens?Wenn sie positive Erfahrungen beschreiben, werden sie intuitiv das Richtige tun. Wenn nicht, werden sie für Jahrzehnte ein Opfer von sinnlosen Klischees sein und ihre Arbeit wird unzureichend sein, trotz vorheriger Erfolge mit traditionellen Marketing Kampagnen.

Neben dem Gebrauch der richtigen Sprache, werden Print-, Elektronische- und Direkt Mail Werbung viel effektiver, wenn Sie eine emotionale *story-telling* Annäherung nutzen, die sowohl das Herz als auch den Kopf anspricht.

Da das menschliche Denken das nicht zu unterdrückende Verlangen hat, ein unvollendetes Bild zu vollenden, müssen Marketer lernen, diese Tatsache zu ihrem Vorteil zu nutzen. Bei der wie ein Hebel wirkenden Kreativität des Konsumenten, muss dem Konsumenten erlaubt sein – nicht dem Marketer -, ein Bild zu kreieren, das zu seinen Wünschen, Bedürfnissen und seinem Streben passt.Das Internet hat das Marketing vom Monolog zum Dialog verschoben – die Konsumenten haben die Kontrolle zurückgewonnen. Kunden können bequem von ihrem Sessel aus einkaufen und vergleichen, mit Gleichgesinnten überall in der Welt sprechen und ihre Erfahrungen austauschen.

Erfahrene Kunden wissen, was erforderlich ist, um an sie zu verkaufen, und Sie als Marketer müssen dorthin gehen wo sie sind, statt von den Konsumenten zu erwarten, dass sie dorthin kommen, wo Sie wollen, dass sie sind.

Erfolg im Markt der Generation 50plus heisst: Aufbau positiver Beziehungen, Zeit nehmen zum Zuhören, um zu verstehen, statt überkommene Einwände zu übernehmen.Einfach ausgedrückt: Sie müssen hinter die Klischees schauen, um das Potenzial eines unglaublichen, einzigartig differenzierten Marktes zu entdecken.

Im Jahr 2007 tat die Rockband Radiohead aus den USA etwas wirklich Ungewöhnliches. Sie gab ihren Kunden die Chance, für ihr Album den Preis zu zahlen, den sie zahlen wollten. Wenn sie es kostenlos haben wollten, oder nur für einige wenige Dollars, es gehörte ihnen.

Was vermuten Sie, was als nächstes geschah?

Radiohead-Fans tobten vor Freude, ungeachtet der Tatsache, dass die Downloads nicht die Qualtät einer CD hatten. Wieviel verdiente nun Radiohead vom „Zahl-soviel-Du-willst“-Konzept? Radiohead wollte es nicht sagen. Warum wollten sie es nicht sagen? Wir wissen nicht sicher die Antwort, aber soviel wissen wir: Ohne einen vorgegebenen Preis gaben sie den Kunden mehr Stress als nötig.

Lesen Sie, warum fehlende Preisvorgaben Kunden „verwirrt“ machen

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Supermarkt und Sie haben tausend Artikel zu kaufen. Und jeder Artikel hat ein „Zahl-soviel-Du-willst“-Schild. Wie entscheiden Sie, wieviel Sie zahlen wollen?

Verwirrung setzt sofort ein, weil es für Sie unmöglich ist, einen Preis zu bestimmen. Um sich zu entscheiden, wie viel Sie bezahlen wollen – und es moralisch vertreten können – müssten Sie jeden einzelnen Preis in Ihrem Kopf ausrechnen. An der Kasse müsste dann jeder Preis einzeln eingegeben werden und die Warteschlange würde niemals enden.

Produkte ohne Preisvorgaben lösen ein Dilemma in unserem überforderten Verstand aus

Zahlen wir viel für ein Produkt oder eine Dienstleistung? Oder zahlen wir wenig? Wenn wir wenig bezahlen, wird die Firma, die unsere favorisierte Marke produziert, bald vom Markt verschwunden sein.

So, das ist nicht sehr gut. Aber was ist, wenn wir viel bezahlen? Das ist dumm und das mögen wir auch nicht. Was verbleibt ist, den richtigen Preis zu zahlen.

Aber was ist der richtige Preis?

Das zu sagen ist unmöglich, ist es nicht so? So unglaublich es klingt, Kunden machen das, was die meisten Radiohead Fans machten. Sie luden das Produkt absolut kostenlos herunter.

Obwohl das Produkt auf der eigenen Website von Radiohead frei, offen und kostenlos zur Verfügung stand, waren die Downloads mit dem „Zahl-soviel-Du-willst“-Angebot weitgehend wie reißende Sturzbäche. Ironischerweise stahlen die Downloaders freie Musik!

„Zahl-soviel-Du-willst“-Preise funktionieren

Sie funktionieren, aber ist es für Sie als Anbieter profitabel genug, dieses Spiel eines Preis-Roulettes weiter zu spielen? Sie verwirren nicht nur die Kunden, sondern haben auch den Ärger mit der Berechnung, zu welchem Zeitpunkt die Kunden zahlen sollen.

Sollen sie bevor oder nachdem sie Ihre Produkte benutzt haben zahlen? Und was ist, wenn sie die Produkte überhaupt nicht benutzen, und nicht bezahlen, weil sie „fühlen“ dass sie kostenlos sind? Fordern Sie sie noch auf zu zahlen oder lassen Sie sie „ungeschoren“?

Preise haben einen Grund

Preise bewahren uns vor der mentalen Last, Werte zu kalkulieren – und demzufolge Preise festzusetzen. Preise helfen uns, vernünftig und schnell zu entscheiden. Und Preise helfen Ihnen, profitabel zu bleiben – wenn Sie die Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen korrekt berechnen. Auch Radiohead hatte einen Plan, der die Preiskalkulation beinhaltete.

Unmittelbar, nachdem Radiohead ihr Album weggegeben hatte, brachten sie Boxen-Sets, Vinyl-Platten, CDs und High-Quality Digital Downloads heraus. Jedes Produkt hatte einen eigenen Preis, einige Produkte bewegten sich bis zu 80 Dollar. Radiohead verkaufte über 100.000 Boxen-Sets und über drei Millionen der anderen Produkte -alle mit einem Preis-Etikett!

Sie sind kein Radiohead

Sie haben keine riesigen Mengen an Kunden.

Sie können das „Zahl-soviel-Du-willst“-Konzept riskieren und Sie werden herausfinden, dass zum größten Teil die Kunden kaufen, aber die Rechnungen nicht bezahlen wollen.

Preise haben einen Grund. Sie sind eine Art Echolot-Strategie für Sie – und für Ihre überforderten Kunden!

Edwin E. Braatz | Directresponse-Texter

Ihr Feedback ist mir willkommen! Mochten Sie den heutigen Artikel? Welche anderen Themen möchten Sie in meinem Blogger gerne besprochen sehen? Lassen Sie es mich bitte wissen auf: eMail@braatz-text.de

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Sprache und Sprachlosigkeit sind ganz spezielle Probleme zwischen den Generationen. Sie bestimmen den Umgang von Jung und Alt und sind eine der Gründe für sinkende Umsätze im Einzelhandel!


Viele Handels-Experten bearbeiten ihren Markt bis ins kleinste Detail und schießen dennoch daneben, weil sie die wichtigste Kundengruppe, die „Jungen Alten“, nicht erreichen.


Anpassungen an den Altersboom sind nicht nur im Verkaufsraum und der Produktpräsentation nötig, sondern auch im Gesprächsverhalten des Verkaufspersonals. Sind es doch die Verkäufer, die maßgeblich dazu beitragen, ob sich die 50plus Kundschaft wohlfühlt, kauft, und gerne wiederkommt.


Der „sensible“ Kunde


Keine Kundengruppe hat so klare Ansprüche wie die „Jungen Alten“. Sie wissen, was sie wollen, sind informiert, äußerst kritisch, qualitätsbewusst und blicken auf eine jahrzehntelange Konsumerfahrung zurück.


Sie sind im Durchschnitt komplizierter und unterschiedlicher als jüngere und setzen andere Prioritäten als jüngere. Ihre wichtigsten Kaufkriterien sind: Qualität, Service und Sicherheit.


Sie wollen überzeugt und nicht überredet werden. Mit leeren Versprechungen und modischem Schnickschnack ist mit diesen Konsumprofis kein Umsatz zu machen.


Menschen über 50 „ticken“ anders. Sie beurteilen Kommunikation über die Grundmotive „Respekt“, „Glück“ und „Angst“.


Ältere Kunden bevorzugen Verkäufer, die sie in irgendeiner Form ermutigen, aktiv am Leben teilzunehmen und die Angst vor dem Alter reduziert. Ältere Kunden erwarten deshalb vom Verkäufer, dass sie anders angesprochen werden als jüngere. Ältere Kunden


  • wollen als kompetente Kunden wahrgenommen werden

  • legen großen Wert auf persönliche Ansprache und Betreuung

  • wünschen sich eine geduldige und ausführliche Beratung mit Sachverstand, ohne Hektik und ohne eine Sonderbehandlung erkennen zu lassen

  • geben freundlichem, hilfsbereitem Verkaufspersonal, hoher Qualität und persönlichem Service den Vorzug vor Preiswürdigkeit

  • wollen sich in jeder Situation sicher fühlen

  • setzen sich gerne mit Angeboten auseinander, vergleichen, wägen ab und wollen überzeugt sein

  • messen der Problemlösung und dem Gebrauchsnutzen eine höhere Bedeutung bei als einer emotionalen werblichen Aufladung

  • verstehen mehr, wenn der Verkäufer langsamer redet und öfters Redepausen einlegt

  • bewerten beim Einkauf die soziale Komponente höhe als den Preis

  • sehen beim Einkaufen neben der Versorgungsfunktion vor allem eine Erlebnisfunktion, die Möglichkeit, soziale Kontakte zu knüpfen, um mit dabei zu sein.


Da insbesondere in den höheren Altersklassen die Ein-Personen Haushalte dramatisch zunehmen, leiden Ältere vermehrt unter Einsamkeit und dem Gefühl, nicht mehr gebraucht zu werden.

So wird für sie das fast tägliche Einkaufen zum Ersatz für sonstige soziale Kontakte und mit der Teilnahme am sozialen Leben gleichgesetzt.


Wie sonst ist es zu erklären, dass viele ältere Menschen am liebsten zu Stosszeiten einkaufen, am Samstag oder kurz vor Feierabend, wenn sich alles im Geschäft drängelt und die Leute an der Kasse Schlange stehen?


Untersuchungen zeigen, dass ältere Menschen gern dort anstehen, wo die Schlange am längsten ist. So können sie mehr Zeit im Geschäft verbringen. Für manche von ihnen die einzige Chance, unter Leute zu kommen!


Der „einfühlsame“ Verkäufer


In einer Gesellschaft mit dominierendem Anteil älterer Menschen, gibt der „sensible Kunde“ den Ton an. In den meisten Geschäften aber ist das Verkaufspersonal zur erforderlichen 50plus Sensibilität nicht motiviert.


Besonders junge Mitarbeiter benötigen Hilfe, um die besonderen Bedürfnisse, Wünsche und Denkarten älterer Kunden zu verstehen.


Was zeichnet einen „einfühlsamen“ Verkäufer bei Verkaufsgesprächen mit älteren Kunden aus? Seine Qualifikation liegt darin, dass er


  • den Kunden möglichst mit seinem Namen anspricht

  • sich bei einem Stammkunden nach dessen Befinden erkundigt

  • etwas lauter und langsamer als gewöhnlich spricht

  • klar und deutlich formuliert

  • keine Wörter der Jugendsprache verwendet

  • wichtige Informationen mehrmals wiederholt

  • durch Pausen eine Gliederung in das Gespräch bringt

  • nie versucht, mehr als ein Produkt zur Zeit zu verkaufen

  • die Problemlösung in den Vordergrund stellt

  • Nutzen und Qualität statt Technik und Preis verkauft.

Mit diesen zehn goldenene Regeln, entsprechenden Umgangsformen, einer ruhigen, sachlich kompetenten Bedienung im richtigen Tonfall, subtil und einfühlsam auf die Besonderheiten der 50plus Kunden abgestimmt, der Hilfe beim Suchen und dem richtigen Umgang mit Beschwerden, punkten auch jüngere Verkäufer!


Der „altersgleiche“ Verkäufer


Viele der älteren Konsumenten möchten lieber gleich von älteren Verkäufern bedient werden, da sie mit ihnen auf gleicher Alterswelle kommunizieren können!


Renate Schmidt, ehemalige Familienministerin sagt dazu in einem Interview mit dem Magazin Focus (28/2004): „Ich mit meinen 60 Jahren werde in einem Bekleidungsgeschäft lieber von jemandem beraten, der ungefähr mein Alter hat, statt von einem knapp 20-jährigen Mädchen mit Kleidergröße 34.


Im Ersten Supermarkt für Senioren in Österreich „Adeg aktiv-Markt 50+“ wird nicht nur an das Wohl der älteren Kunden gedacht, sondern auch an das der älteren Mitarbeiter: Mitarbeiter, die älter als 50 Jahre sind, bekommen 10 Prozent mehr Gehalt als ihre jüngeren Kollegen.


Wenn Firmen das Feld der älteren Konsumenten „bestellen“ wollen, ist es besser für sie, ihre düsteren Vermutungen und negativen Vorurteile über Bord zu werfen.


Ältere Menschen sind im allgemeinen optimistisch, es sind positive Menschen, die Spass an der Freude haben und an einem aktiven, kraftvollen Lebensstil. Je mehr die Verkäufer eine solche Haltung ausstrahlen, desto mehr können ältere Konsumenten als Kunden gewonnen werden!

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Auszug aus meinem aktuellen eBook „Senioren machen Märkte – Wie Sie mit „Jungen Alten“ Ihre Wettbewerbsfähigkeit  auf Dauer sichern!“


Edwin E. Braatz | Directresponse Texter

Ihr Feedback ist mir willkommen! Mochten Sie den heutigen Artikel? Welche anderen Themen möchten Sie in meinem Blogger gerne besprochen sehen? Lassen Sie es mich bitte wissen auf: eMail@braatz-text.de



Jede Generation hat ihre eigene Sprache, und wenn Sie sich darauf sorgfältig einstimmen, werden Sie mehr wahrgenommen und mehr beachtet werden!

Wenn Sie zur Generation 50plus in ihrer Sprache sprechen, die richtigen Marketing-Strategien einsetzen und altersgerechten Nutzen kommunizieren, gewinnen Sie garantiert mehr Kunden und steigern Ihren Umsatz und Gewinn!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Ja, aber nur für junge Werber!


Best-Ager profitieren vom seniorengerechten Nutzenversprechen und einer barrierelosen Kommunikation von Produkt- und Dienstleistungen!

Die meist jungen Werber dagegen riskieren nicht selten ihre Karriere oder verlieren gar ihren Job, wenn sie die lukrative und einzig wachsende Zielgruppe 50plus zu ihren Kunden machen wollen.

Warum? Flops sind vorprogrammiert! Wie sollen junge Menschen in der Lage sein – und auch willens – andere zu motivieren, die ihre Eltern oder gar ihre Grosseltern sein könnten? Sie sind es nicht, und sie wollen es oft auch nicht!

Für Kreative, deren Karrieren meist als beendet gelten, wenn sie die 30 überschritten haben, sind sie unsichtbar, die Menschen in den „besten Jahren“!

Ihre Ansprache ignoriert die finanzstärkste, konsum- und ausgabenfreudigste Zielgruppe! Bestenfalls gehen sie davon aus, dass sich Menschen im Alter von 50 bis 75 von der Werbung genau so angesprochen fühlen, wie Menschen im Alter von 25 bis 49. Das ist ein folgenschwerer Irrtum!

Stellen Sie sich vor: Ein 50- oder 60-jähriger macht Werbung für die Generation „VIVA“. Lächerlich, unakzeptabel, erfolglos, sagen Sie; und Sie haben Recht damit. Umgekehrt erleben wir es aber täglich: 25-jährige machen Werbung für die Generation 50plus. Und das ist genau so lächerlich, unakzeptabel und erfolglos!


Ignoranz kostet Umsatz!


Warum akzeptieren Sie als Unternehmer, dass Werber aus purer Angst vor der Zielgruppe 50plus Milliardenpotenziale schlummern lassen und Sie deshalb auf sichere und lukrative Erträge verzichten müssen?

Warum riskieren Sie durch Ignoranz und fehlendem Einfühlungsvermögen der Werber  die Schwächung Ihrer Ertragskraft und die Sicherheit Ihrer Existenz?

Stimmen Sie Ihr Marketing, Ihr Nutzenversprechen und Ihre kommunikative Ansprache gezielt, subtil und einfühlsam auf die besonderen Wünsche und Bedürfnisse älterer Menschen ab.

Am besten durch einen Best-Ager als Werber, der aus seinem eigenem emotionalem Zugang genau so denkt, fühlt und handelt, wie die Zielgruppe 50plus selbst.


Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Wollen Sie, dass Ihre Absatzkurve

endlich aufhört zu fallen und wieder

anfängt zu steigen?


Angenommen, Sie sind ein Unternehmer und Ihre Werbung ist nicht erfolgreich. Dabei hängt doch so viel davon ab: Ihre eigene Zukunft, die Zukunft Ihrer Familie ebenso die Ihrer Mitarbeiter und deren Familien!

Und Sie kommen jetzt in mein Büro, sitzen da auf diesem Stuhl und erzählen mir von Werbung. Was wollen Sie jetzt von mir? Einen schönen Text? Bunte Bilder, die von Texten eingerahmt werden können?

Oder wollen Sie, dass Ihre Absatzkurve endlich aufhört zu fallen und wieder anfängt zu steigen?

Werden Sie sich klar, was Sie mit Ihrer Werbung eigentlich  erreichen wollen. Sie haben drei Möglichkeiten:


Haben Sie viel Geld und wollen Sie

Ihr grafisches Erscheinungsbild aufpolieren oder

Ihre Firmenfahrzeuge neu beschriften?


Dann gehen Sie zu einem Beschriftungs- oder Grafikatelier!


Haben Sie sehr viel Geld und wollen

Ihr Image oder Ihren Bekanntheitsgrad

vergrößern?


Dann gehen Sie zu einer guten Werbeagentur!


Verfügen Sie eher über

ein kleines Werbebudget und kommt es Ihnen

darauf an, schnellstens Nachfrage nach Ihren

Produkten oder Dienstleistungen

zu erzeugen?


Dann sollten Sie bei der Wahl Ihres Werbeberaters sehr vorsichtig sein! Prüfen Sie seinen beruflichen Hintergrund. Wenn er keine Kenntnisse in Verkaufstechnik hat, kann er Ihnen nicht helfen, Ihre Umsätze zu steigern!

Und jetzt, was darf ich für Sie tun?

 

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

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Bernfried Opala, Werbetexter für messbare Ergebnisse, schrieb mir auf diesen Artikel  folgenden Brief, den ich Ihnen gerne weitergebe:

Hallo lieber Kollege Braatz, lieber Leser,

der britische Guardian berichtet, dass ein weltweit agierender Softdrinkhersteller die Anzahl der Werbeagenturen in Europa um 75% (von 16 bleiben nur noch 4) kürzt.
Umstrukturiert wird bereits im Januar 2009.

Ist das erst die Spitze des Eisbergs?

Aus Insiderkreisen erfährt man, dass pro Monat rund 100 Unternehmen mit mindestens einem 6stelligen Werbeetat die Agenturen wechseln.

Liegt es vielleicht daran?

Circa 2/3 der Unternehmer und Marketingverantwortlichen setzen ihre Schwerpunkte mittlerweile aufs Web 2.0 und suchen dementsprechend ihre Werbeagenturen aus.
Über 75% wünschen sich eine strategische Cross-Media-Denke, Kreativität und ein gutes Konsumentenverständnis.

Im Klartext, die Werbung ist nicht kreativ, sie verfehlt ihr Ziel, ist teuer und viele klassische Werbeagenturen haben die Zeichen der Zeit verpennt.

Was bedeutet das nun für das Marketing Ihrer Zielgruppe, wenn schon die ganz Großen unter zunehmendem Leidensdruck gewaltig ihre Werbeetats kürzen und sich von den Werbeagenturen mehr Kreativität und Kundenverständnis wünschen?

Streichen Sie auch Geldfresser-Werbekosten rigoros zusammen und setzen auf Werbung, die Ihnen Geld bringt statt verschlingt.

Imagewerbung verkauft nicht. Mit Imagewerbung fahren Sie keine Umsätze rein. Imagewerbung liefert Ihnen keine messbaren Ergebnisse.

Sie zahlen zwar richtig gutes Geld, wissen aber nie, was hinten dabei herauskommt.

Ihre Umsätze steigern Sie nur über eine andere Werbeart und zwar über Texte, die verkaufen und Ihnen messbare Ergebnisse liefern.

Messbare Ergebnisse im Online- und Printbereich.

Allerdings können die meisten Agenturtexter oder die die für Agenturen arbeiten, zwar gut klingende Werbetexte, Slogans, bunte Broschüren und was weiß ich nicht alles produzieren. Von Verkaufstexten haben die wenigsten Ahnung.

Und jetzt die entscheidende Frage: „Für wen würden Sie sich entscheiden, wenn Sie diese Krise besser überstehen wollen?“

Für einen Werbetexter der Ihnen kreative Imagewerbung mit schön klingenden Worten andrehen will oder für einen der Ihnen hilft, mehr zu verkaufen?

Anders ausgedrückt, würden Sie lieber mit stumpfen oder rasiermesserscharfen Waffen in den Krieg ziehen?

Tipp: Checken Sie den Texter ab, bevor sie sich mit einem einlassen.

Wie erkennen Sie einen Werbetexter und einen Texter der Verkaufstexte schreibt?

Fragen Sie nach Responsezahlen und Splittests und lassen Sie sich mal mindestens 5 echte Verkaufstexte zeigen.

Wenn er Ihnen offen und ehrlich Ihre
Fragen beantwortet und die Chemie stimmt, in Ordnung.

Ansonsten Finger weg, wenn er nur herumdruckst, Ihnen Texten als Kunst verkaufen will und mit seiner jahrelangen Erfahrung und Auszeichnungen angibt.

In diesem Sinne

Bernfried Opala
Werbetexter für messbare Ergebnisse