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KLEINER UNTERSCHIED – GROSSE WIRKUNG! Nur wenn Sie sich von Ihren Mitbewerbern erkennbar abheben und Profil zeigen, entgehen Sie auf Dauer der Austauschbarkeitsfalle und damit dem Preisdumping. Das gilt für alle Branchen, Märkte, Produkte und Dienstleistungen.

Lesen Sie hier, wie Sie sich und Ihr Angebot einzigartig positionieren!

Die Zeit der unersättlichen Wachstumsmärkte bei uns ist vorbei. Nahezu alles ist im Überfluss vorhanden. Für jedes Produkt und jede Dienstleistung gibt es eine Fülle von Anbietern. Heute bedeutet Wachstum Kampf um Marktanteile, Verdrängung – oder Spezialisierung auf bestimmte Kundenbedürfnisse und bestimmte Märkte.

Ist Ihr Angebot austauschbar?

Wenn Sie selbst als potenzieller Kunde auf der Suche nach einer Dienstleistung oder einer Lösung für ein bestimmtes Problem sind, vergleichen Sie mit Sicherheit mehrere Anbieter, fragen Bekannte oder recherchieren im Internet. Einige Anbieter werden Ihr Problem nicht verstehen, einige nur zum Teil lösen, die meisten Anbieter aber werden völlig austauschbar sein. Wie wollen Sie also die angebotenen Leistungen vergleichen? Über den Preis!

Und wenn Ihre Kunden mit Ihnen über den Preis diskutieren, wissen Sie, dass die Austauschbarkeitsfalle bereits zugeschnappt ist!

Kennen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale?

 Der Lösungsweg aus der Austauschbarkeitsfalle heißt Alleinstellung! Wie ein roter Apfel inmitten einer Kiste gleicher grüner Äpfel, werden Sie erkannt und setzen sich von der breiten Masse der Anbieter ab! Alleinstellungsmerkmale können sein:

  • Ihr besonderes Wissen

  • Bestimmte Zielgruppen

  • Spezielle Problemlösungen

  • Klare Positionierung

Finden Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus und kommunizieren Sie klar und verständlich, welche Probleme Sie aufgrund Ihrer Qualifikation und Ihrer Stärken am besten lösen können!

 Positionieren Sie sich herausragend und unverwechselbar in der richtigen Nische.

Alleinstellung heißt, dass Sie in einem fest umrissenen Markt klar und sichtbar für Ihre Kunden herausragen. So schaffen Sie auch den Sprung in den Expertenstatus.

Wie gut kennen Sie Ihre Mitbewerber?

Analysieren Sie drei bis sechs Ihrer wichtigsten Mitbewerber. Welche Stärken und Schwächen haben sie? Welche Zielgruppen sprechen sie an? Wie sprechen sie ihre Kunden an? Was ist ihr Nutzenversprechen? Sind Referenzen einsehbar?Bieten sie besondere Serviceleistungen? Listen Sie alles auf, was Ihnen auffällt oder wichtig erscheint.

Lassen Sie sich, wenn möglich, ein Angebot erstellen und nehmen Sie die Kunden-perspektive ein. Was würde Sie als Kunde ansprechen? Was nicht? Was würden Sie besser machen?

Mit einer klaren Positionierung zur Marktführerschaft

Die Basis für den Unternehmenserfolg ist die Konzentration auf die richtige, also profitabelste Zielgruppe. Es ist die Zielgruppe, die Sie am besten verstehen, deren Probleme Sie besser als Ihre Mitbewerber lösen können und in der Sie als Experte sichtbar sind! Mit einer klaren Positionierung auf eine bestimmte Zielgruppe können Sie sich die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt sichern. Die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt ist profitabler als wenige Prozent von einem Massenmarkt zu haben. Als Spezialist für eine bestimmte Zielgruppe wird Ihre Kundenansprache genauer, Sie können Ihre spezialisierten Leistungen gezielter, schneller und kostengünstiger anbieten und haben als Marktführer deutlich geringere Werbeausgaben. Durch die Konzentration auf die Lösung von Problemen einer bestimmten Ziel-gruppe werden Sie auf Ihrem Spezialgebiet immer besser und Ihre Kompetenz wird immer immer gefragter! Ihre im Preisdumping gefangenen Mitbewerber, die auf allen Hochzeiten tanzen, Aufträge zum Teil ganz unterschiedlicher Art annehmen und alle Kunden gleich glücklich machen wollen, lassen Sie hinter sich. Eine klare Positionierung bewirkt

eine Orientierung für Sie selbst!

Die „Kompassfunktion“ für Sie selbst ist einer der wichtigsten Effekte einer klaren Positionierung! Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Kunden sind und was Sie für sie bewirken, erleichtert das Ihre unternehmerischen Entscheidungen, zum Beispiel:

  • welche Aufträge Sie annehmen und welche Sie ablehnen. Sie haben einen inneren Filter und sagen nicht einfach „Ja“, wenn eine Anfrage auf Sie zukommt

  • welche neuen Projekte, Produkte, Dienstleistungen oder Ideen Sie weiter verfolgen

  • welche Themen Sie in Ihrem Blog, Newsletter, Facebook, Twitter und anderswo aufgreifen

Ihre Positionierung hat noch einen weiteren wichtigen Vorteil: Sie dient Ihnen als klare Marschrichtung. Die Gefahr, sich zu verzetteln, schrumpft! Sie konzentrieren Ihre Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt und kommen somit schneller und mit weniger Aufwand ans Ziel!

Eine klare Positionierung bewirkt

eine Orientierung für Ihre Kunden!

Kunden wollen ein klares Profil, das ihnen erklärt, warum sie gerade mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machen sollen. Je klarer Ihre Positionierung ist, desto einfacher fällt Ihnen die Kundengewinnung, denn

  • Sie machen es Ihren Wunschkunden einfacher, Sie zu finden
  • Statt Kunden hinterher zu laufen, werden nun Ihre Kunden Sie finden
  • Sie bauen Vertrauen auf, dass Sie der richtige Partner für Ihre Wunschkunden sind
  • Sie lassen diejenigen, die nicht zu Ihnen passen, gar nicht erst an sich heran. Dadurch vermeiden Sie Gespräche, die schluss-endlich doch zu keinem Auftrag führen oder bei denen Sie im Nachhinein bereuen, ihn angenommen zu haben.

Eine klare Positionierung führt schon bei der Auftragsanbahnung und dann auch bei der Durchführung dazu, dass Sie Ihre Zeit und Energie nur für die Aktivitäten einsetzen, die Ihren Stärken entsprechen, Ihnen Freude machen und Gewinn für Sie und Ihre Kunden bringen. Eine klare Positionierung bewirkt

eine Erleichterung bei der Partnersuche

Die dritte Wirkung einer klaren Positionierung betrifft alle diejenigen Menschen, von denen Sie eine Unterstützung für Ihr Geschäft erhalten können, zum Beispiel:

Empfehlungsgeber. Sind Sie sicher, dass Ihr Netzwerk genau weiß, was Sie tat-sächlich machen und wofür Sie tatsächlich stehen und Empfehlungen daher keinen Beliebigkeitscharakter haben?

Journalisten. Journalisten sind immer an spannenden Stories und spannenden Interviewpartnern interessiert. Wenn Sie einmal als Experte für XYZ irgendwo zitiert wurden, können Sie davon ausgehen, dass Sie auch in Zukunft angesprochen werden.

Kooperationspartner. Die Wirkung einer klaren Positionierung gegenüber möglichen Partnern wird oft unterschätzt. Oft herrschen falsche Annahmen vor:

Er weiß doch, was ich mache.“ Überprüfen Sie diese Annahme mal; Sie könnten eine Überraschung erleben.

 Es lohnt sich, Ihre Positionierung alle drei bis sechs Monate zu überprüfen und daraus dann die entsprechenden Konsequenzen zu ziehen.

Edwin E. Braatz

P.S.

Sich in einer Sache besser auszukennen als andere, macht Sie zum Experten oder Spezialisten. Wenn Sie das können, oder sich auf diesen Weg machen, sind Sie gut beraten! Vorausgesetzt, Ihre Kompetenz ist für Ihre Kunden relevant, d. h., es handelt sich um „gefragte Leistungen“ und nicht um „nichtgefragte Leistungen“!

Überlegen Sie, in welchem Thema Sie ganzheitlich besser sein könnten, als Ihre Mitbewerber!  

+ + +

  

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Kommentare
  1. Ulrike sagt:

    Besser kann man es nicht auf den Punkt bringen, Edwin. Super! Wenn man einmal klar hat, wer man ist, was man will und was man am besten kann – dann stehen plötzlich alle Ampeln auf Grün.

    Gefällt mir

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