Preisfestsetzung: Sollten Sie Ihren Kunden erlauben, zu entscheiden?

Veröffentlicht: 30. Januar 2012 in Marketer, Werber
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Im Jahr 2007 tat die Rockband Radiohead aus den USA etwas wirklich Ungewöhnliches. Sie gab ihren Kunden die Chance, für ihr Album den Preis zu zahlen, den sie zahlen wollten. Wenn sie es kostenlos haben wollten, oder nur für einige wenige Dollars, es gehörte ihnen.

Was vermuten Sie, was als nächstes geschah?

Radiohead-Fans tobten vor Freude, ungeachtet der Tatsache, dass die Downloads nicht die Qualtät einer CD hatten. Wieviel verdiente nun Radiohead vom „Zahl-soviel-Du-willst“-Konzept? Radiohead wollte es nicht sagen. Warum wollten sie es nicht sagen? Wir wissen nicht sicher die Antwort, aber soviel wissen wir: Ohne einen vorgegebenen Preis gaben sie den Kunden mehr Stress als nötig.

Lesen Sie, warum fehlende Preisvorgaben Kunden „verwirrt“ machen

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Supermarkt und Sie haben tausend Artikel zu kaufen. Und jeder Artikel hat ein „Zahl-soviel-Du-willst“-Schild. Wie entscheiden Sie, wieviel Sie zahlen wollen?

Verwirrung setzt sofort ein, weil es für Sie unmöglich ist, einen Preis zu bestimmen. Um sich zu entscheiden, wie viel Sie bezahlen wollen – und es moralisch vertreten können – müssten Sie jeden einzelnen Preis in Ihrem Kopf ausrechnen. An der Kasse müsste dann jeder Preis einzeln eingegeben werden und die Warteschlange würde niemals enden.

Produkte ohne Preisvorgaben lösen ein Dilemma in unserem überforderten Verstand aus

Zahlen wir viel für ein Produkt oder eine Dienstleistung? Oder zahlen wir wenig? Wenn wir wenig bezahlen, wird die Firma, die unsere favorisierte Marke produziert, bald vom Markt verschwunden sein.

So, das ist nicht sehr gut. Aber was ist, wenn wir viel bezahlen? Das ist dumm und das mögen wir auch nicht. Was verbleibt ist, den richtigen Preis zu zahlen.

Aber was ist der richtige Preis?

Das zu sagen ist unmöglich, ist es nicht so? So unglaublich es klingt, Kunden machen das, was die meisten Radiohead Fans machten. Sie luden das Produkt absolut kostenlos herunter.

Obwohl das Produkt auf der eigenen Website von Radiohead frei, offen und kostenlos zur Verfügung stand, waren die Downloads mit dem „Zahl-soviel-Du-willst“-Angebot weitgehend wie reißende Sturzbäche. Ironischerweise stahlen die Downloaders freie Musik!

„Zahl-soviel-Du-willst“-Preise funktionieren

Sie funktionieren, aber ist es für Sie als Anbieter profitabel genug, dieses Spiel eines Preis-Roulettes weiter zu spielen? Sie verwirren nicht nur die Kunden, sondern haben auch den Ärger mit der Berechnung, zu welchem Zeitpunkt die Kunden zahlen sollen.

Sollen sie bevor oder nachdem sie Ihre Produkte benutzt haben zahlen? Und was ist, wenn sie die Produkte überhaupt nicht benutzen, und nicht bezahlen, weil sie „fühlen“ dass sie kostenlos sind? Fordern Sie sie noch auf zu zahlen oder lassen Sie sie „ungeschoren“?

Preise haben einen Grund

Preise bewahren uns vor der mentalen Last, Werte zu kalkulieren – und demzufolge Preise festzusetzen. Preise helfen uns, vernünftig und schnell zu entscheiden. Und Preise helfen Ihnen, profitabel zu bleiben – wenn Sie die Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen korrekt berechnen. Auch Radiohead hatte einen Plan, der die Preiskalkulation beinhaltete.

Unmittelbar, nachdem Radiohead ihr Album weggegeben hatte, brachten sie Boxen-Sets, Vinyl-Platten, CDs und High-Quality Digital Downloads heraus. Jedes Produkt hatte einen eigenen Preis, einige Produkte bewegten sich bis zu 80 Dollar. Radiohead verkaufte über 100.000 Boxen-Sets und über drei Millionen der anderen Produkte -alle mit einem Preis-Etikett!

Sie sind kein Radiohead

Sie haben keine riesigen Mengen an Kunden.

Sie können das „Zahl-soviel-Du-willst“-Konzept riskieren und Sie werden herausfinden, dass zum größten Teil die Kunden kaufen, aber die Rechnungen nicht bezahlen wollen.

Preise haben einen Grund. Sie sind eine Art Echolot-Strategie für Sie – und für Ihre überforderten Kunden!

Edwin E. Braatz | Directresponse-Texter

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